课程专门面向银行系统有保险销售需求的员工，从资产配置的角度切入，梳理员工对人寿保险产品的体系化认知，熟悉和运用各类专业化销售理念和工具，从拓展客户、讲解产品、销售流程到维护跟进，教会学员深度挖掘客户需求，多角度提升个人综合能力。主要涉及四方面的内容： 1、财富管理趋势带来的思考 2、基于保险产品的客户细分 3、期交业务难点突破及案例 4、助攻保险业务所需的支撑

课程导言：

课程专门面向银行系统有保险销售需求的员工，从资产配置的角度切入，梳理员工对人寿保险产品的体系化认知，熟悉和运用各类专业化销售理念和工具，从拓展客户、讲解产品、销售流程到维护跟进，教会学员深度挖掘客户需求，多角度提升个人综合能力。主要涉及四方面的内容：

1、财富管理趋势带来的思考

2、基于保险产品的客户细分

3、期交业务难点突破及案例

4、助攻保险业务所需的支撑

课程收益：

1. 借鉴模式：**了解多家银行存量客户分析分层的方法，探寻出一条适合自身银行及客户的存量开发模式。

2. 学习语术：学习到对不同的层级的客户进行需求挖掘升级服务等实用语术。

3. 掌握工具：在需求挖掘的基础上**活动等与客户进行价值沟通掌握客户价值沟通等行之有效的工具。

4. 提升业绩：**存量客户开发激活，筛选出高品质客户。针对不同层级和不同需求的客户策划不同沙龙活动方案，提升网点业绩。

授课方式：方法学习 案例分析 实践分享

课程对象：中高层干部 高管 未来领袖储备人员 优秀青年员工

内容概要：

一、 财富管理趋势带来的思考

1. 金融行业整体业务趋势

1) 角度一：顶层设计

智能化、移动化、数据化趋势

线上 线下生态环境联动趋势

消费金融趋势

2) 角度二：操作执行

财富管理趋势

主动批量营销趋势

精细化管理趋势

2. 解析财富的阶梯及重点任务

1) 财富三大阶梯、重点任务、对应的目标客户

2) 理财过程中必须要了解的问题

3) 守住财富底线的三点要求，是陪伴客户共同成长的要领

二、 基于保险产品的客户细分

1. 保险产品的重要性

2. 家庭不同生命周期的理财重点

1) 单身期

2) 家庭形成期

3) 家庭成长期

4) 家庭成熟期

5) 退休期

3. 客户沟通4大障碍分析

4. 金融客户三大心理需求对营销服务的重要性

1) 认同感

2) 安全感

3) 价值感

【案例分析】客户办理业务中出现的各种小状况剖析

5. 基于业务效能提升的客户细分及对应的业务重点

1) 按资产划分

2) 按价值划分

3) 按职业特征划分

4) 按客户性质划分（企业&个人）

三、 期交业务难点突破及案例

1. 期交保险的销售难点及破解方式

1) 从保险产品的三大功能来区分目标客户群体

2) 保险产品为主导的目标客户画像

3) 适合长期期交保险的客户特征

4) 客户KYC的常用方式以及接触链接客户的常用话题

5) 解决保险产品信任度的六大关键

6) 关于保险三大系列产品的底层逻辑

2. 意外险难点突破

1) 案例研讨——普通收入状况下，年轻人一家三口的保险规划

2) 意外险需要关注的问题

如何切入意外险话题？

意外险到底保谁？

保额多少合适？

保额需要考虑什么问题？

没那么多钱买怎么办？

3. 重疾险难点突破

1) 案例分析——深染重病时，能自保才是硬道理

2) 重疾险的保额构成

3) 重疾险需要关注的问题

重疾险是保护谁的

如何切入这个平常人忌讳的话题

保额买多少比较好

如何缴费比较有利

4. 年金型养老险难点突破

1) 从中国养老问题的数据分析未来的生存风险

2) 年纪越来越大以后，哪些地方需要花钱？要花多少钱？

3) 养老险需要关注的问题

养老险讲解时，可以计算哪些数字？

我们还需要掌握当地哪些数据，才会增加说服力？

5. 年金型子女教育险难点突破

1) 小讨论：孩子在家中的重要性

2) 与客户沟通孩子成长过程中必然面临的现实问题

3) 子女教育险需要关注的问题

聊子女教育的话题时，让客户多说还是我们多说？

至少要让客户意识到子女教育的过程中必须要注意哪些问题？

你还有哪些方法来引导客户接受子女教育险？

6. 终身寿险难点突破

1) 综合案例分析1——离异带来的财产分割问题

2) 综合案例分析2——签订保险合同时关于保险受益人的常见问题

3) 终身寿险需要关注的问题

什么情况下可以考虑购买终身寿险

指定受益人需要注意哪些问题

如果遇到债务危机和司法强制执行时，该险种的优势是什么

大客户常用财产保全措施

7. 针对实际问题，总结关于银行常见保险产品销售中的各类问题

四、 助攻保险业务所需的支撑

1. 支撑一：搞好人际关系

1) 掌握信息时代人际交往模式的几个关键问题

2) 深度经营客户所需资源

3) 业务纵深发展中的关键人公关

4) 客户关系管理中的增信手段

2. 支撑二：掌握资产配置专业思维

1) 标准普尔资产配置活学活用

2) 各类金融资产推荐给客户时如何把握动态平衡

3. 支撑三：法律及财税知识加持

1) 法律方面需要掌握的小知识（结合课程内容安排具体）

2) 财税方面必备的小知识（另外安排相关课程，本课程不展开）

4. 支撑四：专业销售技能过关

1) 话术整理的方式

2) 讲解技巧提升的方式

3) 日常宣传的小技巧