【项目背景分析】

营销渠道是中国移动市场竞争的焦点之一，是各地移动公司市场工作的一个重点，面对4G时代的各种竞争，渠道管理工作更成为重重之重。在实体渠道中，自办渠道**长期的内部管理加强与服务提升，各方面运营水平提高很快，相对来说，社会渠道因为结构复杂、控制力弱以及各种历史形成的因素制约，与自办渠道的运营管理水平相差很大，成为渠道工作的重中之重。

【预期效果】

ÿ 理解卖场营销模式，提升公司市场代表人员整体渠道管理能力；

ÿ 提高渠道管理人员竞争分析和商业敏感

ÿ 帮助学员掌握渠道运营道看管和服务响应及技能；

ÿ 使学员增强市场分析及社会渠道门店管理技能；

ÿ 学习传输社会渠道应对营销转型的理念技巧；

【培训对象】渠道经理和销售经理

 

【培训时间】2天

【培训重点】时间安排及重点课程主要内容备注1，转型期的渠道策略1、 转型期运营商渠道面临的机遇与挑战

2、 多渠道业务发展与管理策略（重点社会渠道的掌控）

3、 渠道的终端营销策略  2，渠道经理的能力提升 1，渠道经理的岗位职责

2，渠道经理的义务

3，渠道经理的角色定位的六要

4，渠道经理对社会渠道帮扶方法总结3，渠道形象/广告覆盖管理1、 核心商圈的业态调研

2、 应对竞争的的策略与方法

3、渠道形象广告管理4，面对渠道转型加强社会渠道管控  1，指定专营店的管理

 2，特约代理店的管理

 3，农村渠道的管理

 4，社会渠道的选址要点及技巧

 5，社会渠道的审批与退出 5，片区营销活动策划的落地与执行1，营销认知及/门店销售管理

2，卖场现场营销氛围营造及产品陈列

3，门店销售触点

4，厅外拉动注意事项

5，炒店活动的策划与执行

  6，终端管理及销售技巧培训1,营业厅转型对终端销售的影响

2,重新认识我们的客户

3,终端产品知识

4,智能手机基础知识概述

 7，终端管理及销售技巧培训1.如何抓住消费者的需求点、提高订单成功率、联单率

2.如何有效的推荐你的商品

3.销售现场的巧妙应对技巧

4.敏锐把握客户的购买信号的技巧

5.拒绝的应对

6.终端销售与新业务结合的销售技巧

 8，如何做好日常对店长店员的培训及培训内容1.班组长的重新定位和能力提升

2.高效沟通提升业绩

3.领导魅力-带领员工完成业绩

4.营造队员的家--班组文化建设 9，渠道问题现场互动对现有其它问题进行汇总及答疑 10，课程总结与回顾渠道经理工具总结及回顾  

【培训大纲参考重点】

一、如何掌控社会渠道整体发展（0.5小时）

 1、社会渠道的的掌控原则

   1.1 社会渠道发展的三个阶段

   1.2 对社会渠道掌控不足，体现在哪些方面？

   1.3 社会渠道的掌控策略

   1.4 社会渠道掌控的体系

 2、社会渠道的酬金体系之外，是否还有方法激励？

   2.1 现有酬金体系回顾

   2.2 酬金政策面临的问题

   2.3 现有酬金政策的对应策略

 3、优秀代理商的发展方向

   3.1 代理商营销方式的现状

3.2  培养代理商的主动营销

二、面对渠道转型加强社会渠道管控水平 （1.5小时）

 1、指定专营店的管理：自建专营店/他建专营店

2、特约代理店的管理

3、农村渠道的管理

4、社会渠道的选址要点及技巧

5、社会渠道的审批与退出

6、家庭宽带店的完善与拓展

    讨论分析：不同区域社会渠道的管理与激励

三、销售经理日常管理  （1.5小时）

 1、销售经理的困惑和两级督导体系

 2、渠道转型后的任务分解

 3、销售经理的能力模型

 4、阳光心态与班组文化的推进

 5、对销售经理的激励

讨论：销售经理日常使用的工具能否很有效的工作

四、移动互联时代的微商微店 (1小时）

 1、我们可以用微商做什么

 2、微商和传统电子渠道的关系

 3、如何提升移动微信公众号影响力

 4、微信互动产品使用攻略

 5、微电商的发展及应对技巧

   讨论，微博微信微电商营销如何更适合移动业务？

五、4G终端零售管理要素（1小时）

 1、卖场化营业厅管理的六个方面

 2、营业厅管理的十三个重要领域

 3、营业厅管理的量化标准

 4、服务流程的七个关键点

 5、售后处理流程

 6、终端理货管理

六、讨论与总结 销售经理管理能力提升要点汇总

七、渠道掌控能力技巧  （2小时）

 1、扩大社会渠道覆盖的方法

   1.1跑马圈地

   1.2 见缝插针

   1.3 策反对手

   1.4  加入竞争

 2、销售经理对社会渠道的日常帮扶方法总结

2.1 酬金服务

   2.2 渠道拜访

   2.3 信息收集

   2.4 服务检查

   2.5 业务宣传

   2.6 感情维系

 3、与代理商的沟通技巧

八、视觉营销带动渠道业绩发展的思路 （2小时，同学提前准备作业，课堂讨论）

 1、营销认知及/门店销售管理

   1.1困惑分享与收集

   1.2 门店管理的四大核心目标

   1.3 门店营销之惑

   1.4 影响营销效率因素分析

   1.5 门店销售管理的基本方法

 2、卖场现场营销氛围营造及产品陈列

   2.1 什么是客户路径管理

   2.2 卖场生动化陈列－厅店布局规划

   2.3 卖场布局规划实战

   2.4 如何生动运用营销陈列工具

ü 产品陈列柜、海报、手写POP、户内喷绘广告、单页、橱窗悬挂广告等工具的陈列技巧

 3、门店销售触点－POP海报的巧妙使用

   3.1 手绘POP海报的优点与功能

   3.2 手绘POP海报的5P原则

   3.3 手绘POP海报的步骤

   3.4 手绘POP海报的主题与创意

   3.5手绘POP海报的构图原理

3.6 手绘POP海报版面编排经验

 4、厅外拉动注意事项

   4.1  横幅 ：以利益型诉求点为主

   4.2 礼品堆头：要有原因

   4.3  海报：手写POP的技巧

九、家庭宽带营销工具箱（2小时）

 1、宽带细分市场与卖点的对应关系

   1.1 宽带细分市场

   1.2 消费者购买宽带的动机研究

   1.3 七类家庭与宽带需求分析

1.4  组织购买宽带的动机研究

 2、宽带产品卖点梳理

   2.1 宽带套餐、内容和其它卖点

   2.2 安装方法及售后服务

   2.3 和竞争对手比较

 3、有销售意向的客户群体分析

   3.1 城市增量市场分析

   3.2 农村增量市场

   3.3 宽带反抢市场

   3.4 宽带离网挽留市场,

十、微店渠道的服务体验与营销（1.5小时）

 1、电子渠道客户体验提升的主要途径

 2、电子渠道客户体验提升的主要原则

 3、基于用户体验模型进行有效改进

 4、客户体验管理的原则和基本方法

 5、如何说服代理商发展微店

十一、社会渠道终端销售技能提升 （1.5小时）

 1、识别客户与需求挖掘

 2、唤醒服务与流量经营的技巧

 3、智能终端销售技巧提升

 4、体验营销的现场演练与总结

十二、户外促销活动流程及的注意事项（0.5小时）

 1、五大要素：预算、时间、信息、后勤、法律

 2、准备工作：职责分工、促销培训、产品准备、媒体准备、促销测试、前期传播

 3、对客户、公众和渠道的调查

 4、全程跟进、现场监督、物资管控、资金安排

 5、促销调整

 6、紧急情况预警机制

 7、促销协调与应急措施

 8、户外促销活动的总结汇报

十三、互动答疑（0.5小时）