（追求卓越，巅峰销售。）

【课程收益】

课程完成之后，学员能够：

1、了解并掌握市场营销的涵义及要点

2、知道影响营销员的素质要素

3、了解金牌营销员应具备的基本观念、心态和能力。

4、掌握并运用有效沟通的方法和艺术及谈判的技能

5、了解并掌握金牌营销员的专业销售技能

6、理解回款的意义并能掌握回款的技巧

【课程大纲】（课时2天）

一、如何理解市场营销

1、什么是市场？什么是营销？

2、市场营销的定义

3、思考：送货员、推销员、营销员的区别？

二、金牌营销员的基本素质结构

1、企业喜欢什么样的营销员？

2、影响营销员的素质要素是什么？

3、金牌营销员的五大黄金观念

² 赢的观念

² 职业化的观念

² 团队的观念

² 老板的观念

² 积极向上的正能量观念

4、金牌营销员应具备的基本心态

²   自信、积极的心态

²   主动、行动的心态

²   给予、共赢的心态

²   空杯、学习的心态

²   包容、老板的心态

情景演练

5、金牌营销员应具备的基本能力

²   专业知识

²   销售技能

6、思考：客户喜欢什么样的营销员？

三、金牌营销员的沟通与谈判能力训练

1、营销的秘诀：沟通、沟通、再沟通

²   理解沟通

²   沟通的形式

²   沟通效果的决定因素

²   是什么原因造成有效沟通的障碍？

2、有效沟通的方法和艺术

²   营造良好的沟通氛围（场景、气氛、情绪）

²   用客户喜欢的方式去说

²   图解有效沟通的方法和艺术

ü 如何有效地倾听您的客户？

ü 如何理解客户的回答？

ü 如何判断客户的回答？

ü 如何有效的表达？

3、谈判技能训练

² 谈判六步法

² 谈判中容易犯的错误

² 三个谈判目标

² 四种谈判结果

² 怎样在谈判中建立信任？

² 谈判的五个准则

四、金牌营销员的专业销售技能

1、准备：拜访前的准备--不打无准备之仗

² 与客户预约好拜访的时间和地点

² 确定拜访的目的

² 收集客户的信息（公司和个人）

² 了解客户的需求和问题

² 确定交流的策略

² 准备拜访的用具

2、接触：拜访客户--好的开场是成功的一半（开场白）

² 4.20原则

² 如何做好开始的几步

² 接触的要求及注意事项

² 开场白：展开话题的技巧

3、了解：了解客户的需求与环境

² 为什么要了解客户？

² 如何识别客户的需求？

² 询问的技巧（SPIN技术）

4、说服：运用FABE技术引导说服客户（产品展示说明）

² 说服的目的

² 说服的时机

² 说服的方法（FABE技术）

² 如何面对客户的无动于衷?

² 如何面对客户的负面反馈？

ü 如何消除客户的怀疑？

ü 如何消除客户的误解?

ü 如何处理你不能满足的需求？

² 处理价格反对的技巧

5、决定：干净利落的收场

² 做销售决定的绿灯信号（促成的时机）

² 简化决定的技巧（促成的方法）

² 几种常犯的错误

² 成功获得合同的四个要素

6、巩固：做好售后服务，有效地巩固与客户的关系

² 遵守交货时间，让客户满意。

² 当客户有需要时，及时到场。

² 经常给客户一些建议

² 帮助他销售给他的**终用户

² 让他希望继续与你合作

² 是不是其它产品的潜在用户

7、回款：完美的结局（货款回收）

² 回款的意义

² 赊销的原因

² 促使赊销的几种情况

² 掌握回款的主动权

² 客户回款的顺序

² 良好的回款心态

² 掌握合适的回款技巧

【主讲老师】

职业培训师，MTP、TWI、SYB资质讲师，经济师。十二年的企业管理咨询及培训经验，集职业经理、培训顾问、创业培训和高校教授于一身的实践型培训专家。多家国内知名培训咨询机构及企业特邀高级培训师、咨询顾问。教学风格重参与、互动、实操；风趣幽默、积极开放、知识宽泛、深入浅出、形式多样；奉行快乐学习的理念。

【近期服务过的企业】

中铁建、北京奔驰、国家电网、亚细亚、康师傅、华电、中石油、国电、华能、中国三星、西途礼道、农业银行、神华、吉林电信、麦克维尔、新赛股份、银隆国际、南航、西部银力、联邦西服、交通银行、商业银行、天富集团、陕西延长石油集团、有色金属、建设银行等。