【课程目标】

在任务繁重、经济不景气的4G环境下，如何发展新的集团，确保集团任务的完成是今年的工作重点，帮助学员了解日常工作中解决方案制作、产品营销案制作、行业信息化方案制作，梳理工作方法及工具是我们本次培训的重点。

**借鉴其它公司经验，开展中小企业、政府信息化和行业高端信息化业务工作，提高做好集团区域市场守、拓、攻的管理工作是本次培训的目标。

【课程内容】

**部分：4G时代政企业务发展的困惑

        1、行业客户信息化趋势

    2、新形势下集团客户发展的总体策略

    3、4G时代的产品定位

第二部分：重要集团客户需求挖掘与方案制作流程

1、理清客户所处行业环境

l 了解所负责行业的概况和分布

l 行业分析的流程和方法

          2、集团客户营销的4C模式

l 营销思想的变迁

l 集团客户营销的4C模式

l 举例：天翼对讲业务应该如何介绍?

3、集客市场拓展解决方案

l 解决方案的类型

l 解决方案中的制作

l 点评实际操作中出现的问题

第三部分：行业行产品营销方法（电信正在推荐的业务为核心）

1、集团客户的分类与价值评估工程  

l 集团客户市场细分的基本维度  

l 集团客户市场细分的主要因素  

2、集团客户价值评估

l 集团客户的评估方法

l 评估中碰到的问题

l 案例：企信通业务的营销

3 、集团客户市场的商业模式创新工程

l 集团客户业务的商业模式    

l 用户心理感知价值与刚性需求呈现

l 渠道建设模式选择

l 开拓新的营销方式  

4、行动类学习：结合地区特点，讨论与分析你服务的行业特点

第四部分：重要集团客户的决策流程与决策模式分析

1、集团客户行业信息化趋势及竞争分析

l 中国移动行业信息化产品的特点

l 集团客户市场消费者行为市场特点

l 集团客户信息化产品购买行为

2、集团客户的信息化产品采购决策模式

l 集团客户一般的决策过程

l 购买决策的参与者

l 影响购买决策的主要因素

l 企业信息化建设主要内容

3、讨论：你在集客工作中碰到的困难

第五部分：如何创建客户关系，建立行业影响力

1、如何基于客户价值拓展客户

l 基于客户的专业服务体验营销策划

l 进入客户活动的商圈（挤进去）

2、会议营销的模式与策划

3、知识营销与服务活动组织

4、客户联盟与客户服务体验设计

5、异业联盟与服务整合营销

第六部分：活用促销技巧，释放营销核能

1、轻松走进移动产品营销策划

2、促销关键：宣传定位客户化

3、客户促销的几种主要方式

4、产品广告策略

5、广告诉求与表现策略

6、媒体决策与产品不同生命周期阶段的广告策略

7、多元化营销

8、关键公关策划技巧

第七部分：客户经理的个人能力及职业形象塑造

1、如何与客户沟通交流？

l 先营销沟通氛围，酝酿沟通情结

l 从客户说起！

2、有效倾听，积极互动

l 欣赏客户

l 肢体表达重于说

l 几种典型的肢体表达方式

3、如何梳理体验客户关键需求  

4、解决方案的编写与输出

5、个人职业习惯的培养

6、团队文化建设

7、客户经理日常常用工具总结

第八部分： 课堂演练部分和方法总结

 1,我是这么做的.(目标记录课程学习前学员在客户拜访中出现的问题，进行课程导入。同时，也为学员学习后的演练提供对比素材）

   2，客户在想什么？（目标了解拜访时客户心里所想，提前做好应对准备）

3，与客户沟通时如何寻找话题（目标学会寻找话题与客户套近乎）

4，产品会说话（目标训练介绍产品的技巧与话术）