一、【分享对象】

商业地产公司项目总、招商、运营总及全体管理全员

二、【分享纲要】框架内容安排知识点及收获【模块一】商业地产项目招商困惑根源

      ² 学员简要分享招商过程中遇到的障碍有什么？

² 课堂互动：招商为什么很难？

             招商为什么不难？

² 细致分析商业项目招商困难的根源；

物业招商---现实招租现象及问题总结；

商业招商---前置招商现象及带来的成果；

² 当前商业地产发展趋势

  国内大多数商业项目操作不理想的重要因素分析；

  大多数房企对商业地产项目缺乏专业知识的后果；

  王健林的退出说明了什么？

  马云的进入又说明什么？

  后续商业地产应该如何应对当前市场？

【模块二】商业地产项目逆向操盘逻辑

    ² 商业地产项目与住宅项目开发在本质上的不同点；

住宅项目的开发逻辑及营销方式；

商业地产的开发逻辑及经营模式；

二者在项目价值、理念上的本质不同之处是什么？

² 商业地产项目全生命周期划分及侧重点；

如何看待商业项目的生命周期？

前期阶段非常重要的工作方向有哪些？

项目交付后的工作重心及关键点在哪里？

² 商业地产正确的开发流程及前期工作细化7环节；

国内大多数商业项目的开发流程详解

商业项目正确的开发流程详解

前期重要工作细化的7个内容具体分析

² 商业地产逆向思维操盘逻辑的6个核心问题；

   影响商业项目开发经营成败的致命因素

² 招商和运营在全流程中作用及正确的工作节点；

招商还是招租？

运营还是运行？

如何用运营提升招商？

如何**招商完善运营？

² 运营管理工作8个实质性内容和数据信息管理；

运营管理的8个工作模块对商业项目的影响；

商业运营中的数据信息管理的要求和KPI指标；

【模块三】商业项目招商谈判实操技巧

     ² 要清楚商户做投资经营必备的五个条件；

我凭什么让商户来？

商户因什么有信心来？

² 招商谈判的表象和实质剖析；

物业和招商条件、政策对谈判的作用和效果分析；

商业氛围的打造和经营数据分析对谈判的影响；

² 怎样理解商业项目的核心价值？

物业可以有价格，但不一定有价值！

商业项目的价值**什么来实现？

² 商户关心的核心内容是什么？

  租金、免租期和商务合同是否是**重要的？

  什么**重要？

² 招商谈判过程中团队**重要的专业能力是什么？

  用什么能使得客户下定决心？

² 员工接待商户**时间**应该做的事情是什么？

  商户是什么样的人？其身份、性格特征怎样；

  客户为什么愿意和你对话？你有什么？

² 项目的商业能量与招商人员的气场能量分析；

  招商团队的气场能量靠什么来体现？

  同样是差不多的人，为什么成果不一样？

² 对商业价值判断的前期细化市场调研方向；

  必须掌握前期市场调研的方向和方法；

² 招商前置如何落地的高效实操技法及注意事项；

  都知道招商前置，如何前置？又如何落地？

  前期招商的实操技法分享

² 客户上门常见的两类问题及应对的关键技巧

  客户应对你的问题是哪一类？对接话术技巧分析；

  客户随口提出问题是哪一类？对接话术技巧分析；

² 接待谈判的超级说服力

  谈判的首要关注点在哪里？

  谈判的核心内容是什么？用什么来说明？

  何时才能谈项目物业的具体问题？

² 项目商业价值塑造的三个不可或缺的内容

² 沙盘讲解的关键技巧和注意事项

² 有效带看项目现场的方法和沟通注意事项

² 价格谈判的四个过程

  你的报价和客户报价如何有效对调？

  你的守价和客户杀价如何规避对立面？

  双方如何议价？影响议价的重要因素是哪些？

  你的放价尺度和次数如何掌握？

  价格逼定的重要SP技法

² 客户提出异议的原因分析及真假判断；

  解决客户异议的5个步骤；

² 谈判成功与不成功的处理技巧；【模块四】运营数据分析及工作要求

      ² 四个维度把关租金收入预算

² 三个部分细分运营成本预算

² 运营指标数据管理及操作技法

² 现金流数据管理要求

² 运营过程中的招商数据管理四个维度

² 经营数据分析及业态调整