【课程背景】

当前绝大多数企业都面临“销售难、收款更难”的双重困境。一方面，市场竞争异常惨烈，为了争取订单，几乎要满足客户几近苛刻的商务条件；另一方面，客户拖欠账款周期越来越长，压款现象越来越严重，产生了大量呆帐、坏帐，使本已微薄的利润雪上加霜……

如何处理“销售难、收款更难”的两难问题？

   如何实现销售**大化、回款及时化和坏帐**小化？

   如何针对不同拖欠款，制定有针对性催收策略？

如何从源头上进行遏制，降低企业应收帐款比例？

本课程结合老师十多年销售一线与销售管理的实战催收经验，对以上问题进行深度解析，帮助学员树立风险意识，建立正确催收理念和思维，帮助学员系统掌握各种不同欠款的催收策略和技巧，帮助学员提升应收账款管理意识，从而促进企业销售**大化、回款**快化和坏帐**小化。

【课程特色】

深度性：大量实战经验与先进方法均来自老师在国际、国内行业顶尖企业的实战总结与提炼，课程实战，落地，有深度。

实践性：课程中可以以学员实际案例为蓝本，进行实战案例的现场分析，并注重现场学员其他案例的解析与答疑。

落地性：采取“案例解析 思维引导 工具落地 行动计划 现场辅导”五位一体咨询式培训模式，真正让学员课堂上拿到行动方案。

【学习对象】

   总经理、营销总监、销售部经理、企管部经理、高级财会人员、财务总监、信用管理人员、营销人员、法务人员等

【标准课时】2天  6小时\天

【课程大纲】

前言：

   一、现金流对企业发展的重要性

   二、应收账款产生的成本和潜在风险

   三、没有回款，再多销售也是零

**讲、建立正确的催收思路和步骤

   一、为什么陈年老账这么难收？

      案例解读：一次成功的反客为主催收经历

   二、思路不清，策略不明是催收之大忌

   三、不同帐款**本质的欠款原因分析

        案例解读：老周的“一箭双雕”

   四 、分清欠款性质，不一样的账不一样的要

      1、明企业：企业性质深度分析

      2、明原因：欠款的本质原因是什么

      3、明人性：深刻洞察人性的两面性

   五、不同原因下，有针对性催收策略制定

第二讲、“要钱不伤感情”之催收策略和技巧

   一、为了要钱成为冤家对头是催收之大忌

      案例讨论：“财神爷”的钱该如何收回？

   二、柔性催款策略规划

     案例解析：与客户博弈的关键点在哪里

   三、柔性帐款催款执行四步骤

      1、动之以情：攻心为上

      2、诱之以利：针砭利弊

      3、施之以压：直击要害

      4、疏之以导：一路通达

     案例解析：罗经理如何及时回款且与客户建立起亲密关系

   四、柔性催款“三原则”（回款、销售与客户关系协同）与“催收心法”

第三讲、压力催收之策略与技巧

   一、压力催收之“九连环”

      1、试水阶段---函电组合“三步曲”

      2、施压阶段---兵临城下”三级跳“

      3、攻坚阶段---极限施压”三重奏“

    案例解析：屡次表演的老赖如何乖乖低下头

   二、顽固阵线，巧借外力，侧翼突破

    案例分享：催收高手的不传真经

   三、压力催收执行计划执行

     1、明要人：找到核心决策人

     2、五间起：有因间，有内间，有反间，有死间，有生间

     3、动善时：把握收款的“良辰吉日”

     4、正善治：针对不同客户心理的压力组合策略

     5、事善能：上甘岭，打攻坚战

    案例分享：驰电科技的老王的催款策略

   四、法律追债的四大策略性手段

   五、压力催收之“三大心法”修炼

第四讲、偿付能力不足之催收策略与实务

    一、偿付能力不足的不同欠款分析

    二、短期偿付能力不足之催收手段

       1、化整为零，代理讨债

       2、输血帮扶、救死扶伤

       案例分享：三一人如何催收烂账

    三、长期偿付能力不足之催收手段

       1、以资抵债，以债抵债

       2、债权转移，连环抵债

    四、特殊欠款之催收手段

      1、三角债性拖欠

      2、亏损性性拖欠

      3、奄奄一息性拖欠

      4、要钱没有，要命一条性拖欠

    案例解析：研究所如何兵不血刃拿回欠款

第五讲、应收账款事前、事中与事后三级防范

   一、应收账款的三大成因

   二、事前：客户信用红线管理

    1、客户风险“九招”研判

    2、客户资信评估三级法

    3、烂户不如不户，是痔疮就会爆发

    落地工具：《客户风险评估卡》的使用

    三、事中：排除一切回款障碍

    1、合同条款盯钉子，不给坏账留后路

    2、法律保障前置化

    3、事中七大回款筹码建立

   四、事后：强化催收意识和催收力度

    1、订钉子：三定收款原则

    2、立规则：弱势收款，欠款风险由弱变强

    3、养习惯：引导客户按规矩办事

     4、留友情：把握人性的两面性

   五、客户拖欠十大危险信号

第六讲、应收账款系统管理与风险管理

   一、应收账款管理不佳原因探讨

   二、应收账款跟踪管理实务

        1、建立信用分级评估模型

        2、RPM过程监控制

        3、应收账款风险红线管理

        4、A/R的总量控制法：使企业的应收账款处于合理水平

    三、让有风险的欠款为零，永远把握主动权

    四、客户信用动态管理351原则

    五、销售人员应收账款考核的要点

    小节目标：掌握应收账款管理办法，有效降低呆坏账风险

课程总结

——互动问答环节——