双赢商务谈判技巧

课程的目标

在本次培训结束后，参加者将能够:

• 明确关系及信任对双赢谈判的意义;

• 全面了解谈判前的准备工作，并应用于实际商务谈判中;

• 制订谈判策略，掌握谈判**结果;

• 掌握真正的谈判是立场背后利益的相互妥协;

• 合理地在谈判中让步和妥协，并保证自身谈判目标的达成;

• 更好的达成商业目标和维持、巩固双方关系。

课程内容

第 一 单元  双赢谈判的基本观念

• 销售 vs 谈判

• 局势 vs 坚持

• 力量 vs 筹码

• 状况题

第 二 单元  谈判局势分析

• 需求分析及替代方案

• 力量的评估

• 筹码的识别及量化

• 状况题

第 三 单元  谈判策略的制订

• 双方关系分析

• 竞争者的分析

• 选择谈判策略：四种策略

• 状况题

第 四 单元  准备开场白

• 了解开场白的结构

• 发展开场白

• 状况题

第 五 单元  客户的立场和利益

• 立场 vs 利益

• 针对利益谈判，而不是立场

• 用提问来引导客户

• 状况题

第 六 单元  进行谈判

• 我方使用的招数及陷阱

• 对方使用的招数及对策

• 讨论谈判中发生的状况，要如何处理

第 七 单元  有效让步,结束谈判

• 了解要有效让步

• 了解结束谈判的步骤

目标学员：

销售及营销人员、技术服务及支持人员、采购人员;及其他相关人员。

培训方法：

讲师讲解、角色演练、课堂练习、案例分析、讨论