掌握建立、渗透、巩固客户关系，客户经理必须掌握的方法； 学会分析客户关系的广度和深度； 学习专业的大客户营销技巧； 　　 学习如何和客户建立长期的银企合作伙伴关系； 　 学习如何组建高效的银行营销和服务团队。

【课程大纲】：

(领导开训:强调训练的意义和目的)

导言、关于学习的效率及学习方法分析

头脑风暴：您碰到哪些关于银行客户关系管理以及营销技巧的问题呢？  每人提出自己工作中的问题， 老师将这些问题作为案例在整个课程中巧妙地穿插、分析、示范指导。

**章、 另眼看银行业营销（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）

一、银行营销分析

二、行长是**营销人员的n个理由

三、客户经理制与现代营销导向

四、知识链接： ?银行全员营销 ?银行行长营销 ?银行经理营销 ?银行柜员营销

模拟演练、点评分析

就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评

第二章、银行大客户的销售策略（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）

一、银行业的客户分类

二、80/20 原则的作用

三、大客户的几种类型

四、不同类型大客户的业务重点

五、有那些策略与战术进行合作

模拟演练、点评分析

就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评

第三章、做对事比什么都重要（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）

一、国内银行营销管理的现状

二、战略性客户营销计划的框架模型

三、银行成功营销的五大原则

四、**gpn（目标、问题、需求）的分析方法来掌握客户组织的情况，并制定相应的银行营销策略

五、案例：银行十佳客户经理也烦恼（找对人pk做对事）

六、必须要做对的事——客户的决策流程和银行的营销定位

模拟演练、点评分析

就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评

第四章、对公客户的主动服务营销（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）

一、理财案例：眼睛里只有自己的产品

理财案例：顾问式理财方案

二、中资银行与外资银行的**大差距点：客户信息收集与档案管理柜面如果实现服务与理财产品的交叉销售

三、网点营销采用单打独斗的模式？还是采用团队协作配合的模式？

四、识别潜在客户

五、客户的引导与分流

六、深刻了解你的客户理财心理，激发客户的潜在需求

模拟演练、点评分析

就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评

第五章、用沙枪瞄准你的客户群（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）

一、讨论：“三天不喝酒，存款就搬走”、“三天不桑拿，业绩往下滑”

二、客户对银行的认知、看法、态度和行动之间的关系

三、介绍“头脑份额”的概念和影响力模型

四、运用沙枪理论——营销更具杀伤力！

五、战略性客户营销计划的制定流程

六、实战演练：制定一份战略性客户营销计划（包括对现状、目标和差异的分析，制定30天、60天、90天的行动计划，安排资源和战术）

模拟演练、点评分析

就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评

第六章、中国客情关系管理——业务从关系做起（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）

一、客户关系的基础

二、客户关系发展的四种类型

三、三大客户关系的意义与识别（亲近度，信任度，人情）

四、做关系的总体策略

五、建关系的技巧（建关系的核心在于“建”从无到有）

六、做关系的技巧（做关系的核心在于“做”提升加深）

七、拉关系的技巧（拉关系的核心在于“来”拉来拉满）

八、用关系的技巧（用关系的核心在于“用”借用资源）

九、实战练习：建立一份银行大客户的档案实战练习：建立一份银行大客户的“头脑份额”评分表实战练习：建立一份客户组织关系分析图

模拟演练、点评分析

就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评

第七章、你能听懂中国话吗——客户需求快速甄别（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）

一、确定客户需求的技巧

二、有效问问题的五个关键

三、需求调查提问四步骤

四、隐含需求与明确需求的辨析

五、不可忽视的灰色需求分析与注意事项

六、如何听出话中话？

七、课堂讨论：中医与银行营销

模拟演练、点评分析

就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评

第八章、金融产品与服务的“营销卖点”呈现技巧（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）

一、投资理财产品的营销卖点分析

二、银行卡的营销卖点分析

三、金融产品销售技巧

(一) 有效介绍产品体验展示法则

(二) 利用四个实战理财工具，有效引导客户，而非说服

(三) 与客户成功对话的几个关键技巧

a) 专业术语口语化

b) 有效互动

c) 遭到拒绝后的艺术处理

d) 过程中让客户有成就感

(四) 营销过程控制及技巧运用

a) 营造良好的沟通氛围

b) 有效提问-发掘客户需求

c) 准确有效的产品推介

案例分析：网银营销技巧

理财产品营销技巧

示范指导、模拟练习

就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评

模拟演练、点评分析

就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评

第九章、学会自我把脉——方能一击中的（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）

一、活用swot，快速进行竞争系统分析

二、如何有效确立**卖点？

三、掌握说服客户接受我方产品的步骤

四、把我们的方案/产品呈现给客户的技巧

五、银行产品营销活动策划与实战技巧

六、案例：银行营销的差异化

模拟演练、点评分析

就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评

第十章、一颗子弹一个敌人——有效促进的战术（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）

一、客户异议处理（预测异议/收集异议/处理异议）

二、行动建议

三、给予客户合适的承诺

四、完美的促成技巧

模拟演练、点评分析

就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评

课程结束：

一、重点知识回顾

二、互动：问与答

三、学员：学习总结与行动计划

四、企业领导：颁奖

五、企业领导：总结发言

六、合影：集体合影