畅销书《职业化，生存硬道理》、《狼道营销》、《营销总监成长记》作者 中国职业经理人（CPM）培训认证中心特聘讲师 中国总裁培训网金牌讲师 清华大学、浙江大学、吉林大学、郑州大学总裁班特邀讲师 闫老师先后在《经济日报》、《中外管理》、《销售与管理》、《销售与市场》、《中国营销传播网》等国内专业刊物和网站发表论文500余篇。 闫治民老师拥有4年市场一线实战经验，6年高层管理和12年职业讲师经验、历任新加坡建筑与贸易集团（中国）有限公司业务经理、金星啤酒集团销售副总、香港兆荣集团（深圳）有限公司营销总监 闫老师始终强调“实战、实效、实用”原则，独创能力导向的体验式培训，通过实战的案例、经典的情景模拟，寓教于乐，快乐学习，培训效果非常突出。先后为青岛海尔、丝宝股份、九阳电器（全国巡回）、美的电器（全国巡回）、圣象地板（全国巡回）、中宇卫浴（全国巡回）、徐工、柳工、中联、三一、南方水泥、中国石化（上海）等数百家企业提供咨询、培训服务。 【课程目标】

掌握系统的市场开发与渠道拓展技能和方法 掌握全面的渠道管理方法提升渠道运营效率 提升渠道服务能力全面提升渠道商的执行力 提升终端运营管理能力提升单店销售的业绩 全面提升销售团队专业技能战斗力和执行力 全面提升企业团队执行力和企业整体竞争力

**章 市场开发与渠道拓展实战训练

一、市场开发流程设计

市场调研

市场细分

目标市场

市场定位

目标客户

客户拜访

客户沟通

客户谈判

交易实施

服务维护

小组研讨：您市场开发的流程是如何设计的？

二、从不盲动，敏锐洞察 ，精准选择渠道商

1、选择渠道商前的5个误区

冒然拜访

图大弃小

一捶定音

忽悠成交

预设立场

2、目标渠道商的考察的九个方面

案例：某企业选择渠道商的标准

小组讨论：评述一个开发客户的成功和失败案例，从中分享心得体会

二、建立信任，促进合作，客户的有效沟通话术演练

1、快速赢得客户的信任的沟通工具与技巧

讨论：客户喜欢听哪些话，不喜欢听哪些话？

迅速赢得客户信任的6大法则

迅速引发客户共鸣的45法则

迅速激发客户兴趣的12种开场白

现场演练：迅速赢得客户信任的话术技巧

2、客户类型分析与沟通话术

权威型

分析型

合群型

表现型

现场演练：不同性格类型的客户区分与沟通话术演练

三、激发兴趣，促成合作，如何快速推动客户合作的谈判策略与话术设计

讨论：客户到底想要的是什么？

1、客户需求冰山模型

显性需求

潜在需求

现场演练：从老太太买李子看客户潜在需求

2、迅速激发客户欲望的SPIN问询工具与话术设计

现场演练：运用SPIN工具向客户发问话术演练

营销人员运用SPIN工具向客户发问，必须严格对照工具四步内容，而且要至少要用两个以上背景、难点、暗示语句。

客户为对营销人员的表达给予积极配合，以协助营销人员完成这一工具演练。

3、**简单有效的ABDC营销术

现场演练：运用ABCD营销术对客户产品介绍话术

营销人员用ABDC工具向客户介绍产品**快速度激发客户兴趣，要求步骤清晰、准确。

客户对营销人员的表达给予积极配合，可以随时打断营销人员的话进行发问或表述自己观点，但必须以协助营销人员完成这一工具演练。

4、**能打动顾客的产品营销FABEEC 工具

现场演练：用FABEC营销术设计话术向客户介绍产品

营销人员用FABEC工具向客户介绍产品**快速度激发客户兴趣，要求步骤清晰、准确。

客户对营销人员的表达给予积极配合，可以随时打断营销人员的话进行发问或表述自己观点，但必须以协助营销人员完成这一工具演练。

5、成功营销谈判的实战策略与话术设计

方案式谈判的6W2H策略与话术

案例：我是如何让客户快速进货的

谈判进程中的10个应对工具

现场演练：如何进行价格谈判的话术设计

成功化解客户异议的8个方法与话术设计

现场演练：化解客户异议与成交的话术实战演练

客户提出各种有难度的异议，尤其是价格异议

营销人员利用所学工具和技巧，及时抓住客户成交心理运用有效话术促成合作

客户根据营销人员的应对，逐步放松难度，**终协助营销人员达成合作。

第二章 卓越的渠道商管理与服务

一、渠道商管理的本质与策略

一个中心

两个基本点

三项原则

四个目标

二、专题研讨：如何激活老渠道商合作激情与意愿

影响老渠道商合作意愿原因分析

遗留问题型

安于现状型

客情淡漠型

管理粗放型

老渠道商的分类管理与激活

案例：某企业对老经销商的分类管理与激活策略

三、渠道商的日常业务管理内容与动作

１、业务人员大多在神志不清的拜访渠道商

案例：某业务员的老三句

２、日常拜访技巧

案例：一个事件的两个版本

３、有效掌控下游渠道商七大的方法

４、如何为下游渠道商提供周到的营销服务

心得分享：提升渠道商运营能力的四大工程

心得分享：渠道商的营销服务六个方面

案例：渠道商的深度协销与分类管理

四、终端业务管理与单店业绩提升

1、单店销量的决定有哪些因素?

2、提升单店业绩的三大关键

店面硬件（形象、位置、客流）

店面动力（服务、客情、成交）

场景营销（促销、陈列、推荐）

实战工具：10种客户消费心理分析及成交应对

3、引爆客流营销六大系统

4、成功引爆客流的活动策划四大核心点

5、客户高效裂变的六大关键

传播对象（价值、刚需、稀缺）

传播动机（价值、诱饵、情感）

传播渠道（多维、方便、简单）

时空节奏（限人、定时、定点）

玩法有趣（自秀、**、撞关）

场景给力（体验、见证、氛围）

工具：营销活动效果评估与分析表

第三章 打造高绩效的销售团队执行力

一、什么才是真正的团队

看图说话哪个是团队

团队（Team）新解

案例：蚂蚁团队

二、高绩销售团队的7大特征

团队有优良文化和工作气氛

团队领导具有卓越领导艺术

团队成员具有良好职业心态

团队成员具有优秀专业技能

团队成员关系和谐有凝聚力

团队目标清晰并获广泛认同

团队工作绩效显著执行有力

三、高绩效精英销售团队执行力提升

1、什么才是真正的团队执行力

案例：为什么执行不力

2、团队执行力的本质

经验分享：执行力**简单的定义

执行力=（能力 策略）×意愿

案例：一个8年销售员为何突然成为经理

3、打造高效营销执行力的六项训练

A、雄心壮志，目光敏锐，思路清晰

案例：梦想不等于目标，目标不等于愿景

B、勇于竞争，主动出击，先入为主

体验式训练：谁要我的钱

C、超强自信，永不言败，坚忍不拔

案例：狼的捕猎成功机率

D、停止空谈，立即行动，百分执行

案例：什么才是真正的执行

E、专注目标，重视细节，绩效**

案例：买火车票

F、相互信任，协同作战，团队为王

体验式情景训练：信任与不信任

心得分享：提升营销人员信心与激情的１２黄金法则

3、团队精神打造与凝聚力提升

案例：美的、华为狼性文化给我们的启示

案例：某工程机械销售区域经理张飞的困惑

体验式训练：红黑游戏

四、高绩的团队目标管理与目标达成

1、目标管理之-----CSMART原则

工具表：如何进行高效的目标管理

2、时间管理之－－第二象限管理法

案例：三M经理

现场研讨：如何高效管理时间

3、PDCA管理循环管理法

情景演练：使用PDCA工具安排一周工作

4、鱼刺图分析工具使用方法

案例分析：某企业的鱼刺图分析

情景演练：使用鱼刺图分析工具对某一问题进行分析找出解决办法

课程学习落地：

课程总结与行动学习落地作业布置

学员其它困惑现场答疑

小组学习心得总结分享

作业布置与行动学习表

跟踪落地与复盘工具表