**天

前言：海外产品营销问题

l 战略不清晰：“拿到订单再说” 

l 企业介绍千人一面，模糊不清；

l 不掌握产品营销技巧，好产品卖不出去；

l “产品都差不多，大家都是拼价格！” 

l 客户反客为主，销售处于下风，被动应战。

**部分  海外营销“企业关”

1. 企业海外营销的意义

l 企业推介易犯4种错误

2. “企业素描”3要素

l 海外新人“5看一拜”

l 寻找企业价值5种方法

l 企业3要素运用技巧

3.  “企业素描”4个模块

l 概述/技术/实力/成就/典范

4. “企业素描”5种技法

l 聚焦/模块/形象/数字/故事

l 企业素描效果检验4种方法

5. 如何描述行业和竞争者？

l 错误Vs正确的做法

6. 行业顾问“波特辩经法”

l 5字要诀：服/站/解/度/找

l 客户行业常见十大问题

 

第二天  

第二部分  海外营销“产品关” 

1. 海外产品营销意义

2. 海外产品3个维度

l 产品要点

l 销售必知

l 资源划分

3. 海外产品营销工具：FABE

l FABE内容和要点

l FABE实践应用

4. 海外产品线管理

l 海外产品水池

l 海外拳头产品

l 本地化客户定制

5. 海外4种产品竞争策略

l 高端、中端、低端、差位策略

l 练习：海外产品竞争策略

6. 海外产品推介5项资源

l 海外产品推介5项资源

l 成功的海外客户商业提案

 

第二部分  海外营销“市场关” 

1. 海外市场开发16种工具

2. 海外客户开发“路线图”

l 内部客户角色利益分析

l 关注：领路人和Key person

l 客户竞标提案：E3法

l 海外客户精准营销

3. 如何提升客户商务提案成功率？

l 提升客户提案成功率：2 5法则 

l 客户谈判“2步走”制胜法宝

l 拜访海外客户需要做哪些准备？ 

l 客户开发 “5要素”组合提案 

l 海外经理需要突破的三道防线 

4. 海外客户沟通谈判技巧

l 海外客户沟通谈判的挑战？

l 海外客户主要类型及沟通策略 

l 客户谈判常见问题化解6招 

l 海外客户沟通成功9个关键