一、【培训背景】

   随着国民经济繁荣，城镇化的发展，房地产市场的竞争激烈，房地产商务活动越来越频繁，而房地产商务谈判几乎每时每刻都在我们房地产整个开发过程中频繁发生，它已经成为房地产企业为解决企业与合作伙伴的一种常用文明行为，房地产商务谈判不仅是一门科学，更是一门艺术。因此，把握房地产商务谈判技术对房地产整个商务活动的成功至关重要，有时甚至能起到决定性作用。

二、【培训收益】

   房地产商务谈判的基本概念和特征，了解其原则和方法，对房地产商务谈判内容有所认知，知道如何做好房地产商务谈判准备工作，对房地产商务谈判策略与方法、房地产商务谈判技巧与僵局的处理能够比较深刻地把握，**终学以致用，以达到在整个房地产商务活动实践中灵活运用。

三、【培训方式】

互动演练，学员100%参与实操训练；理论讲授40％、实操训练35％、案例讨论15%、经验分享与现场答疑10％

四、【培训要求】

1、场地面积尽量大一些（以方便学员现场演练）   2、音响、话筒、投影仪

3、准备一份学员名单                           4、要求人人参与现场实操训练

五、【培训对象】

房地产所有全体员工

六、【培训时间】

实战课时2天12小时 ，标准课时1天6小时

注：闵新闻老师可以根据房地产企业的具体情况重新设计大纲，一切为提升房地产团队绩效服务！

**章：商务谈判的基础知识

一、房地产商务谈判概述

1、房地产商务谈判的概念

2、商务谈判的基本特征

3、房地产商务谈判的原则

4、房地产商务谈判的类型

5、房地产商务谈判理论

二、商务谈判程序

1、准备阶段

2、正式谈判阶段

3、结束阶段

三、商务谈判策略与技巧

1、商务谈判策略与技巧的概念

2、商务谈判策略与技巧的作用

3、商务谈判策略的分类

4、商务谈判技巧的分类

第二章：房地产项目谈判与合同管理

一、房地产项目谈判

1、房地产项目主要参与者

2、房地产项目谈判的内涵与特征

3、房地产项目谈判类型

二、房地产项目合同管理

1、房地产项目合同体系

2、房地产项目合同的订立

3、房地产项目合同的谈判

4、房地产项目合同的履行

三、房地产项目开发前期阶段的谈判策略与技巧

1、项目开发前期阶段的谈判关系

2、可行性研究谈判策略与技巧

四、土地取得谈判阶段策略与技巧

1、土地使用权取得过程分析

2、土地使用权取得谈判内容

3、土地使用权取得谈判策略与技巧

4、拆迁谈判

五、融资谈判的策略与技巧

1、房地产项目融资的基本内容

2、房地产项目融资谈判内容

3、房地产项目融资谈判策略与技巧

六、项目规划设计谈判策略与技巧

1、项目规划设计工作概述

2、房地产项目规划设计谈判内容

3、房地产项目设计谈判策略与技巧

案例分析

案例1：以挂牌方式出让土地使用权

案例2：项目转让方式获取土地使用权的谈判

案例3：建筑设计委托谈判

第三章：房地产项目建设阶段谈判策略与技巧

一、房地产项目建设阶段工作概述

1、开工前准备阶段

2、现场施工阶段

3、项目竣工验收及备案阶段

4、项目移交阶段

二、房地产项目委托监理谈判策略与技巧

1、建设监理概述

2、监理单位的选择

3、委托监理谈判内容

4、委托监理谈判策略与技巧

三、房地产项目施工承包谈判策略与技巧

1、工程招标投标概述

2、招标投标过程管理

3、工程承包谈判准备与目的

4、工程承包谈判策略与技巧

四、房地产项目货物采购谈判策略与技巧

1、房地产项目货物采购概述

2、货物招标采购的组织

3、货物采购谈判的组织

4、货物采购谈判内容

5、货物采购谈判策略与技巧

五、全装修房地产项目谈判策略与技巧

1、装修工程概述

2、住宅全装修的开发模式

3、住宅全装修的项目管理模式

4、住宅全装修的谈判准备与内容

六、房地产项目合同索赔谈判策略与技巧

1、索赔管理

2、索赔谈判的类型与特点

3、索赔谈判策略与技巧

案例分析：

案例1:工程承包谈判案例分析（1）

案例2:工程承包谈判案例分析(2)

案例3:货物采购谈判案例分析

案例4:装修采购谈判案例分析

案例5:业主索赔案例分析

第五章房地产项目营销阶段的谈判策略与技巧

一、房地产项目营销阶段工作概述

1、房地产项目营销阶段主要工作

2、房地产项目营销阶段谈判概述

二、房地产项目委托代理销售谈判策略与技巧

1、委托代理销售类别

2、委托代理谈判内容

3、委托代理销售谈判准备

4、委托代理销售谈判的策略与技巧

三、房地产产品销售谈判策略与技巧

1、商品房销售谈判内容

2、销售谈判准备

3、针对客户类型的销售谈判策略

4、《商品房买卖合同》解读

5、房地产销售谈判的技巧

案例分析

案例1：某开发商房地产项目的销售代理计划

案例2：了解客户心理主动出击而成功完成售楼谈判

第六章：房地产项目运营阶段的谈判策略与技巧

一、房地产项目运营阶段谈判概述

1、房地产项目运营阶段的主要工作

2、物业管理的行业管理规范

3、房地产项目运营阶段的谈判关系

二、前期物业服务阶段谈判策略与技巧

1、前期物业管理企业的选择

2、前期物业服务合同谈判内容与特征

3、前期物业服务合同谈判策略与技巧

三、物业服务阶段谈判策略与技巧

1、物业服务合同内容分析

2、物业服务合同谈判

3、物业服务合同谈判特征

4、物业服务合同谈判策略与技巧

四、处理投诉谈判策略与技巧

1、物业管理的顾客满意理念

2、物业管理的投诉内容

3、处理投诉的基本原则

4、处理投诉谈判的策略与技巧

案例分析

案例1：前期物业服务竞标谈判

案例2：业主暖气问题的投诉处理

案例3：万科投诉处理策略