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金迎

如何做一名合格的银行客户经理

金迎 / 职业素养、高级礼仪培...

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课程目标

1、激发客户经理自信心,改变客户经理消极被动的工作态度,培养积极、付出的工作心态。 2、掌握如何全、准、及时地收集客户信息。 3、学会挖掘客户的真实需求,提出有竞争力的解决方案。 4、学习如何赢得客户的信任并建立关系。 5、课程将深刻诠释SPIN顾问式销售销行为的核心本质。 6、强化客户经理异议处理及缔结能力,提升终极成交技巧。

课程大纲

**讲:银行客户经理的角色定位

1、银行网点面临的挑战                                        2、银行客户营销本质的变迁

3、以顾客为中心思想和关系营销发展的结果               4、银行客户经理的角色定位

5、客户体验过程的每一个瞬间—客户经理起到的重要作用!

第二讲:银行个人客户开发技巧

1、银行个人客户开发八步法:

【1】甄选目标客户                   【2】拜访准备                   【3】 接近客户建立信任  

【4】 沟通并发掘客户需求          【5】产品价值呈现               【6】异议处理  

【7】 缔结成交                         【8】 优化客户关系

2、如何甄选优质的目标客户

【1】内部挖掘                          【2】 外部发掘                      【3】人脉拓展              

【4】陌拜拓展                     【5】结盟拓展                        【6】网络拓展        

【7】甄选标准:MAN法则

3、拜访客户前必须做哪些准备?

【1】形象准备                         【2】心态准备                      【3】销售工具准备      

【4】客户信息准备

4、接近客户的方法与技巧

【1】电话预约                          【2】邮件/信函                       【3】 直接陌拜            

【4】进社区

案例:某银行开展微信营销与社区营销的步骤

5、如何快速建立信任

6、洞悉客户心理需求

7、我们为客户提供什么?

【1】储蓄结算业务                      【2】银行卡业务                    【3】个人贷款业务      

【4】个人理财业务                  【5】电子银行业务               【6】不同业务的营销技巧与实战案例解析

8、如何展现产品价值?

【1】  活化演示VS体验营销                            【2】 巧用“加、减、乘、除”  

【3】 练习:利益展示的FABE法

9、如何处理客户异议?

【1】 挖掘QBQ                       【2】 感同身受                   【3】  赞美          

【4】 澄清事实/转移话题             【5】反问提方案                【6】案例练习:不喜欢用电子银行

10、如何踢好临门一脚?

【1】投石问路法                   【2】利益综述法

【3】案例成交法                   【4】假定成交法

第三讲:顾问式销售技巧深入挖掘客户需求

1、顾问式销售策略

【1】销售对话中隐含商机的挖掘                            【2】 如何把握销售过程中的购买循环  

【3】销售对话问题设计                                       【4】SPIN与传统销售模式解析

2、SPIN-客户需求开发工具

【1】 S—背景型问题如何更加有针对性                    【2】  P—难点型问题如何挖掘

【3】 I—暗示型问题如何深入                                【4】  N—需求利益型问题如何展开

3、运用SPIN-顾问式常见的注意点

4、工具类:提供一套SPIN-顾问式销售工具

5、案例模拟:用SPIN-顾问式来设计我的产品

6、对SPIN各环节的理解和技巧

7、交易的延伸

8、案例分析、角色扮演、团体游戏、小组讨论

第四讲:结束,答疑,总结        

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