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胡浩

客户经理顾问式营销技能培训

胡浩 / 澳大利亚领导力中心(LPA)资深顾问

课程价格: 28000元/天

常驻地: 广东

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客户经理顾问式营销技能培训课程大纲

**部分:顾问式营销思想导入――市场竞争需要顾问式销售

讨论:您所理解的市场与竞争状态?

分享:顾问式销售技能的产生——传统销售模式与大订单销售模式的差异

1. 企业客户市场工作中面临的挑战

分享:影响企业客户采购的重要因素

2. 对企业客户的基本认识

2.1 企业客户销售的特征

2.2 不同的大客户类型与销售对策

3. 企业客户市场竞争对客户经理的要求

3.1 何谓顾问式销售?

3.2 顾问式销售首要搭建的三个基本角色

3.3 顾问式销售的四个基本阶段

3.4 大客户销售与顾问技术

3.5 打造顾问式销售需转变的四个方面

分享:传统销售模式与顾问式销售模式在具体环节的差异

第二部分:顾问式销售的基点:需求与动机

1. 营销观念的转变

2. 客户需求的定义与分级

3. 企业客户的决策过程与内部采购流程

分享:客户从态度到行为是多么的难

3.1 动机、个性和态度

3.2 掌握基本的动机理论有助于销售工作

分享:理解客户类型是挖掘需求的基础

4. 从客户需求角度理解企业客户销售,建立客户关系

思考:请以自己的一个客户为例,思考其在企业三维度方面需要的工作?

第三部分:客户经理的销售准备

1. 销售拜访目标与准备  

互动:你会画出客户的组织结构图吗?

2. 对目标客户进行销售前,一定要进行干系人分析

分享:影响采购的六类客户

分享:对销售进程关键影响的干系人

3. 销售过程中良好的心态

4. 顾问式销售离不开团队

5. 发现潜在客户

5.1 寻找潜在客户的原则

5.2 不良客户的六种特质

5.3 黄金客户的五种特质

第四部分:顾问式销售中问话的核心技巧与方法

1. 掌握基本的问话知识

1.1 销售过程中问话的基本方法

1.2 销售过程中“问”的两种形式

1.3 销售过程中问话的六种作用

2. 良好的发问是为了“聆听”到有益于销售的信息

分享:销售过程有效聆听的十大技巧

3. 顾问式销售技巧(一)

——基于需求挖掘、引导与满足的SPIN销售技巧

3.1 企业客户销售中的需求探索流程

3.2 大客户资料的收集

3.3 客户购买状态分析

3.4 SPIN销售技巧

3.4.1 背景问题 SITUATION

——高效使用背景问题的两大基本原则

——如何选择合适的背景问题

练习:请用一张纸来找它们间的联系

3.4.2 难点问题 PROBLEM

——难点问题询问的目的

互动:难点问题真伪判断

——难点问题的策划

——难点问题的提问时机

3.4.3 暗示问题 IMPLICATIONS

——暗示询问目的

练习:暗示询问——设想买方说:“当然,不过它不值得我们花那么多钱”

3.4.4 需求效益问题 NEED PAYOFF

——需求满足询问目的

练习:列出产品/服务潜在利益并进行需求满足询问

案例:综合SPIN销售问话

4. 顾问式销售技巧(二)NEADS销售技巧

分享:NEADS的扩展:说服对竞争对手满意的客户

第五部分:顾问式销售的说与FAB产品推介

1. 顾问式销售技巧(三)说的技巧FORM

2. 顾问式销售技巧(四)顾问式销售的产品介绍技巧

2.1 如何介绍产品以及塑造产品的价值——FAB利益销售法

2.2 FAB法进行产品推介的四种顺序

2.3 特点|优点|利益(FAB)对销售的影响

练习:FAB产品陈述法

2.4 FAB产品陈述的深度基础:产品/业务概念卡

——动机与产品概念

——独特卖点与产品概念的区别

第六部分:对于客户异议的处理

1. 解除客户反对意见的四种有效策略

2. 解除客户反对意见的两大忌讳

3. 客户产生抗拒的四大方面

4. 解除抗拒的有效模式

5. **主要的抗拒——价格抗拒的处理技巧

分享:送大家应对客户异议的有效7句话

练习:用7句话来应付客户异议

第七部分:企业客户晋级承诺与成交

1. 对大订单销售进展的理解和技巧

2. 获得销售晋级承诺的四个方法与步骤

3. 对不同阶段晋级状态进行项目监控:销售位置分析

4. 成交前的准备与关键用语

5. 成交后要做的事情——问自己对客户关系的维护

分享:如何判断与关键客户的关系是否稳固

分享:企业客户销售的八种武器

培训结束 & 问题与讨论