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【课程背景】
当代由于互联网技术的快速发展,任何一种差异化的创新产品很快就会被模仿。产品同质化的现象越来越严重,价格战愈演愈烈、企业利润越来越薄,如何跳出同质化竞争圈子。
解决方案式销售是一种全新的销售理念,被IBM、Microsoft(微软)、SUN、花旗通讯运营商 、爱默生电气、华为科技等众多“财富500强”企业所推崇,风靡全球十多年。本课程全面、系统的给你一套整体解决方案,从而让你完全差异化竞争对手,即刻跳出同质化竞争圈子,让你笑傲江湖,高效拿单。
【适合行业】
本课程适合于集软件、硬件,集成与服务一体化解决方案供应商,如信息化设备、电气设备、电信设备、互联网、物联网、IT软件供应商等行业、或从产品销售向解决方案式销售转型的各类企业。
【培训对象】
直接面对客户的销售人员,销售工程师、售前经理、行业客户经理、服务工程师等,以及销售团队管理的销售总监、区域客户经理、销售主管等。
【学员收益】
1、 帮助学员建立解决方案式系统销售思维。
2、 掌握解决方案式销售关键步骤,帮助学员快速推进项目。
3、 掌握一套客户需求探测、差异化方案制定,竞争博弈理念。
4、 系统掌握解决方案式销售关键策略、方法和工具。
5、 掌握解决方案式销售过程管理方法,从而保障高效赢单。
【课程特色】
针对性:紧贴时代背景,紧扣学员在解决方案销售过程中的实际难题和核心障碍,量身定制核心策略与关键打法。
实战性:课程案例均来自一线,与老师操盘所历,注重案例分析和现场答疑,直击操作实务,具有极强实战性和可操作性。
落地性:采取“案例解析 思维引导 工具落地 行动计划 现场辅导”五位一体咨询式培训模式,真正让学员课堂上拿到行动方案。
【标准课时】3天 6小时\天
【课程大纲】
一、传统产品销售的困惑与迷茫
二、新形势下的销售再定位
三、重新定义销售目标与任务
**讲、解决方案式销售本质
一、何为解决方案式销售
1、解决方案销售与产品销售区别
2、解决方案式销售核心思维:帮助客户成功
3、解决方案式销售是一套销售流程,更是一套管理规范
案例解析:三个卖马人的区别
二、解决方案式销售关键推进步骤
三、解决方案式销售关键成功要素
案例解析:缘何她能抢走竞争对手付了订金的客户
第二讲、解决方案销售之关键人解码
一、采购组织三级时空结构认知
二、六大关键决策角色解码
案例解析:伪装的严丝合缝的老江湖
三、关键采购角色五纬解读
四、关键决策角色岗位“痛点”解码
1、生存环境与战略目标解码
2、关键决策人岗位压力与挑战解码
3、机会点与“痛苦链”分析
五、采购组织三级时空结构下的布局规划
案例分享:以弱胜强的古代攻城策略
第三讲、业务需求探测与梦想重构
一、客户业务需求的“冰山模型”
二、业务需求的三个领域 – 赢利、竞争与效率
案例分享:雅致集团大客户的逆势飞扬
三、“深挖洞、广积粮”找到业务目标背后之需求
1、客户业务目标探测
2、关键成功要素探测
3、客户多层次需求曲线图
四、以问题为中心4P需求开发循环
案例分析:老周缘何比别人高20%拿走大单
五、成功需求探测四纬检验
六、别一切听从客户---不忘初心,重塑构想
第四讲、差异化方案设计与竞争超越
一、差异化竞争优势的三个层次
二、差异化目标:三项价值 两项成本
三、差异化方案制定步骤与路径图
1、业务目标定位与解码
2、客户价值曲线图解析
3、价值创造的两大纬度八大方向
案例分享:三个卖狗人
四、差异化卖点提炼与竞争优势评估
五、立体联盟策略,建立双方团队偏好
第五讲、优势定位与差异化价值呈现
一、差异化优势定位技巧
二、差异化方案呈现技术
1、探寻每一角色心中的“概念”
2、基于组织与个人利益双赢
3、“问题-需求-痛苦-优势”引导法
三、差异化价值呈现的九大工具
四、警惕心灵上的钉子,把客户带进自己的世界
五、“蝴蝶效应”在销售中的绝妙使用
案例解读:缘何小鬼不经意的一句话送走了强大对手
第六讲、竞争分析与竞争博弈
一、主要竞争对手态势矩阵分析
二、谁才是我们真正的对手
三、竞争情报侦探NEC法
四、卓越竞争策略制定
1、SWOT敌我主要优劣势分析
2、基于优势与机会的SO竞争路线制定
案例解读:三线品牌如何将一线大姥拉下马
五、“利器—软肋”分析模型与“杀手锏”
六、建立解决方案“全场景、立体式博弈”思维
第七讲、高层突破与组织联盟
一、抢占制高点,打蛇打七寸
1、寻找高层**真实的决策动力
2、洞察高层的“难言之隐”
案例解析:为什么她获得了蒋董的鼎力支持
二、不同决策风格攻关的“御用术”
三、高层关系维护的八大要点
四、“兵、将、帅”立体化组织联盟建设
1、组织联盟策略的**实践
2、双方团队偏好建立的四个关键
案例解析:乱拳打师傅的威力
五、“层高,面广,关系深”组织关键建设
第八讲、解决方案进程管控与实战应用
一、解决方案式销售的三级管控层次
二、解决方案式销售里程碑检测
案例分享:一次半路出局的痛苦
三、解决方案式销售阶段成功标准与“质量证据”
四、解决方案式销售进程管理实战应用
1、诊断销售状态---提升销售阶段
2、把脉业务需求---制造竞争优势
3、差异竞争博弈---实现以弱击强
五、解决方案式销售如何大幅提高“赢单率”
案例分享:某热工企业缘何屡屡暂获大客户
课程总结
——互动问答环节——
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