培训背景：

在中国经济转型趋势下，为响应国家“网络强国”、宽带中国、“互联网 ”行动计划等重大部署，电信运营商紧跟国家“供给侧改革”战略，以信息化驱动工业化的发展，让数字化成为不可或缺的“新供给”，同时也是不断增长的“新需求”。在此大背景下，中国移动积极响应与落实国家转型战略，推动4G和光宽带发展，助力5G与智慧互联网风口的到来，提出了可持续发展的“大连接”战略。

    中国移动提出的“大连接”战略是基于“可做”、“能做”与“想做”三方面的全局性考量和决策。中国移动率先提出“大连接”的战略，结合中国互联网 战略孕育的智慧城市、智能制造、智慧家庭、人工智能，智慧生活等各个垂直领域，开拓与发展出万亿级的新市场。、

课程目标：

本课程**对中国移动大连接背景下业务与平台的讲解和分析，帮助学员了解日常工作中产品营销案制作、行业方案制作，梳理客户需求挖掘的工作方法及工具。

² **案例演练模式，掌握大数据业务需求挖掘和分析能力：行业客户价值链分析、行业客户筛选、把握客户精准需求工具；　　　　

² 掌握客户购买心理并掌握高超的客户沟通技巧和艺术；

² 掌握发掘并引导客户需求的心理学技巧；

² 重点讲述行业解决方案的现场推荐技巧；

² 实现客户经理营销技能的快速提升。

培训对象：行业客户经理、集团客户经理、产品经理、项目经理及相关人员

培训时长：2天/14课时

培训目标：

Ø 学习日本、美国等运营商4G运营推广的战略与技巧，分析目前中国移动推广4G遇到的问题和机遇，制定4G行业应用推广策略，解读不同行业适用的应用，并在实战中进行演练；

Ø 了解大连接战略的内容，从工业创新和运营商未来发展趋势两方面深入剖析大连接战略给中国移动带来的新内涵；

Ø 分析IDC行业及业务的发展现状，**大量案例分析IDC行业推广应用。

培训方式：观念分享 案例分析 分组讨论 场景化实战 课后作业 工具导入 场景 思考引导 头脑风暴

课程要点：模块知识点时长大连接——中国移动大连接战略解读1：中国移动大连接战略

2：从工业4.0时代看大连接战略

3：从未来发展趋势解读中国移动回归大连接战略

4：中国移动互联网转型战略路线图1课时有容乃大——互联网 时代下的行业客户拓展专题一：移动互联网4G时代来临

日本运营商在移动互联网时代的战略

美国运营商在移动互联网时代的战略

欧洲运营商在移动互联网时代的战略

专题二：把握移动互联网的发展趋势

1：移动互联网的兴趣与发展态势

2：4G时代行业应用五大特征

3：中国移动互联网产业链分析

4：中国移动4G发展面临的问题

5：中国移动4G发展的机遇

6：中国移动4G行业应用推荐策略

专题三：4G在各行业领域的应用

1：4G在医疗行业领域的应用

2：4G在金融行业领域的应用

3：4G在交通物流行业领域的应用

4：4G在旅游行业领域的应用

5：4G在能源行业领域的应用

6：4G在党政军行业领域的应用

7：4G在农业领域的应用

8：4G在教育行业领域的应用

9：4G在制造行业领域的应用

10：4G在其他行业领域的应用

专题四：4G行业应用推广实战4课时大有可为——IDC行业推广应用1：IDC行业发展情况分析

2：IDC行业主要业务发展分析

3：IDC行业推广应用案例解读2课时课程大纲：模块内容收益大连接——中国移动大连接战略解读1：中国移动大连接战略

Ø 战略的提出

Ø 战略的内容

ü 做大连接规模：中国移动将把从人到人的通信扩展到人和机器的通信，进一步扩展到机器和机器的通信

ü 做优连接服务：连接怎么接得更快，怎么接得更好，怎么接得更可靠，怎么接得成本更低

ü 做强连接应用：围绕连接有一系列的应用，怎么样把这些应用有机集成到一起，简单推到各行各业

2：从工业4.0时代看大连接战略

Ø SAP推动“工业4.0”成功：绝非简单的规模化

案例分析：德国工全信息化发展中**为重要的企业之一SAP

Ø 中国移动的大连接：“大”只是基础

案例分析：物联网在农业的应用

3：从未来发展趋势解读中国移动回归大连接战略

Ø 物联网再次成为焦点

案例分析：安卓把智能从手机推向更多产品

Ø 5G开始有了新动作

思考引导：5G需要运营商以开放的姿态迎接创新

Ø 有线宽带将成重点

头脑风暴：对于运营商而言，有线宽带有哪些价值

ü 粘性更强

ü 价格更高

ü 延伸性更强

ü 带来IDC收入

Ø 移动互联网时代给运营商带来三方面的增长新动能

ü 移动流量需求将持续增长

ü 围绕手机的各种应用无处不在

ü 百亿连接触手可及

Ø 四方面入手把握未来机遇

ü 继续加大基础设计建设，提供成本更低、速度更快、质量更优的4G网络

ü 进一步加速4G业务发展

ü 进一步培育数字服务

ü 进一步加强与国际同行的沟通交流和业务合作，更好地服务“一带一路”战略实施，合力拓展全球连接规模，持续推动移动先进技术的应用发展，共同打造“开放共享、合作共赢”的和谐生态体系

4：中国移动互联网转型战略路线图

Ø 战略诉求：**万物互联创造连接的新价值

Ø 战略路线图：三驾马车，专业化运营体制下内容为王

Ø 战略抓手：平台和资本的双轮驱动

Ø 未来：万物互联与新连接的价值创造

² 了解大连接战略的内容，从工业创新和运营商未来发展趋势两方面深入剖析大连接战略给中国移动带来的新内涵。有容乃大——互联网 时代下的行业客户拓展借鉴专题一：移动互联网4G时代来临

案例分析：看日本运营商在移动互联网时代的战略

ü NTT DOCOMO：始于电信，终于去电信化

ü KDDI：日本运营商的智能管道战略

ü 软银：像卖软件那样经营移动互联网

案例分析：美国运营商在移动互联网时代的战略

案例分析：欧洲运营商在移动互联网时代的战略

专题二：把握移动互联网的发展趋势

1：移动互联网的兴趣与发展态势

Ø 移动互联网的产业内涵

Ø 移动互联网的发展历程

Ø 移动互联网的发展态势

Ø 世界各国移动互联网产业发展概述

ü 美国：技术优势突出，产业发展进入高速成长期

ü 欧洲：产业基础优势明显，智能机用户占比过半

ü 日本：市场启动早，运主导产业发展

ü 韩国：优质的基础网络服务，多媒体应用驱动发展

2：4G时代行业应用五大特征

Ø 特征一：行业应用将优于公众应用发展

Ø 特征二：发展遵循先迁移再创新路径

案例分析：高清视频类应用从3G到4G质量有所提升

案例分析：基于LTE的物联网设备管理在4G时代的监控数量、效果、距离都可以得到提升

Ø 特征三：融合其他技术为创新基础

Ø 特征四：电信运营商将发挥重要作用

ü 资费的问题——面向中小企业、行业客户提供更优惠的资费方案

ü 网络的问题——行业用户更看中网络的质量

Ø 特征五：通信设备商将超慢决定作用

ü 通信商能够推出更贴近于底层网络的应用，毕竟其更了解网络，甚至比运营商还要了解网络

ü 即使是电信运营商想推出行业应用，也需要华为、中兴等通信设备商的支持

ü 在传统的通信设备生产与销售的利润率不断降低，且其周期性明显的背景下，华为、中兴等通信设备商近年来都在寻求转型，行业解决方案是其重要的突破领域

3：中国移动互联网产业链分析

Ø 产业链总体评析

Ø 产业链细分环节

Ø 产业链演进趋势

ü 平台化趋势明显

ü 云端一体化成为潮流

ü 重要产业环节缺失将得到弥补

ü 跨界融合将成为产业发展的主要方向

4：中国移动4G发展面临的问题

Ø 网络方面——行业用户不认为中国移动4G网络覆盖、网络质量较竞争对手有优势

Ø 资费方面——行业用户认为4G资费还是比较高

Ø 终端方面——行业用户认为4G终端少且贵，终端厂商认为4G推广成效有待市场检验，导致其资源投入上较为保守

Ø 应用方面——专为4G设计的应用在民生方面运用不足

5：中国移动4G发展的机遇

Ø 时间领先

Ø 进度领先

6：中国移动4G行业应用推荐策略

Ø 采用短信、邮件、现场等方式，告知所有行业客户4G上市安排及营销政策

Ø 重点行业客户做到上门演示、推荐，深度挖掘并满足客户需求

Ø 每个行业至少设立一个演示体验厅，做到关键功能场景化还原演示

Ø 一个周期内对每个行业客户完成一次现场推荐和促销活动

专题三：4G在各行业领域的应用

1：4G在医疗行业领域的应用

分组讨论：4G在医疗行业领域的应用

Ø 远程医疗——远程诊断、提前完成手术前准备工作

2：4G在金融行业领域的应用

分组讨论：4G在金融行业领域的应用

Ø 远程定损——远程进行事故现场勘查、事故损失核定，数据实时传回后台

Ø 移动支付——移动钱包、移动转账、生活费用缴纳

3：4G在交通物流行业领域的应用

分组讨论：4G在交通行业的应用

分组讨论：4G在物流行业的应用

Ø 智能交通——车载系统与4G业务结合、提供公共交通的票务服务

Ø 智能物流——远程调度、远程监控

4：4G在旅游行业领域的应用

分组讨论：4G在旅游行业的应用

Ø 无线监控——监控旅游景区的人流与车流、支持远程查询、各类移动终端实时监控

Ø 智能旅游——提供旅游资源咨询服务、提供各类订票服务（门票、景区餐饮与住宿、交通等）

5：4G在能源行业领域的应用

分组讨论：4G在能源行业的应用

Ø 无线宽带通信系统（电力）——电表信息采集操作、配网自动化、智能用电、实时视频传输等

Ø 核电站远程监控（核能）——远程监控、核泄露安全预警系统

Ø 智能采矿系统（煤矿）——减少矿工作业的智能采矿系统、煤矿安全作业预警系统

Ø 新能源开发与循环利用系统（太阳能、风能等）

6：4G在党政军行业领域的应用

分组讨论：4G在党政军行业的应用

Ø 无线政务（政府）——4G网络为各职能部门无线政务办公提供安全可靠的网络资源、实时传输城区关键设施的健康监测数据

Ø 远程作战指挥系统（军队）——基于4G网络的远程作战指挥系统、导弹导航系统等

Ø 智能廉政建设系统（党务）——智能廉政监控系统

7：4G在农业领域的应用

分组讨论：4G在农业上的应用

Ø 智慧农业——天气信息、自动联动喷洒灌溉系统、农产品采集加工与销售信息、新兴农作物信息、新出农药化肥信息等

8：4G在教育行业领域的应用

分组讨论：4G在教育行业的应用

Ø 教育专网——教育云、校讯通、校车监控、网络同步课堂等

9：4G在制造行业领域的应用

分组讨论：4G在制造行业的应用

Ø 无限协同——网络信息化平台、智能安防、企业内各系统智能联动、进行环境监控降低能耗

Ø 生产过程监控系统——**生产过程监控，根据库存、半成品与生产原材料与订单相匹配，制定生产计划

10：4G在其他行业领域的应用

分组讨论：4G在服务行业的应用

分组讨论：4G在娱乐行业的应用

分组讨论：4G在文化行业的应用

分组讨论：4G在餐饮行业的应用

专题四：4G行业应用推广实战

场景化实战：教育行业通用需求预估

场景化实战：医疗行业应用卖点解读

场景化实战：物流行业应用能给客户带来什么价值

场景化实战：交通行业客户需求挖掘

场景化实战：金融行业客户需求分析与评估

场景化实战：能源行业客户信息化产品呈现

场景化实战：农业客户异议化解

场景化实战：党政军行业客户谈判

场景化实战：制造行业客户售后服务

场景化实战：旅游行业客户二次营销

场景化实战：行业客户微信关系维系

场景化实战：行业客户微信营销

场景化实战：行业客户微博营销

场景化实战：行业客户微视频营销

课后作业：学员分组，每个小组分配一个行业，根据行业特点和通用需求，制作行业信息化方案模板，基于该信息化方案模板中提供的信息化产品，挖掘其卖点，将其卖点转化为能给客户带来的价值点，并沉淀话术手册，该行业方案模板、话术手册各小组进行共享

² 学习日本、美国等运营商4G运营推广的战略与技巧，分析目前中国移动推广4G遇到的问题和机遇，制定4G行业应用推广策略，解读不同行业适用的应用，并在实战中进行演练。大有可为——IDC行业推广应用1：IDC行业发展情况分析

Ø IDC行业发展环境分析

Ø 全球IDC行业发展状况解读

Ø 国内IDC行业发展现状解读

2：IDC行业主要业务发展分析

Ø IDC基础业务发展分析

ü 主机托管业务

ü 宽带出租业务

ü IP地址出租业务

ü 虚拟主机业务

ü 服务器出租业务

Ø IDC增值业务发展分析

ü 数据备份业务

ü 负载均衡业务

ü 设备检测业务

ü 远程维护业务

ü 代理维护业务

ü 系统集成业务

ü 异地容灾业务

ü 安全系统业务

Ø 逆向DNS业务发展分析

Ø 云计算业务发展分析

3：IDC行业推广应用案例解读

案例分析：智能人脸识别技术在商业银行中的应用

案例分析：互联网金融借力大数据玩转风险控制

案例分析：聊天机器人的高情商炼成术

案例分析：智慧城市全面升级

案例分析：个性化西服量体裁衣

案例分析：陕北煤企减少采矿矿工

案例分析：i5数控机床的逆袭

案例分析：可实现在线3D预览的纸盒

案例分析：拥有1亿模型的零件数据库

案例分析：试衣间为设计师提供灵感

案例分析：粉丝参与小米手机的功能设计

案例分析：大庆云计算产业园

案例分析：云时代给教育带来巨大变革

案例分析：数据中心的机房建设

案例分析：数据中心的UPS电力维护

案例分析：数据中心的空调监控

案例分析：数据中心的安全监控

案例分析：信息惠民工程

案例分析：智慧旅游建设加快

案例分析：智慧医疗加快产业链整合，向大健康体系发展

案例分析：智慧社区将成为智慧城市入口的争夺点

案例分析：政务云将逐步普及和推广

² 分析IDC行业及业务的发展现状，**大量案例分析IDC行业推广应用。