产品说明会是保险销售的主要方式之一，有些保险公司的业绩甚至主要来源于产品说明会，如果说业务员的推销是零售的话，那产品说明会就是批发，这使得有些保险公司的保费迅速攀升。 但是产说会不仅仅是一场说明会，它需要会前、会中和会后的精心策划与准备，必须要用项目的心态来认真对待，这就是为什么有的公司频繁召开产说会却没有业绩，而有的公司开一场成功一场的原因所在。

1、学会精准开发有效客户 2、熟练掌握产说会的邀约技巧与异议处理 3、灵活运用促成话术与异议处理 4、利用高效产说会达至成交

项目流程

**天上午：产说会项目的前期沟通会（9:00—11:00）

由项目组老师和保险公司银保各级人员进行整体项目的细节沟通，明确责任和目标。

**天下午：高效产说会项目启动会（15:00—17:00）

一、如何做好高效产品说明会

1、解决好五个问题

1）为什么做

2）客户从哪里来

3）如何邀约客户

4）如何促成客户

5）如何处理异议

思考：为什么有些理财经理销售保险的热情度不高？

2、高效产说会对我们有什么好处

3、心态决定成败

1）心态影响能力

2）心态影响生理

3）心态改变命运

4）树立正确的心态

思考：什么样的人是本次高效产说会的邀约对象

4、邀约A类客户参加产说会

二、设定目标

1、什么是目标

2、目标设定对人生的影响

3、有效目标

思考：为什么很多人不愿意设定目标？

4、高效产说会目标承诺书的签订

三、小组PK赛

1、分组、组名、组呼、士气展示

2、小组PK赛的内容（积分制）

3、**终将评选出优胜小组和优秀个人前三名

四、明确会前、会中和会后的工作内容

第二天上午：讲师授课——有效客户的精准开发（9:00—12:00）

思考：为什么要开发有效客户

1、什么是有效客户

1）家庭情况

2）经济情况

3）健康情况

4）社交情况

思考：为什么客户资料越详细越好

2、有效客户开发的方法

1）缘故开拓法

2）陌生开拓法（银行系统）

3）转介绍开拓法

4）老客户开拓法

思考：在营业网点内，什么样的人是我们的目标客户？

3、客户的分类

课堂作业：列出若干个有效客户名单

课后作业：

1、请各自回到网点，从银行系统中，筛选出至少100名资产在100万—300万的客户作为邀约对象。

2、从自己的缘故中，挑选出至少5名A类客户作为邀约对象。

第二天下午：网点辅导——从银行系统中筛选有效客户（14:00—18:00）

下午各个网点，由保险公司客户经理协助银行理财经理，进行名单筛选并确认，由项目组老师现场辅导。

第二天晚夕会：总结当日工作情况（19:30——21:30）

1、各网点汇报客户筛选情况、提出问题

2、通报当日PK竞赛积分情况

3、讲师进行问题解答，对当日客户筛选工作进行点评，并布置下一阶段工作。

第三天上午：讲师授课——高效产说会邀约技巧与异议处理（9:00—12:00）

一、产说会邀约技巧

1、邀约的目的

2、邀约参会的流程

3、电话约访的注意事项

4、电话约访的流程

5、电话约访的范例

6、现场邀约的范例

7、呈送邀请函范例

8、会务组电话回访范例

二、邀约中的异议处理

思考：我们在邀约客户参加产说会的过程中，一般会遇到什么样的异议？

1、邀约中的异议处理范例

2、邀约话术演练、通关

3、异议处理话术演练、通关

第三天下午：网点辅导——对有效客户进行电话邀约（14:00—18:00）

下午各个网点，由保险公司客户经理协助银行理财经理，进行电话邀约准客户前往银行网点选择礼品，由项目组老师现场辅导。

第三天晚夕会：总结当日工作情况（19:30——21:30）

1、各网点汇报客户邀约情况、提出问题

2、通报当日PK竞赛积分情况

3、讲师进行问题解答，对当日电话邀约工作进行点评，并布置下一阶段工作。

第四天上午：讲师授课——产说会促成与异议处理（9:00—12:00）

一、产说会促成技巧

1、促成心态

2、促成信号

3、促成方法

4、促成话术

5、促成原则

6、注意事项

二、促成中的异议处理

思考：我们在产说会促成的过程中，一般会遇到什么样的异议？

1、异议处理流程

1）用心聆听

2）尊重理解

3）澄清事实

4）提出方案

5）请求行动

2、促成中异议处理范例

3、促成话术演练、通关

4、异议处理话术演练、通关

第四天下午：网点辅导——对前往网点的客户进行产说会邀约（14:00—18:00）

下午各个网点，由保险公司客户经理协助银行理财经理，对前来网点选择礼品的客户进行二次邀约，邀约参加客户答谢会，并呈送邀请函，由项目组老师现场辅导。

第四天晚夕会：总结当日工作情况（19:30——21:30）

1、各网点汇报客户邀约情况、提出问题

2、通报当日PK竞赛积分情况

3、讲师进行问题解答，对当日产说会邀约工作进行点评，并布置下一阶段工作。

第五天上午：成立产说会功能小组，按照各自职责进行工作准备（9:00—12:00）

1、银行理财经理继续对客户进行产说会邀约

2、由银保客户经理组成功能小组

1）会务组

2）主持组

3）礼仪组

4）音控组

5）灯光摄影组

6）后勤组

第五天下午：会场布置及功能小组走场演练（14:00—18:00）

1、银行理财经理继续对客户进行产说会邀约

2、银保客户经理全部到会场进行布置

3、各功能小组在现场进行走场演练

第五天晚夕会：总结当日工作情况（19:30——21:30）

1、各网点汇报客户邀约情况

2、通报当日PK竞赛积分情况

3、讲师进行问题解答，对当日产说会邀约工作进行点评。

4、针对第二天的产说会的细节再次进行梳理。

第六天上午：**场高效产说会——高端客户财富管理与传承（9:00—11:00）

第六天下午：第二场高效产说会——高端客户财富管理与传承（15:00—17:00）

**阶段：财富创造

1、财富的来源

1）合法所得

2）非法所得

第二阶段：财富管理

1、合法财产的风险

1）政策风险

2）市场风险

3）婚姻风险

4）人身风险

5）其他风险

2、非法财产的风险

1）法律风险

2）政策风险

3）黑吃黑

3、人寿保险可有效抵御风险

案例说明：美国安然公司

4、专家给出的**资产配置图

第三阶段：财富传承

1、遗产税渐行渐近

2、遗产税的计算方式

举例说明

3、人寿保险可合理避税

举例说明

4、保险产品演示

5、资产配置的三大要素

第六天晚上：追单、针对个别网点的大客户进行一对一沟通（19:30——22:00）

1、银保客户经理协助银行理财经理进行追单

2、讲师应理财经理要求，对个别大客户进行一对一沟通

第七天上午：追单、针对个别网点的大客户进行一对一沟通（9:00—12:00）

1、银保客户经理协助银行理财经理进行追单

2、讲师应理财经理要求，对个别大客户进行一对一沟通。

第七天下午：追单、项目总结与表彰（14:00—17:00）

1、银保客户经理协助银行理财经理进行追单

2、项目组老师对整体项目进行总结

3、对优胜小组和优秀个人进行表彰

4、整体项目结束

附：项目流程表