课程背景：

这是一堂无用的实用课程。说本课无用是因为课程中有大量开阔视野，创新思维的理论；

说实用是每一套理论背后都有大量案例来分析论证，并且有大量来自银行实践的案例论证，每套理论，有来自银行内与银行外的不同行业的实践，听完即可使用，所以说实用。

本课程主要围绕以下问题展开：

为什么听过那么多营销课，仍然解决不了营销过程中遇到的问题？原因何在？为什么银行业的创新落后于互联网金融等其它金融企业？

如何打破创新上的困局？为什么说过去的成功是今天**大的障碍？银行人如何绕过这个障碍？互联网时代银行如何实施降维打击？银行如何打造极致产品？

无法控制产品创新时，银行如何从产品创新转向市场营销创新？如何让我们的营销活动引发顾客自发传播？如何借助互联网工具做营销？如何借助大数据做营销？

银行自身无数据，如何做数据营销？银行营销如何跳出“比贱”的陷阱？银行营销到底卖什么？银行营销如何告别传统营销模式？

如何精准营销？如何零售业务批发做？如何提升营销活动的转化率？如何确保活动的连续性？如何进行社群营销？如何打造银行网点甚至银行的特色？

课程时间：1天，6小时/天

课程对象：银行领导班子成员（城商行、农商行）、分行分管行长、营销部门负责人、支行长

课程方式：课堂讲授 案例分析 图片观看 课堂问答

课程大纲

**讲：思维创新

一、学习的价值：听到不同声音

1. 人类知识获取的渠道——归纳法与演绎法的困局

归纳法的困局：黑天鹅

演绎法的困局：前提无法证实（三段论）

2. 判断对错的前提是判断对错的标准是对的

1）科技发展与人类进化

2）人类思想的进步与发展

（天圆地方-地心说-日心说-牛顿机械论-爱因斯坦相对论-海森堡量子论-霍金暗物质）

3. 系统之内为常识，系统之外为见识

4. 一切不以理论为指导的实践都是撞大运

二、是什么束缚住了银行的创新？

1. 合规思想与创新之间的对立与统一

2. 如何建立鼓励创新的机制

3. 为什么大多数企业无法实现跨越式创新？

4. 过去成功是今天**大的障碍

案例分析：

1）诺基亚的失败带给我们的启发，微信的成功带来的启发

2）银行直销银行为何只是一阵风？

3）银行的网上商城为何无法逆袭天猫、京东？

4）银行的网点优势将会失去

5）银行基于社区区域的传统营销模式将会失效

三、互联网时代的思维模式

1. 降维打击在银行创新上的应用

案例分析：

1）360逆袭杀毒巨头的降维打击应用

2）从银行ETC业务看银行创新遇到的瓶颈

3）ETC业务营销到底如何做

4）没有ETC业务的银行如何利用降维打击思维获取它行银行？

2. 产品思维

1）互联网企业一把手亲自关注产品，有多少家银行一把手能够ALLin产品？

2）蚂蚁金服如何打造余 额 宝？

3）如何打造极致的产品

3. 让产品自带流量

案例分析：宜家、roseonly、某银行卡

4. 银行产品设计的关键点：

用户角度（失败案例分析：农民工卡、卡折一体；成功案例：小米床垫、余 额 宝、）

案例分析：为何银行的各种宝不能够打败余 额 宝？

1）便于选择和记忆

5. 从广告到传播

1）引发传播

2）关注拍照率：为好玩拍照、为感动拍照、为价值拍照、为新奇拍照

6. 互联网营销怎么做

微信：客户分组、标签的使用、微信营销广告的几个关键位置，地理位置营销、朋友圈广告、封面、头像

1）微信公众号

2）微信小程序

3）微博

4）今日头条

5）直播平台：打造自己的网红、借势网红

四、人工智能时代基于大数据营销对银行业务的影响

1. 自动营销的时代来临

案例分析：

1）京东的自动推送营销

2）今日头条与京东的互动

3）某股份制银行数据营销部的探索

2. 自动营销时代来临，柜员、客户经理岗位甚至银行会发生哪些变化？

3. **新的科技，对人类的影响，带给我们银行人哪些启示？

五、银行营销创新——产品怎么卖？

1. 银行营销的现状——比“贱”

赠品比谁更多、信用卡比刷卡优惠、ETC比优惠、理财比收益，银行营销的比贱之路

2. 卖情怀（某股份制银行赠品、知名企业都在卖什么，如何卖情怀）

3. 卖情感（某银行送环保种菜盆的启示）

4. 卖出口（开会晚接孩子的行长妈妈为何会带孩子吃垃圾食品？为什么给父母钱？我为什么买保险？）

5. 卖故事（褚橙、收音机、某银行成长存单）

6. 卖理念（不能让孩子输在起跑线上、学区房）

第二讲：营销行为创新

一、从社区到社群

1. 一个营销活动带来的启发

2. 活动启发

1）从关注关系到关注需求

2）从单个营销到批量营销

3）从盲目营销到精准营销

4）从关注区域到关注理由

5）从广告营销到传播营销

6）从社区营销到社群营销

3. 精准营销的WNWS原则

4. 营销活动提升转化率的关键点

1）抓手

2）热心群众

5. 活动的延续性分析

二、社群营销

1. 社群的定义

1）为什么今天银行的所谓客群营销是个伪命题

2）什么是社群？

3）判断一个群体是否社群的关键点？

4）为什么老年群体不是社群？为什么有糖尿病的老人群体就有可能是社群？

2. 社群营销的优点

1）精准营销、批量获客

2）批量维护、精准维护

3. 社群营销的案例分析

4. 发现身边的社群

三、社群营销与特色网点打造

1. 传统特色打造的误区

1）为什么说茶香主题银行是个伪命题

2）为什么说女子银行是个伪特色？

2. 如何打造特色？

1）摄影主题银行的案例分析

2）银行特色满足的四个条件