一、背景

当前银行业面临经济下行、利率市场化、互联网金融冲击三大考验，同时又面临客户资产去储蓄化、理财渠道多样化的挑战。存款乃立行之本，面对有限的市场，存款竞争成为银行同业**激烈的竞争领域，为了保住市场份额、实现增长目标，各行纷纷祭出宣传武器、利率武器、情感武器。

在对公存款增长乏力的大环境下，低成本的零售业务成为银行增长的新支柱，随着“大零售”时代的到来，揽储战役一触即发。银行业已经到了全面竞争的时代，短期扫街扫楼的外拓，和老客户突击式的营销，固然可以提升时点指标，但如何才能站在客户经营的角度，实现存款稳健增长呢？

三量掘金存款营销方案，是从存量、流量、增量三个客户来源，建立起三量立体营销思维，**厅堂流量转化 存量激活提升 外拓增量获客的综合性施策，实现存量稳健增长。

厅堂流量氛围转化，是**网点陈列、特色客群活动，**满足客户的非金融需求留住客户。

存量客户激活提升，充分挖掘网点存量客户资源，**客户分层梳理、客户权益体系设计、品质客户管户维护，增进与存量客户的接触率和信任感，促进客户将他行资产向我行转移。

外拓增量获客增长，是积极主动“走出去”，彻底从“坐商”向“行商”转变，员工走出去，客户请进来。选择进商圈、进企业、进社区，在外拓中发现客户、理解客户、营销客户。

二、项目总体规划

（一）项目模式

1、外部以“三量掘金”思维为揽储指导思想，存量、流量、增量立体营销获客；设计具有亮点的产品优惠套餐，设计转介权益和转介流程，鼓励客户成交和转介；

2、内部以“产品、技能、机制”为三大抓手，提炼产品优势，提升营销技能，优化激励手段，塑造比学赶帮超的良性竞争氛围。

（二）项目特色

1、经典：经典项目，经典实施，数十家客户合作验证，效果显著

2、实战：紧跟银行营销发展趋势，紧贴客户需求，方法工作实战实效

3、系统：集中培训 实战辅导 每日复盘 固化跟进，四位一体，循环改善

4、灵活：根据客户需要和实际情况，可提供7-30天定制方案

5、固化：老师赠送并教会学员多种营销工具和表格，简单易用

（三）项目准备

1、产品设计

2、组织准备

3、客户资源准备

4、物料准备

5、氛围准备

（四）项目实施流程

阶段 时间 项目内容 责任人

调研

阶段 前期

远程 1、市场整体情况和同业市场份额；

2、我行产品政策，与同业产品比较；

3、我行网点、团队基本情况；

4、主要营销机会、客群。 行领导

相关部门

网点负责人

准备阶段 1-2周 产品设计、组织准备、营销政策方案和激励方案设计、客户资源准备、物料准备、氛围准备 行领导

网点

培训公司

培训辅导

阶段 D1 集中培训：

1、银行业发展趋势与营销转型

2、厅堂流量客户氛围转化

3、存量客户激活提升

4、外拓增量营销

5、自媒体与社群营销

6、团队营销策划，团队建设

7、营销活动项目管理 辅导老师

网点和相关部门人员

D2 1、营销策略：存量客户分类优选，确定主打客群营销方案，确定存量营销、外拓营销、沙龙营销方案，确定负责人及阶段性节点指标；目标任务分解与激励，转介机制设计；

2、氛围布置：厅堂合理陈列，营销氛围营造

3、网点营销：大堂经理营销辅导，柜面营销辅导，厅堂协销，厅堂微沙龙辅导

4、营销实施：厅堂营销、存量电话营销、外拓营销活动实施；

5、晚课复盘：业绩追踪，工作汇报，老师复盘，晚课分享《存量客户电话邀约》，集中电话演练 辅导老师

网点和相关部门人员

D3 1、营销策略：存量客户分类优选，确定主打客群营销方案，确定存量营销、外拓营销、沙龙营销方案，确定负责人及阶段性节点指标；目标任务分解与激励，转介机制设计；

2、网点营销：厅堂协销，电话营销，厅堂微沙龙实施

3、外拓营销：商圈外拓、村居外拓

4、社群组建：以网点为单位组建或盘活微信社群

5、晚课复盘：业绩追踪，工作汇报，老师复盘，晚课分享《社群微沙龙实操》，集中电话邀约 辅导老师

网点和相关部门人员

D4 1、网点营销：厅堂协销，电话营销，厅堂微沙龙实施

2、外拓营销：商圈外拓、村居外拓

3、公私联动：对公单位关键人拜访，个金合作洽谈

4、社群微沙龙实施

5、晚间安排：不开夕会，稍事休整；群内业绩追踪，工作汇报，老师点评复盘；观摩社群微沙龙实施 辅导老师

网点和相关部门人员

D5 1、网点营销：厅堂协销，电话营销，厅堂微沙龙实施

2、外拓营销：村居外拓，社区路演宣传

3、工薪讲堂：对公单位工薪客群理财讲堂实施

4、社群微沙龙实施

5、晚课复盘：业绩追踪，工作汇报，老师复盘，晚课分享《社区外拓实操》 辅导老师

网点和相关部门人员

D6 1、厅堂联动：柜面开口营销、厅堂联动营销、微沙龙营销辅导

2、外拓营销：村居外拓，社区路演宣传

3、存量营销：意向客户电话跟亓、活动邀约；

4、晚课复盘：业绩追踪，工作汇报，老师复盘；经验提炼萃取：电销话术、转介话术、策反话术、电前短信、典型客户案例等 辅导老师

网点和相关部门人员

D7 1、营销实施：厅堂营销、存量电话营销、外拓营销实施；

2、固化方案：网点后续营销策略与营销活动执行方案沟通研讨，制定营销固化方案；

3、业绩盘点：业绩指标冲刺，业绩数据盘点，团队营销技能、状态、新客资源盘点；

4、项目总结会:

 项目总结

 固化方案宣导

 VCR回顾

 学员分享

 业绩通报、颁奖典礼

 合影留念 行领导

辅导老师

相关负责人

网点和相关部门人员

四、项目执行保障

（一）行领导自上而下全力支持

1、落地辅导目标设定

2、共同制定绩效考核与奖惩制度

3、战队签署军令状，认领目标奖惩

4、行领导参与启动会、表彰大会并发表讲话，随时关注营销动态并激励

（二）客户数据分析并制定营销策略

1、盘活存量客户营销策路

2、提升临界客户营销策略

3、转化到期客户营销策略

4、经营特定客户(老年、女性等)线上线下社群营销策略

5、稳固高端客户营销策略

6、外拓商区、社区、园区，农区营销策略

（三）营销氛围营造

1、厅堂营销氛围设计与实施

2、辅导期战斗氛围营造

3、沙龙氛围营造

（四）营销战队士气与激情

1、态度**，技能第二；行动**，理由第二

2、阶段任务：启动会上有决心，学习期内有要求，辅导期内有士气

3、文化引导：领导和老师正面引导，正向鼓励，塑造典型，时刻注意提升战队营销士气与激情

五、存款营销案例花絮

（一） 营销氛围营造示例

（二）团队营销氛围营造示例

（三）节日营销策划示例

（四）三量掘金营销场景示例