越来越多的中国企业开始“走出去”拓展海外一线客户（经销商），标志着中国企业的海外营销2.0时代的序幕已经开启。现阶段中国企业拓展海外的主要问题表现在： 海外产品上市要做哪些工作 ，如何顺利“激活”海外市场？ 如何制定海外区域市场销售计划，通代理商落实海外销售目标？ 针对不同的海外客户，如何针对性的沟通策略，争取最大利益？ 海外问题客户如何应对？ 如何拜访客户，应对不同场景的客户疑问？ 企业如何整合海外渠道客户资源，转化为企业的“海外品牌经销商”？ 如何同海外经销商一起开展整合营销活动，实现“1 1﹥2”的绩效？ 海外渠道客户关系管理有哪些要诀？ 如何梳理海外“价值客户资产”？ 为满足中国企业对海外营销实战的迫切需求，国内首个《海外销售计划及客户关系管理》课程运应而生；授课老师具有3年海外市场派驻经历，具有15年海外品牌客户、分公司及办事处营销运营管理经验，根据现阶段不同行业中国企业的国际化阶段特征、外销团队技能和海外市场业务关键路径编制为4个部分： 市场启动——市场启动及卖场激活篇； 销售计划——销售计划及业务管理篇； 客户关系——客户拜访及客户关系篇； 渠道招商——海外客户会议及招商篇； 营销管理——整合营销计划及实施篇。 特别提及的是，该课程采用“嵌入式实战学习法”（内训授课 实战工具 情景练习 总结辅导），让学员把学到的方法同企业海外业务实际结合，通过“学员分角色扮演”模拟海外市场拓展情景，强化了培训效果，被誉为 “实战、接地气”的培训。

掌握海外市场启动及区域销售计划制定、落地的关键； 渠道“动销”技能，客户拜访7步骤，激活问题客户； 学习海外客户沟通的5个场景和“客户大使沟通法”； 海外客户关系管理4要诀，3禁忌，客户激励7方式； 从客户到品牌经销商，海外渠道客户关系如何升级？ 如何同客户制定实施品牌营销计划，提升销售业绩？

课程大纲：

**天

导言  海外渠道客户管理误区

l 不想管/不让管/不会管

l 丢渠道/ 丢市场/丢销售

l 海外渠道运营管理阶段

一. 海外市场产品导入

1 海外产品选型策略

l 产品表现分析

l 产品水池

l “拳头产品”

l 本地化定制

练习：海外客户选型推荐

2 海外4种产品竞争策略

l 高端、中端、低端，差位策略

练习：海外产品竞争策略

3 海外产品上市客户推荐

l 海外市场推荐产品E3法则

l 进阶：E3 3C的客户沟通

练习：海外客户会议新产品推荐

二. 海外销售启动及市场激活

1. 海外市场启动步骤

l 海外产品上市典型问题

l 产品上市“3步8要素”

l 海外市场启动流程

l 海外渠道客户支持

2. 海外终端卖场“激活”

l 终端卖场—临门一脚

l 售点类卖场激活

l 项目类卖场激活

l “卖场激活”3个衡量指标

4 市场启动 “5P营销魔方”

l “5P靶点”：2个聚焦

l 产品导入：1个目标，4个要点

l 价格策略：1个原则，8种选择

l 海外渠道“3板斧”策略

l 促销政策工具组合

案例：T品牌越南5P营销

三. 海外渠道销售计划管理

1. 海外销售计划：“点/线/面”管理

l 面：海外市场渠道布局

l 线：区域市场销售计划

l 点：客户售点ABC分析

2. 海外销售计划：进销存管理

3. 海外项目类销售管理Pipeline

第二天

四. 海外渠道客户关系管理

1. 海外客户拜访8步骤

l 客户拜访的常见误区

l 海外客户拜访8步骤

l 有效客户拜访的Tips

l 海外客户拜访报表

2. 常见海外渠道问题及应对

l 12个海外渠道常见问题

l 3类典型问题沟通对策

3. 海外问题客户 “激活”

l 问题客户营销切入

l 问题客户解决（正/反法）

l 争议情况谈判技巧

练习：海外渠道客户沟通场景

4. 海外经销商关系管理要诀

l 良好客户关系4个要诀

l 客户关系管理3个禁忌

l 海外客户激励7种方式

五. 从客户到品牌经销商

1. 海外招商会议目的

2. 海外招商前的准备

3. 海外招商会议内容

l 企业实力及形象

l 产品展示沟通

l 渠道招商策略

l 品牌盈利模式

l 海外营销团队

l 成功案例分享

4. 海外客户接待要点

练习：海外品牌招商计划书

六. 海外市场整合营销活动

1. 海外年度营销规划

2. 产品导入及价格管理

3. 渠道分销及促销策略

4. 运营支持及市场督导

5. 海外品牌联合推广

6. 售后服务及客户培训

7. 区域品牌绩效衡量

练习：海外区域市场营销计划

七. 海外渠道客户资产管理

1. 海外价值客户资产梳理

l 海外客户价值判断3要素

l 海外客户“资产”梳理矩阵

l 海外客户梳理后策略及行动

2. 海外渠道客户管理

l 海外经销商管理5要点

l 经销商评估综合指标

l 海外渠道经销商调整

l 海外业务员的5个角色

3. 海外渠道管理指标

l 海外渠道管理指标

l 海外经销商销售评估

l 海外渠道管理综合指标