课程背景：

产品说明会是保险销售的主要方式之一，有些保险公司的业绩甚至主要来源于产品说明会，然而大型产说会由于各项成本太高、收获效果不大已经让很多公司望而却步，于是高品质的中小型产说会越来越受到各家公司的青睐，实践表明，中小型产说会各项成本较低、客户层次较高、我方容易掌控，**终收获巨大。

但是产说会不仅仅是一场说明会，它需要会前、会中和会后的精心策划与准备，必须高度重视和认真对待，这就是为什么有的公司频繁做产说会却没有业绩，而有的公司开一场成功一场的原因所在。

课程收益：

■ 思维转型：帮助学员正确认知会议营销

■ 知识强化：针对性的进行技能讲授提炼

■ 技能夯实：强化夯实产说会的呈现方法

■ 发掘规律：掌握高端客户定制销售实务

■ 持续服务：强化执行产品销售现场流程

课程时间：1—2天，6小时/天

课程对象：寿险公司银保部营销人员、银行理财经理

课程方式：讲师讲授 学员互动 案例分析 情景再现

参训人数：不超过120人为效果**

课程模型：

课程大纲

**部分：目标客户的开发与定位

一、目标客户的开发

1、保险销售的意义

2、客户开发的四种方式

3、产品销售的二种形式

4、高效产说会的优势

二、成功从设定目标开始

1、目标的定义

2、目标设定对人生的影响

3、有效目标的五大要素

视频赏析：有效目标的设定

课堂练习：为自己设定一个有效目标

三、心态是成功的前提

1、心态影响结果而改变命运

2、树立高产会的正确心态

四、目标客户的精准定位

1、互联网时代客户消费心理变革

2、八大钻石客户的职业分类

世界咖啡：八大钻石客户的职业素描图

3、根据产品主题进行客户定位

4、八大钻石客户的保险需求

课堂练习：为张强的家庭规划保险配置

5、标准普尔家庭资产配置解析

第二部分：高效产说会邀约的六个步骤

一、发送短信

1、发送短信的目的

2、发送短信的内容

二、电话约访

1、电话约访的注意事项

2、电话约访的话术分析

通关演练：电话约访话术演练及讲师讲评

三、填写问卷调查表

1、填写问卷调查表的目的

2、填写问卷调查表话术分析

通关演练：话术演练及讲师讲评

四、邀约客户参会

1、以银行名义邀约客户参会

2、邀约参会话术分析

五、呈送邀请函

1、呈送邀请函的目的

2、呈送过程中的注意事项

3、呈送邀请函的话术分析

通关演练：呈送邀约函话术演练及讲师讲评

六、确认客户参会

1、拨打参会确认电话的目的

2、打参会确认电话的注意事项

3、参会确认的话术分析

七、会议邀约过程中的异议处理

1、邀约参会常见的异议有哪些

2、回答异议的话术分析

通关演练：异议处理话术演练及讲师讲评

第三部分：高效产说会的有效促成

一、会议开始的前期准备

1、会前1小时发信息提醒客户

2、产说会相关工作人员提前到位

3、带领客户签到进入会场

4、全程陪同并引导客户融入会议

二、产说会的促成技巧

1、促成的心态：我的地盘我做主

2、客户是否购买的信号

（1）客户无购买意向的信号

（2）客户有购买意向的信号

3、促成前的三个问题

4、促成的七大常用方法

5、促成的话术分析

6、促成的三大原则

7、促成的注意事项

8、促成过程中的异议处理

通关演练：异议处理话术演练及讲师讲评