谈判是科学，更是艺术，讲技巧，更讲战略，有效谈判可以实现以更低的成本解决企业内外部的一些冲突和问题，并使得企业内部以及企业和客户、供应商、合作方之间形成一种和谐共赢的关系，而不是陷入紧张对抗的双输局面。谈判是有关方就共同关心的问题互相磋商，交换意见，寻求解决的途径和达成协议的过程。虽然我们都在追求双赢，但不是任何问题都能达到双赢，通常当谈判陷入僵局的情况下，都是因为谈判者采取竞争式的谈判方法。这时必须至少有一方作出一定的让步来达成协议。但这样，谈判就会变为一场意志力的较量，看谁更固执或谁更慷慨，通常我们就需要淡化立场，进而追求利益的共同点，试图扩大双方的共同利益或长远利益。当然，谈判中的让步需要共同参与，让步的谈判并不等于是失败的谈判，在谈判中最忌讳的是随意作出不当的让步。有经验的谈判者会用对自己不重要的条件去交换对方无所谓、但对自己却很重要的一些条件，所谓差异创造价值，这样的谈判才能是一个双赢的谈判。营销人员或采购人员几乎天天面对着各式各样的谈判，究竟如何做好准备，如果把控谈判过程，怎样把握策略和技巧，本课程致力于在这些方面给出更多的启示和解决方案。

清晰了解谈判的过程 运用性格分析工具了解谈判对手 为各类商务谈判做好应的准备 运用环境分析工具明确谈判目标 提升设立谈判目标的有效性 理解谈判的主要类型及适应的场景 为谈判制定有效的策略 在谈判中综合运用相关沟通策略和谈判战术 熟练运用谈判技巧化解谈判中遇到的困难

引言

性格测试及性格分析四象限

¨ 力量型

¨ 活泼型

¨ 完美型

¨ 和平型

讨论：如何与不同类型性格的人进行谈判

一、谈判的过程

了解你的对手

谈判的战略类型

¨ 横向与纵向

¨ 硬式、软式与价值式

谈判的七个阶段

谈判的准备

¨ 目标确立

¨ 了解你的对手

¨ 对问题进行优先排序

¨ 列出各种选择方案

¨ 就每个问题设定界限

¨ 检验界限的合理性

案例分析：了解对手 - 投其所好的商业话题

选择谈判团队：谈判的“五行团队”

¨ 领队

¨ 黑脸

¨ 白脸

¨ 强硬派

¨ 总结者

分析内外部因素的影响

¨ PESTLE分析

¨ 波特五力分析

¨ SWOT分析

¨ 成本财务因素分析

计划在谈判中使用的七大策略

¨ 角色策略

¨ 时间策略

¨ 议题策略

¨ 开价策略

¨ 权力策略

¨ 让步策略

¨ 地点策略

案例分享及小组讨论：救生艇采购谈判

二、谈判的要素

谈判的性质：三个层面的关系

¨ 竞争层

¨ 合作层

¨ 创意层

谈判原则

¨ 兼顾双方利益

¨ 地位原则

¨ 时间原则

¨ 信息原则

¨ 公平原则

谈判中的沟通  

¨ 双向沟通与单项沟通

¨ 沟通55:38:7原则

¨ 沟通哈里信息窗

¨ 沟通的气泡

¨ 踢猫效应      

提高地位的方法

谈判劣势产生的原因

力量对于谈判的影响

谈判三要素和谈判金三角

角色演练：练习与难处谈判对手的谈判技巧

三、谈判的战术

BATNA---谈判协议的**替代方案

谈判四项法则

突破谈判僵局

成功谈判的指导原则

谈判中常见的错误

优秀谈判者的特质

提问：如果对方拒绝你的建议、报价、还价，你将如何对待？

四、谈判实战演练

角色扮演情境设计与工作表制作

分组情境演练

讲师点评

课程回顾与谈判技巧改善行动计划宣导