新形势下农商行信贷营销与风险管理

如何利用大数据为三农服务

主讲人：  熊 华 强

SIFM    高级分析师    教  授

课程背景：中国银行业短短20年时间走过西方上百年的路，这期间历经市场竞争的风雨洗礼，在学习中实践，在纠错中成长，在一次次风险的磨砺中前行。相当一部分银行掌握了风险管理的操作技巧，得以持续、快速、健康的发展；也有一些银行包括一些知名银行，却屡屡遭受巨大风险损失，有的甚至直接导致其破产。

本课程定位在培养农村商业银行管理人员信贷营销和风险防控意识和能力，从贷前、贷中、贷后入手，规范操作流程、强化制度建设，学习并掌握信贷风险防控的重要技术与方法。了解农村商业银行信贷风险的基本规律，掌握农村商业银行信贷业务的风险形式与防控措施与技能，应用现代**先进的风险管理理念和方法，把银行风险控制在可承受范围内，为服务三农的农村商业银行的可持续发展保驾护航。银行服务企业有两个瓶颈，除成本控制之外，风险管理也是个大问题。能否顺利开展企业的信贷营销业务，风险管理能力和水平的高低成为关键性因素。因此，探索行之有效的企业的信贷营销风险管理方法和技术成为银行提高核心竞争力的重要手段和当务之急。

训练对象：银行行长及各业务网点负责人、企业客户经理、风险管理部、市场营销部、人力资源部等高级管理人员

训练时间：3-5（天）

达到目标：透析农村商业银行信贷的特点和规律，改变传统营销方式和理念，利用大数据，掌握快速识别企业风险的方法和工具，优化企业的风险控制流程，了解适应企业的风险管理的工作模式，全面提升受训人员对企业信贷产品的营销能力和风险控制能力，提高企业客户经理风险防控能力和工作效率。**详细阐述全面风险管理的实质和基本特征，了解适应农村商业银行在目前形势下经营的基本理念，利用大数据，营造全员风险管理文化为核心的氛围，掌握商业银行的常用策略、工具和方法，正确定位商业银行高管层在服务三农中的角色，按照银监会的文件规定，建立健全农村商业银行营销风险管理制度，汲取国际先进风险管理理念和经验，把商业银行的风险控制在容忍度范围内，实现农村商业银行为三农服务的基础上达到目标的**大化，不发生系统性金融风险。

课程大纲

引子：供给侧改革形势下农商行如何利用大数据为三农服务

刚为金融定调：

金融活经济活，金融稳经济稳！

六项任务：

1.是深化金融改革，

2.是加强金融监管，

3.是采取措施处置风险点，

4.是为实体经济发展创造良好金融环境，

5.是提高领导干部金融工作能力，

6.是加强党对金融工作的领导。

农村商业银行在一国金融体系中起着举足轻重的作用，然而农村商业银行也面临着众多风险，新形势下农商行信贷营销与风险管理如何利用大数据为三农服务

成为我们农村商业银行日常管理的重要内容。

**部分　银行信贷产品利用大数据的市场营销

1. 心态与目标

2. 客户开发

3. 客户锁定

4. 客户需求分析

5. 客户需求创造

6. 产品介绍技巧

7. 异议解除

8. 缔结成交

9 .成功转介

10 .客户关系管理

一、利用大数据银行信贷产品营销首先应当解决哪些问题

1、成本控制问题

2、风险控制问题

二、银行信贷产品营销模式细分

1、形象营销

2、创新营销

3、合作营销

4、品牌营销

5、媒体营销

6、体验式营销

三、如何利用大数据进行银行信贷产品的批量营销

1、 政企合作营销模式

1） 政企合作营销模式内涵

2） 区域营销的新选择

3）政企合作营销模式的探索（文化节）

1、 “一圈两链”小微企业营销方法

1） 有形商圈：批发市场、大型商超、特色商业街区、产业园、开发区

2）无形商圈：行业协会、商会、产业链

2、 商业银行小微企业营销成功案例分享

1）有形商圈 银行信贷

某银行案例：某工业区厂房抵押贷款

2）无形商圈 银行信贷

某银行案例：与行业协会签集体授信协议

四、利用大数据银行信贷产品营销成功的关键因素

1、将目标市场归类

2、找准行业内的共性

3、建立了标准化的作业流程

4、提高审批和放款效率

五、利用大数据银行贷款的整体思路

1、以批发的思路做零售

2、传统零售的老客户挖潜问题

3、传统零售业务的新客户开发问题

六、利用大数据小微企业营销模式

1、与担保公司合作模式

2、政府公关模式

3、培养信用扩大信用额度

4、与媒体合作模式

5、特色银行小微企业贷款经验借鉴

七、利用大数据小微企业的创新营销

1、联保联贷营销理念的创新

1）联保联贷曾经的辉煌

2）联保联贷营销的羊群效应

3）联保联贷营销的瓶颈突破

2、供应链融资营销新思路――以点带面

1）以“核心客户”为抓手，开展一对多的营销业务

2）如何供应商当中挖掘客户资源

3）如何从销售商中挖掘客户资源

4）整合物流公司资源开展指营销

第二部分、利用大数据银行信贷风险管理

一、利用大数据商业银行信贷管理的流程

１、事前管理

２、事中管理

３、事后管理

4、不良贷款等逾期应收账款如何进行有效催收（重点讲解：大网清收和精准清收）

1）商账催收不是打官司和黑社会

2）如何让诉讼时效永不失效

3）商账催收的成功率与逾期时间长短的关系

4）建立科学有效的商账管理体系

5、坏账的核销

1）建立坏账的容忍度指标

2）核销的流程控制

3) 坏账核销的主要风险点及其控制措施

二、利用大数据银行信贷的风险预警

1、集中度风险预警

1) 行业集中度风险预警

2) 区域集中度风险预警

3) 抵押担保引发的集中度风险预警

2、财务状况预警

1) 流动性预警

2) 贸易过度预警

3) 过度借贷预警

4) 融资失衡预警

3、账户预警

1) 异常好的业绩

2) 账户不规则

4、管理预警

1) 舞弊 / 监督机构的调查 / 诉讼

2) 管理层 / 股东的频繁更替

3) 管理层个人行为

4) 无接替计划

5) 无关键人保险

5、营运预警

1) 投机预警

2) 环境预警

3) 生产预警

6、市场 / 产业预警

1) 产品生命周期短

2) 价格战

3) 监管变化

三、利用大数据银行信贷风险的快速识别法

1、关注三品（人品、产品、抵押品）量风险

2、注重三流（人流、车流、现金流）看实力

3、借助三保（保安、保洁、保姆）知信息

4、借助三表（水表、电表、气表）看状态

四、利用大数据小微企业银行信贷联保联贷的风险防控

1、建立风险传染防火墙

2、建立风险分散机制

3、严把准入关

五、利用大数据银行信贷供应链模式的风险管控

1、贸易风险

1) 交易真实性

2) 交货的准确及时性

3) 产品质量

2、供应链风险

1) 供应链运作风险

2) 核心企业信用风险

3、贷款人风险

1) 行业风险

2) 经营风险

3) 信用风险

4、合作伙伴风险

1) 道德风险

2) 经营风险

3) 链条断裂风险

5、组织风险

1) 操作风险

2) 监管风险

3) 信息传递风险

4) 合同风险

6、外部环境风险

1) 市场风险

2) 政策风险

3) 法律风险

课程小结