课程背景

狼群是**具战斗力，能在**严酷的自然条件下生存的群体。狡诈、勇敢、机智、凶残、雄心、耐性是它的代名词，虽然是带有色彩的贬义词，但也无可否认，这也是这一群体生命力强的具体体现。它们在与对手交锋中，**精密的分析、布阵、抓住机会，准确攻击，手法狠毒，一举把对方全歼，从而打赢一场场生存大战。

   如果将狼的态度与意志移植到企业销售精英的大脑中，将狼群的法则用在我们销售团队的运作与管理上，那么我们就拥有了像狼一样嗅觉灵敏、目光敏锐、主动出击、协同作战、忠于集体的销售团队及销售精英，在市场日异变化的竞争当中无往而不利，让企业超倍速赢利！

课程收益

1.打造像狼一样具有敏锐嗅觉获取客户需求信息的销售精英团队

2.打造像狼一样具有锲而不舍紧盯目标直指成交的销售精英团队

3.打造像狼一样具有主动出击团结协作的销售精英团队

4.打造像狼一样具有专业销售技能的销售精英团队

5.打造像狼一样具有高度团队忠诚度的销售精英团队

6.打造像狼一样具有默契及超强执行力的销售团队及销售精英

培训对象：销售人员

培训时间：2.0天

课程大纲

**部分   解密狼性销售心态

1.狼自本身

 什么是狼？

狼者，猛兽也，群动之族。陆地上生物**高的食物链终结者之一，是群居动物中**有秩序、**有纪律的族群。

2.狼性解密与运用

 ◆ 狼性解密与运用——激情无限

 狼性特征一：狼时刻保持正面积极的心态，无限的激情，相信**自己的努力可以猎获目标食物。

 狼性运用：销售人员必须随时保持乐观积极正面的心态，无限的工作激情，才会取得佳绩。

 销售工具：自我激励法则、压力管理方法、学习理论

 ◆ 狼性解密与运用——目光敏锐

 狼性特征二：狼善于发现猎物，善于发现猎物的弱点，并善于寻找攻击的机会。

 狼性运用：销售人员应善于主动开发客户，善于深度挖掘客户需求，善于把握成交的时机。

 销售工具：潜在客户互联网搜索工具、SPIN顾问式提问

 ◆ 狼性解密与运用——耐性十足

 狼性特征三：狼行千里猎食，可跟踪猎物几星期而不轻意放弃。

 狼性运用：销售人员应对每一个客户重视，要做客户的顾问，要有深度服务于客户的意识。

 销售工具：异议处理LSCPA法则、线上长期联系的技巧

 ◆ 狼性解密与运用——笑对失败

 狼性特征四：狼面对失败不是倦怠或沮丧，而是重新整装待发，再次战斗。

 狼性运用：销售人员应坦然面对失败，在失败中不断进取，善于调整心态重新再来。

 销售工具：销售问题的分析与解决

 ◆ 狼性解密与运用——先谋后动

 狼性特征五：狼是天生的谋略家，随时策划下一步，等待时机来临。

 狼性运用：销售人员应善于计划客户开发过程，应客户变化而变化。

 销售工具：二八法则、时间管理矩阵图、销售计划的制定

 ◆ 狼性解密与运用——团结协作

 狼性特征六：狼在自然界不是**厉害的，但狼**相互协作组成超强的狼群是无敌的。

 狼性运用：销售人员应相互协作，只有强大的团队才能培养出真正的销售精英。

 销售工具：销售铁三角理论、销售跨部门沟通原则

 ◆ 狼性解密与运用——专注目标

 狼性特征七：狼会把猎取食物放在**位，会全身心投入到猎取食物的过程当中。

 狼性运用：销售人员应把服务好客户赢得业绩放在首位，销售以业绩论英雄。

销售工具：销售目标设定，

 ◆ 狼性解密与运用——勇于竞争

 狼性特征八：狼在猎食意识上主动积极，勇于跟其它猎食对手竞争，因为狼清楚的知道，不做好狼就会变成羊。

 狼性运用：销售人员必须具备主动开发客户的意识，要勇于在销售过程中与同行竞争，只有竞争才会成长。

  销售工具：SWOT分析

 ◆ 狼性解密与运用——勇于承担

 狼性特征九：狼会以同伴或团队利益为主，会主动承担起危险任务及自我奉献的责任。

 狼性运用：销售人员应以团队利益为主，要乐于帮助同事。要主动积极完成公司的任务。

 销售工具：目标的SMART原则、销售目标的分解

第二部分  狼性销售实战技巧

一、访前准备

1 如何有力地制定目标？

2 访前准备都要准备些什么？

3电话约访

二、开场白

1 几种常见的开场方法

2 避免开场白中容易出现的陷井

3如何取悦客户？

4开场白练习（举例）

三、探询客户需求

1 如何使用“有限的选择”、“关联”和“开放型的引导”？

2 如何控制与客户之间的会谈？

3探询需求练习

四、 呈现产品特征利益FAB

1 你的产品为什么吸引客户？

2 转换FAB的6个秘诀

3 怎么报价使你显得更专业？

4介绍产品练习

五、处理异议

1 三种需要注意的反对意见

2 处理反对意见的原则、步骤和方法

3 处理异议练习

太贵了！

我考虑一下

六、 巩固关系推进项目

1、如何与客户建立私人关系的建立方法（送礼、宴请、宴会气氛如何调节等基本要求）

2、如何报价

3、如何了解客户内部的关系

【实战练习】邀约吃饭及送礼的技巧

七、 商务谈判签订合同

1、**后确定价格的考虑因素

2、 如何识别客户的购买信号？

3、成交的方法

第三部分   案例演练

n 设计一个行业案例要求部分学员进行演练以考核学习情况