【课程背景】

当前银行业面临经济下行、利率市场化、互联网金融冲击三大考验，和客户资产去储蓄化、理财渠道多样化的挑战。存款乃立行之本，面对有限的市场，存款竞争成为银行同业**激烈的竞争领域之一，为了巩固市场份额、实现增长目标，各行纷纷祭出宣传武器、利率武器、情感武器。

在对公存款增长乏力的大环境下，低成本的零售业务成为银行增长的新支柱，随着“大零售”时代的到来，揽储战役一触即发。银行业已经到了全面竞争的时代，短期扫街扫楼的外拓，和老客户突击式的营销，固然可以提升时点指标，但如何才能站在客户经营的角度，实现存款稳健增长呢？

三量掘金存款营销，是从存量、流量、增量三个客户来源，建立起三量立体营销思维，**厅堂流量转化 存量激活提升 外拓增量获客的综合性施策，实现存款稳健增长。

【课程形式】理论讲解 案例解析 视频教学 角色演练

【课程时间】1天（6h）

【授课老师】吴章文老师

【课程收益】

1、认知升级：深化全员营销意识，建立起“三量思维”

2、技能提升：学习从客户经营角度，提升营销针对性，掌握厅堂营销、存量营销、外拓营销手法

3、工具落地：学会应用营销工具，规范网点业务管理和营销动作，完善客户维护与开发，发现市场营销机会

4、业绩成长：**三量掘金，固流量，稳存量，拓增量，稳健提升网点业绩

【课程大纲】

一、银行业发展趋势与营销转型

1.互联网 时代下的客户需求变迁

2.灰犀牛：正在走来的“去网点化”时代

3. 客户经营的痛点、触点和焦点

4.基于客户经营的产能模型

5.三量掘金思维模式重建

6.网点产能路线图

Step1：市场分析与资源盘点

Step2：SWOT分析

Step3：业绩提升抓手与目标分解

Step4：方案落地计划与措施制定

二、厅堂流量客户氛围转化

1.网点服务：如何让客户“有感”

女生对什么样男生“有感”

客户对什么样的网点“有感”

案例：客户为什么对无硬性优势的银行“有感”

2.厅堂营销氛围营造

临街：让客户愿意来

入口：让客户愿意看

厅堂：让客户愿意转

柜面：让客户愿意办

低柜：让客户愿意聊

3.厅堂客户识别与主动营销

客户进门时识别

客户咨询时识别

客户等候时识别

4.厅堂客户策反

5.厅堂微沙龙5步流程

三、存量客户激活提升

1.存量客户管户原则

延续现有管户

存量客户分配

增量客户分配

2.用服务获得客户信任

3.客户生命周期经营：获提防留挽

事件触发的原则

营销商机触发点

4.分层权益设计、展示、告知

分层权益设计：强化差别

分层权益展示：视觉强化

分层权益告知：主动提升

5.存量客户销售步骤

存量客户认养

短信/微信预热

电话拜访与邀约

关键客户面访

四、外拓增量营销

1.增量来源

临界提升

他行策反

集中代发

商圈开发

特色/时令经济等

2.村社开发

村社开发的四大关键

村社开发六步法

3.商圈营销六步法

营销准备。

打破陌生

建立信任

产品推荐

拒绝处理

结束跟进

五、营销活动项目管理

1、团队建设

2、目标设定与分解

3、激励政策宣导

4、营销策略研讨

5、过程节点管控