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李俊

攻心销售——消费者心理与行为

李俊 / 销售人才复制讲师

课程价格: 20000元/天

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攻心销售——消费者心理与行为课程大纲

**部分   消费心理与消费行为

n 消费

n 消费者

n 消费者心理

n 消费者行为

n 消费者行为的影响因素


第二部分   消费者购买行为的过程

n 消费者购买行为的过程

问  题  思 考

1、婴儿的妈妈为什么希望奶粉是由新西兰的奶牛所产的?

2、新产品上架后,陈列位置不错,为什么销量还是很低?

3、为什么7层的货架,总是4、5层的商品卖得**?

4、消费者的忠诚总是很难把握,明明前几次买我们的卖场,怎么突然就变了,跑到刚开业的竞争对手的卖场了呢?


第三部分   影响消费者购买行为的消费者个人内在因素——心理因素及卖场营销对策

n 消费者的心理活动过程

1、消费者的认识过程

①感性认识阶段

②理性认识阶段

2、消费者的情感过程

①情绪与情感

②情绪的分类

③终端卖场影响消费者情绪变化的主要因素

3、消费者的意志过程

n 消费者的个性心理特征

1、个性的概念和结构

2、消费者的兴趣

3、消费者的气质

4、消费者的性格(沉默型、商量型、挑剔型、慎重型、爽快型)

n 消费者的需要和动机

1、消费者的需要

①需要概论

②消费者需要的分类

2、消费者的动机

①消费者动机的含义

②消费者购买动机的类型


第四部分   影响消费者购买行为的消费者个人内在因素——生理因素及卖场营销对策

n 不同性别消费者的消费心理及营销策略

1、 男性消费者的消费心理

2、 女性消费者的消费心理

n 不同年龄消费者的消费心理及营销策略


第五部分   消费者购买行为过程——购后感觉的卖场应对措施