课程背景：

《保单销售核裂变》从抓潜——成交——追销都颠覆了传统的思维模式，**绝的是我们利用了《保单销售核裂变》中的秘密法则，成功的避开了客户的直面拒绝，让我们的销售有尊严、有力度、有品质，从而提高了销售人员从业的自信心。

真正的保险成功之道是：聚集一点，撬动全盘，裂变增长！真正的保险人不应该是客户的负担，而应该像“明星”一样被客户追捧。秘密法则将聚焦一个“大鱼塘”，使用一系列令人匪夷所思的行销方法，**终实现保单裂变，将“鱼塘”中的鱼一网打尽。

本课程分享的所有案例都是不同寻常、史无前例的，它们每一个都极具代表性，每一个案例就是一个秘密法则，每一个法则都能让我们走向保险成功之路。

课程收益：

1、利用鱼塘法则、杠杆借力、销售信行销和超价值礼品等**武器，完全颠覆我们头脑中旧有的行销理念。

2、过去的行销方法如同钓鱼，一条一条钓，现在的行销方法如同网鱼，一网一网捞。

3、客户就像“池塘里的鱼”，多得数不清，只要拿起渔网随时打涝，轻松又简单。

4、秘密法则如同“多米诺骨牌”，只要在局部市场触动一点，便可实现保单自动化、裂变式增长。

5、塑造全新思维模式，抓住人性弱点，透露不为人知的保险行销新模式。

课程时间：3天2晚或2天1晚

课程对象：保险公司入职二年以上的业务伙伴

课程方式：讲师讲授 学员互动 案例分析 情景再现

参训人数：不超过120人为效果**

课程模型：

课程大纲

**部分：保单销售核裂变之“道”

一、真正的保险成功之道

1、保险营销要从“术”的层面上升至“道”的境界

2、颠覆传统一天N访理念

3、寿险人的心理状态

4、寿险人所处的环境

二、保险行销的三大流程

1、抓潜：抓住潜在客户的详细资料

2、成交：潜在客户购买了产品

3、追销：客户多次成交或转介绍准客户

三、抓潜成功的四大武器

1、鱼塘法则：找到同类准客户聚集的地方

2、杠杆借力：利用相应的工具获取准客户的详细资料

3、销售信行销：促使准客户与我见面交谈

4、超价值礼品：帮助准客户下定购买的决心

第二部分：保单销售核裂变之“法”

秘密法则一：医院里的连环保单

1、鱼塘法则：选择南华医院妇产科作为鱼塘

2、杠杆借力：以妇产科主任为杠杆获取客户资料

3、销售信行销：给孩子家长的一封销售信

4、超价值礼品：用健康一卡通让客户主动找我交流保险

5、超价值礼品：用财富金钥匙为赠品获得成交

小组研讨：抓潜的**大武器是鱼塘法则，假如我们需要销售的产品分别是终身寿险、重疾险和养老险，我们应该分别选择什么样鱼塘呢？选择那里做鱼塘的原因是什么呢？

秘密法则二：高端小区里的“保险明星”

1、鱼塘法则：选择贵福隆城小区作为鱼塘

2、杠杆借力：**保安了解小区情况

3、杠杆借力：和小区农产品李老板合作获取客户资料

4、销售信行销：给小区家庭主妇的一封销售信

5、超价值礼品：用郑丽珍的瑜珈课程为超值礼品促使客户与我见面交流并成交

小组研讨：抓潜的第二大武器是杠杆借力，假如我们已经选定了中国电信营业厅作为鱼塘，我们如何利用杠杆借力来获取客户的详细资料呢？

秘密法则三：十元撬动大市场

1、鱼塘法则：选择上海西文服饰公司作为鱼塘

2、杠杆借力：**赠送国内急难援助卡敲开西文服饰的大门

3、杠杆借力：和小刘合作获取客户的资料并引导销售

4、销售信行销：给销售经理们的一封销售信

5、超价值礼品：用瑞士军刀、移动硬盘等赠品获得成交

6、如何撰写销售信

世界咖啡：**鱼塘法则和杠杆借力，我们获得了移动公司中层干部吴强的客户资料，我们将**世界咖啡来设计销售信。

秘密法则四：来自担保公司的保单

1、鱼塘法则：选择担保公司作为鱼塘

2、杠杆借力：**与担保公司合作获取客户资料

3、销售信行销：给贷款老板的一封销售信

4、超价值礼品：用财税专家的免税方案获得成交

小组研讨：如果是我们的话，我们会设计什么样的超价值礼品送给黄总？请说出你所选择的礼品为什么能够打动黄总？

秘密法则五：聊天群里飞出的保单

1、为什么要加入别的人QQ群而不是微信群？

2、我如何**QQ群来了解群友的情况？

3、我是如何成为群里的“领袖人物”？

4、我为什么要自己建群？

5、群友为什么会主动与我交流保险并且购买保险？

6、群营销的五大成功法则

秘密法则六：和竞争对手联盟

1、营销出奇招：改变思维同竞争对手合作

2、鱼塘法则：到别人的鱼塘里抓鱼

3、杠杆借力：**竞争对手获取客户资料

4、销售信行销：让竞争对手心甘情愿与我合作开发他的市场

5、超价值礼品：利用超价值礼品获得成交

秘密法则七：老客户疯狂转介绍术

1、影响现代营销的数字“5”

2、维护老客户的四大标准

（1）传递价值：传递真正的价值给老客户

（2）一视同仁：老客户无大小，你必须一视同仁。

（3）保持问候：你必须对老客户保持每二周一次的问候

（4）融入生活：你必须融入老客户的生活，让他习惯你的存在。

3、真正要启动老客户转介绍机制需要“二级推进”

4、**销售信行销促使老客户与我合作

5、获得转介绍的三大要素

（1）获得利益：必须让老客户获得的利益合情合理

（2）没有难度：老客户的转介绍其实就是喝茶聊天顺便提起我

（3）服务质量：服务质量好是获得转介绍的前提

小组研讨：针对客户家属设计创意活动

秘密法则八：无关生智 局外生慧

1、什么是智慧：能够解决平常人认为不平常的事

2、跳出保险做保险：你离利益越远，你就越能打动客户

3、保险销售成功之道：抛弃索取者心态，建立奉献者姿态。

4、保险销售成功的三大策略：策划、给予、对接

5、杠杆借力使用的三大法则

6、人性趋利，给他利益，你必能获得你想要的。

7、真正的保险财富之道：聚焦一点、撬动全盘、裂变增长

8、要想从保险获利百万，你必须跨越三座大山。

9、顺势是一种智慧：顺他“势”而为，然后再造自“势”。

课堂练习：请根据销售信撰写的九大步骤，写一封极具感染力和诱惑力的销售信。