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课程大纲
课程导入：获客的重要性
思考：获得准客户资料重要吗？为什么？
1．获客决定了保险事业的成功
思考：拿到准客户的姓名和联系方式算不算获客？
2．获客的标准是什么？
3．获客需要用到的四大武器
**讲：从医院妇产科获客（少儿保险客户）
一、选择鱼塘
思考：要想销售少儿保险，还有哪些鱼塘可供选择？
思考：南华医院除了妇产科外，还有哪些科室适合做鱼塘？
二、获取客户资料
1．不能用常规的办法获得客户资料
2．一个三全其美的办法
思考：我能够顺利获得潜在客户的资料吗？为什么？
3．获客失败
三、杠杆借力
思考：为什么王主任会非常高兴的同意合作？
1．利用母婴安康险和母婴杂志作为杠杆
2．结果满意，我要暂停
思考：保单销售这么好，为什么要暂停？
四、进行测试
1．选择邮寄杂志的方式
思考：为什么**个月要采用邮局邮寄的方式将赠品送给客户？
2．销售信行销
思考：为什么在销售信的结尾要加上那段话？
3．测试成功
4．全面启动该方案
五、课程回顾
小组研讨：假如把中国移动作为鱼塘，请设计出获客方式，**终达到销售的目标。
第二讲：从高端小区里获客（理财保险客户）
一、选择鱼塘
思考：我为什么选择贵福隆城作为鱼塘？
1．使用销售信行销必须解决三个问题
思考：小区有二类人，你要把信件寄给谁？
思考：你认为送给客户什么类型的信件比较好？
思考：你认为应该怎样把信件送到客户手中？
二、获得客户资料
思考：如果换作是你，你会**什么方式拿到家庭主妇的详细资料？
1．与小区农产品专营店合作获得客户资料
三、销售信行销
1．给每位准客户寄出一封销售信
思考：**个案例说明了什么问题？
思考：第二个案例告诉了我们什么道理？
思考：为什么要客户拨打我工作室的电话，还要助理预约？
2．行销结果不太理想
思考：是什么原因导致了结果不太理想？
3．改进销售信——**超价值礼品
4．结果令人满意
四、如何撰写销售信
1．销售信的五大核心点
案例分析：给私家车主的一封信
五、课程回顾
小组研讨：销售信行销在**武器中起到了关键性作用，如果我们把烟草公司的员工作为销售对象，我们如何设计销售信？
第三讲：从西文服饰公司获客（意外保险客户）
一、选择鱼塘
1．**老乡获得上海西文服饰公司的资料
2．**杠杆借力的方式撬开鱼塘大门
思考：我为什么要向西文服饰公司赠送国内急难援助卡？
3．营销是为了实现终极梦想
思考：为什么要将客户的终极梦想分为N个梦想？
二、销售信行销
1．给业务经理们发送销售信
2．“收买”小刘做“内应”。
思考：本次营销成功的原因是什么？
三、课程回顾
小组研讨：如果我的合作对象是这个鱼塘的塘主张主任，请设计出我们合作的步骤，结果是否会比现在更好些呢？
第四讲：从QQ群里获客（任意险种客户）
一、从QQ群里挖掘客户
1．使用QQ群获得准客户资料
思考：微信和QQ都是中国使用人数**多的通讯软件，为什么选择了QQ群而不是微信群？
二、进入羽毛球群
1．修饰自己的QQ空间
2．让自己成为群里**活跃的人
思考：从加入羽毛球群到成为这个群的“知名人士”，再到成为这个群“领袖”人物，我采用了哪些策略？
三、自己创建户外活动群
1．自己建群的好处
2．解决二个**重要的问题
四、QQ群行销的五大成功法则
思考：为什么在任何情况下，都不能在群里面宣传或主动找群友谈保险？
五、课程回顾
小组研讨：要在QQ群里获得准客户有二种方式，一是加入某个群，另一个就是自己创建群。现在要求你来创建一个群，你如何使群里的人数增加并策划和组织线下活动呢？
第五讲：老客户疯狂转介绍术（任意险种客户）
一、维护老客户的重要性
思考：维护老客户重要吗？为什么？
1．二个数字说明老客户的重要性
二、维护老客户的四大标准
思考：什么是真正的价值？
思考：为什么四大标准还不能够让老客户转介绍？
三、引爆老客户
1．转介绍需要两级推进
2．销售信行销
思考：为什么我要**盖瑞的故事来引出我真正的目的？
3．人性复杂
思考：为什么要**故事来告诉他们这些道理？
4．获得转介绍的三大因素
四、课程回顾
小组研讨：老客户转介绍是获客的重要途径之一，而老客户的维护需要**售后服务来体现，请根据本案例，针对自己的老客户设计出售后服务的流程？
