模块一、客户来源与目标客户开发

一、目标客户开发

1、银行业营销的特点

银行销售的概念

商业银行销售的特点

对公业务的客户定位

对公业务营销流程

2、目标客户分析的三个维度

行业与业务维度分析

行内业务方向与本人资源维度

优势客户特点分析维度

目标客户锁定

3、目标客户拓展渠道

服务营销：服务营销的四个关键时刻

交叉销售：产品组合

主动营销：电话、邮品、短信、电邮、上门拜访

整合营销：根据客户的需求定制营销策略

4、目标客户寻找的方法

商务拜访法

资料整合寻找法

连锁式开拓法

案例模仿寻找法

二、客户需求分析与情报收集

1、客户需求与产品的拟合度

2、客户硬性需求分析

客户需求类型

产品与需求的结合度

主要竞争对手分析

3、客户情报搜集

公司行业情况

公司架构

公司经营情况

关键人锁定

客户性格特点分析

模块二、向自己要业绩-客户经理营销技能提升

一、客户经理高价值营销概述

1、 银行业销售的三层次

2、 销售业绩的来源分析

3、 客户经理的营销自我分析

4、 产品与客户的匹配度

二、销售活动量分析

1、 销售流程梳理

2、 销售活动量平台

3、 找出高价值的营销活动

4、 提升业绩的四大个法宝

三、客户营销技巧四步法

步骤一：销售前准备

人、资、信三元素准备

步骤二：取得销售机会的四个通道

开场话术ABC

倾听三要点

环境因素的作用

关键事务要留心

需求的挖掘

需求挖掘的三个层次

提问的艺术

方案解决与成交秘籍

异议处理的注意点

促成的时机与方法

贯穿始终的几个重要点

四、客户关系管理与营销优势

老客户的价值

售后的服务与管理

发现我的优势

用好我的优势

模块三、客户分层管理与客户关系维护

一、客户分层管理

1、客户价值的分析

现代商业银行网点布局与客户群分析

客户营销成本新老客户对比：工行的客户跟进之道

客户需求与营销挖掘的对比：为什么一个客户需要那么多个银行服务

例子：三个商业银行网点不同思路的成功之道

2、客户分类

客户分类的必要性：网点有限的营销资源得以合理分配

客户分类的维度：从四个维度对客户进行分类

CRM系统高效利用之法

四层级客户分类法：高价值客户，潜力客户，

公私客户的联合价值

例子：某外资银行客户分类金字塔，汇丰银行需要对不断增长的客户群进行分类，品找出有价值的客户，营销费用减少了30％，营销业绩提升了35％

3、各层级客户的营销策略

对高价值客户要成为伙伴，知己知彼，时时思念

对潜力客户要时常关心，主动沟通

对大众客户要分类总结，一箭多雕

对潜在客户要扩大宣传，提升服务

例子：一个网点主任的成功心得，从忙、茫、盲到营、赢、影的转变！

二、客户关系维护　--　跟进服务

1.启动销售的无穷链

交叉销售

转介绍

猎犬计划

2.客户群体组织化

活动的主要内容

活动的主要方式

建立影响力中心

3.客情管理与维护的6大方法

4.回收账款的5个要点

5、客户维护与二次开发

 

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