一、课程背景

全网通卖场/手机城作为中国电信产品销售的主战场，在销售组织中起到非常关键的作用。5G时代的来临，电信运营商之间的竞争更加激烈。中国电信对店长的素质能力有了进一步的要求。

随着中国电信3.0时代来临，随着全网通卖场/手机城的发展，店长作为店面运营**关键的一环，在门店的运营中起到非常关键的作用。因此中国电信亟需提升店长的综合能力，以适应门店的转型。

**本次课程，为中国电信培养出一支“懂管理、会运营门店”的金牌店长，为中国电信在与其他运营商的竞争中塑造竞争力过程中打造竞争优势。

二、课程收益

本次培训是一次“划小核算单元”背景下的店长经营能力提升性培训，因此我们给本项目的培训目标提出更高要求，具体如下：

 掌握店长应该具体的素质能力与要求；

 掌握店面管理的方法与技巧；

 掌握门店销售的方法与技巧；

 掌握门店运营的方法与技巧；

 掌握基本的培训表达技巧及员工辅导方法。

三、培训时长

5天

四、培训对象

营业厅店长、手机城店长、全网通卖场店长

五、培训方式

内容讲授、小组交流分享、讲师示范、分组研讨、学员演练与讨论、Q & A、实战辅导

六、课程规划

七、课程大纲

大纲 课程单元 课程目标

店长岗位认知  店长是营业厅班长的2.0版

 或可免责VS责无旁贷

 店长工作任务时间分配随堂测试

 工作的价值：人生的五张钞票

 金钱

 专业技能

 综合素质

 行业声誉

 人脉关系

 店长新八者定位

 门店的代表者

 卖场的指挥者    

 数据的分析者

 绩效的管控者

 员工的培训者

 士气的激励者

 问题的协调者

 政策的执行者  了解店长的职业定位

 了解店长的素质能力要求

店面管理技巧  门店运营一元化管理

 门店运营客户管理

 建立门店经营客户数据库

 消费者ARPU值归类

 消费者套餐业务属性归类

 消费者智能终端属性归类

 消费者职业属性归类

 消费者4G应用爱好属性归类

 消费者日常互动信息备案

 **微信进行客户管理

 微信在门店团队考核与激励的可视化应用

 团队文化建设之微信三步法

 员工管理移互化

 员工帮扶计划

 员工激励移互化

 物质激励3法

 精神激励2招

 员工关怀1绝

 会议管理

 会议常见问题和处理技巧

 门店会议管理要点

 早会

 午会

 晚会

 周会

 月会

 其他会议

 现场管理

 店面功能区与店员匹配

 引导员工作要求

 业务受理员工作要求

 手机销售员工作要求

 店面巡检机制

 案例：店面巡检表  掌握店面管理的相关方法与要求

店面销售技巧  产品营销能力实战方法和技巧

 门店顶尖销售八步法

 4步接待顾客成交率翻倍！

 把3大类8种不同类型快速变成朋友——快速拉近与顾客的心理距离

 练习:赞美技巧训练

 快速了解顾客需求4字真言

 讲解演示手机和业务用P S=O公式打动顾客

 常见4类异议处理话术和技巧助力成交

 配件，号卡，业务连带营销让你收入，业绩双丰收

 现场未能达成销售处理技巧挽回技巧

 复盘终结内外调整方法

 工具:智能终端硬件演示工具包

 细分客户顾问式情景销售技术

 7种常用的顾问式销售技巧

 如何应对挑剔型客户

 如何应对经济型客户

 如何应对潮人型客户

 如何应对专业型客户

 如何应对品牌型客户

 如何应对无主见型客户

 如何应对多人型客户

 店面前台销售技巧

 前台营销理念

 前台营销流程

 前台营销技术及话术

 店面拦截营销技巧

 拦截营销理念

 拦截营销流程

 拦截营销技术及话术

 店面交叉营销技巧

 交叉营销理念

 交叉营销流程

 交叉营销技术及话术  掌握产品的销售实战方法

 掌握不同客户的销售技巧

 掌握前台、交叉、拦截营销销售技巧

店面运营技巧  影响销量不得不看的四流四率

 销售目标管理——让你计划你的工作，工作你的计划

 销售服务能力实战方法和技巧

 售前服务——助力留客率

 售中服务——助力成交率

 售后服务——助力回购率

 案例：一杯水的价值

 终端体验能力实战方法和技巧

 硬件体验营销技巧和方法——让你正确展示硬件卖点

 3G、4G网络速度演示方法

 应用软件营销技巧和方法——体验式营销“软”着陆

 如何用软件把智能手机卖给不同类型的客户?

 如何用互联网思维卖智能手机?

 练习:闪传的妙用

 案例：用互联网思维卖手机——微信视频亲情营销

 门店宣传能力实战方法和技巧

 认识布局陈列对销量带来的帮助

 中岛，体验桌陈列技巧

 封闭柜台陈列6个要点

 配件区陈列3个要点

 礼品区陈列3个要点

 案例： 让销量立竿见影——重点陈列

 练习： 布置手机柜台

 工具分享：变废为宝的《号码传情》  掌握店面运营的基本要求

 掌握店面销售管理、体验、宣传等运营能力

店面活动开展技巧  全网通卖场促销活动开展方法

 引流——促销

 促销七步法

 大型活动现场快速成交及人流引导

 喊麦的技巧及要点

 厅店促销活动开展模型

 厅内日促销活动组织

 厅店周促销活动组织

 厅店月促销活动组织

 店内短期，中期，长期促销方案分享

 户外促销方案分享

 引流——自然人流量引导

 案例：广场舞大妈们的烦恼

 广场舞大妈门背后的商机探寻

 互联网炒店

 流量辅导进入2.0时代——应用优惠

 互联网炒店的概念

 互联网如何炒店？

 认识应用的卖点

 互联网有哪些我们的促销资源

 案例：迪信通送100元话费

 案例：美团一元钱看电影

 互联网炒店的方法与流程

 目前有哪些应用资源适合做炒店？

 互联网炒店的几种模式

 店内炒店方法与流程

 常态化宣传炒店方法与流程

 线上宣传炒店方法与流程  掌握店面促销活动的开展

 掌握店面互联岗促销的概念及方法

店面互联网经营  微信个人账号功能与价值演示

 微信订阅号与服务功能与价值演示

 公众号后台功能与操作演示

 微信统计功能的使用：用大数据拷问文案

 微信后台数据统计之用户分析

 微信后台数据统计之图文分析

 微信后台数据统计之消息分析

 微博VS微信，到底有什么不同

 粉丝破万的6种武器

 养粉武器1:定位

 养粉武器2:内容

 养粉武器3:活动

 养粉武器4:游戏

 养粉武器5:认证

 养粉武器6:CRM

 微信营销优秀案例赏析

 水果微信营销案例-90后的创业梦

 店面线下渠道和活动推广

 店面线上微信活动推广  掌握店面互联网经营的方法

 掌握微信运营的方法与技术

员工培训与辅导  表达呈现技巧训练

 声音表现

 音量

 语速

 语音语调

 沟通开场与结尾

 开场内容四要素

 开场设计四准则

 开场的二式八法

 强化练习：2分钟专业法开场

 结尾

 结尾内容三要素

 结尾的方法

 店面辅导

 全网厅卖场辅导流程

 全网厅卖场辅导工具讲解及演练

 全网厅卖场检测工具

 全网厅卖场现场管理工具

 全网厅卖场目标管理工具

 全网厅卖场销售流程工具

 全网厅卖场会议管理工具

 全网厅卖场业务发展工具  掌握表达的基本方法与技巧

 掌握店面辅导的方法与流程

八、厅店辅导规划

时间安排 培训辅导内容 方式

**天 上午 1、晨会观察：参与观察店面晨会，并明确驻店辅导执行配合要求

2、行动学习：聚焦现场管理、团队销售、销售技巧、销售管理、现场管理、宣传能力与店长一起**行动学习的试工对营业厅进行诊断，并讨论可靠的解决方案，并制定行动学习计划。

晨会培训

团队共创讨论

下午 1、销售技巧、宣传能力培训：利用交班会对员工销售技巧、宣传进行培训。

2、销售技巧、宣传能力辅导：对员工前置营销、前台营销、销售技巧进行辅导，同时对店面的POP宣传、柜台陈列、门店宣传等进行现场辅导优化 培训

教练辅导

班后会 1、利用班后会时间对标销售计划及结果

2、总结当天实战辅导效果 教练辅导

第二天 上午 1、晨会辅导：**标准化晨会流程，提升团队的积极性及团队目标感。

2、现场管理辅导：对员工的现场管理、督导机制等进行培训与实战辅导。

3、销售技能固化：固化前一天的销售技能培训 晨会培训

实战辅导

下午 1、 销售管理、互联网营销培训：针对店面销售管理及互联网营销进行相关人员的培训

2、 现场辅导：针对相关进行**我做你做，你做我导的方式进行培训

3、项目小结： 相关人员对项目过程进行总结，老师对相关人员进行点评，并进一步对计划进行辅导 培训

教练辅导

九、实施准备

1、 提前选好驻点辅导目标门店，并提供具体清单。

门店类型 门店数量 选点要求

营业厅 X 1、人员配置相对齐全，无严重缺编情况。

2、店长管控力强，能有效管控自有人员和合作商人员。

3、业务发展提升潜力较大，提升需求迫切。

4、店长的提升意愿强烈 。

全网通卖场 X

2、 其他准备：提前做好培训参与人员的安排准备，店长作为种子教练，需要全程跟随都是全程参与到过程中来。