一、课程背景

社会渠道作为中国电信产品销售的主战场之一，在销售组织中起到非常关键的作用。5G时代的来临，运营商之间的竞争更加激烈。如何充分激活社会渠道，提升电信业务占比，带动电信业务增长是当前社会渠道管理的当务之急。

近两年社会渠道随着线上线下竞争的加剧，渠道转型求变求生存与发展，我们的渠道经理工作开展的思维必须转变同时技能提升也要与时俱进，不仅局限于渠道管理更能够主动帮助社会渠道提升产能，带动业务增长。

**本次课程，为中国电信培养出一支“懂渠道、会炒店、可支撑”的优秀渠道工作团队，为中国电信在与其他运营商的竞争中塑造竞争力过程中打造竞争优势。

二、课程收益

本次培训是一次“全面提升社会渠道运营能力带动业务产能提升”为前提的渠道经理能力提升性质实战培训，因此我们给本次培训目标提出更高要求，具体如下：

 了解实体渠道发展趋势，重塑渠道信心；

 了解并掌握渠道效能提升思路；

 掌握渠道门店规划布局陈列的方法与技巧；

 掌握炒店流程与要点；

 掌握线下营销活动实战方法；

 掌握线上微营销实战方法；

 掌握4G/5G产品销售的方法与技巧。

三、培训时长

3天（2天课堂讲授 1天实战辅导）

四、培训对象

开放渠道经理

五、培训方式

内容讲授、小组交流分享、讲师示范、分组研讨、学员演练与讨论、Q & A、实战辅导

日期 时间安排 内容 执行人

培训前一天 晚上 19:00-22:00 团队建设、分组 刘俊

**天 上午 9:00-12:00 课堂学习 刘俊

下午 14:30-18:00 课堂学习 刘俊

晚上 19:30-22:00 课堂学习 刘俊

第二天 上午 9:00-12:00 课堂学习 刘俊

下午 14:30-18:00 课堂学习 刘俊

晚上 19:30-22:00 门店氛围营造 刘俊

第三天 上午 7:00-12:00 门店实战 刘俊

下午 12:00-18:00 门店实战 刘俊

晚上 19:30-20:30 总结大会 刘俊

六、课程大纲

大纲 课程单元

互联网 时代实体渠道发展趋势  案例：2016年OPPO，VIVO们逆袭的启示

 销售渠道的生命周期

 销售渠道正在发生的变化

 电商无法取代实体渠道

 电商已经到了发展的瓶颈

 实体渠道的春天已经来临

 实体门店在互联网朝代的商机

 实体门店是重要的互联网入口

 实体门店是运营商销售的核心渠道

 实体门店是体验营销的关键

 实体门店是手机售后的载体

 实体门店品牌的重要性

 实体门店服务是核心

 案例：某省电信的强商牵手行动

互联网 时代渠道经理的定位  互联网思维对渠道经理的启示

 互联网 时代渠道经理的定位

 资源整合者

 引导员

 品牌建设者

 培训组织者

 教练员

 互联网 时代，渠道经理要让渠道有参与感、成就感

渠道资源整合能力  案例：手机厂商渠道资源整合

 资源整合能力

 互动：沙漠掘金

 沟通协调的本质：永恒的利益

 失去信任如何挽回——行动

 代理商的资源

 人——如何调动核心销售员

 财——如何撬动代理商的钱袋子

 物——如何利用代理商的物料资源

 厂商的资源

 人——如何帮助代理商要到厂商的促销员

 财——如何帮助代理商拿到厂商的激励政策

 物——如何帮助代理商拿到厂商的物料支撑

 电信的资源

 人——如何协调内部人员

 财——如何拿到内部奖励费用

 物——如何利用内部的物料资源

4G产品销售篇  影响销量不得不看的四流四率

 销售目标管理——让你计划你的工作，工作你的计划

 4G/5G产品销售技巧之终端体验能力实战方法和技巧

 硬件体验营销技巧和方法——让你正确展示硬件卖点

 4G/5G网络速度演示方法

 应用软件营销技巧和方法——体验式营销“软”着陆

 如何用软件把智能手机卖给不同类型的客户?

 4G产品销售技巧之4G升5G三比法

 4G/5G卡槽抢占3法

 号卡营销策反两绝招

 号码包装法

 心理暗示法

 融合产品营销6步法

1. 黄金2问

2. 信息2看

3. 一户一案做推荐

4. 内外2比

5. 笔算

6. 促成

 合约销售4步法

 包装介绍

 需求挖掘

 推荐2法

 号码选择

炒店宣传及炒店效果管控篇 一、炒店策划四步曲，促销实施没问题

 主题策划：妙！

 资源准备：精！

 促销执行！细！

 总结复制：全！

二、主题策划三步走，分析到位意要留

 确定此次促销目的

 做好店面市场分析

a) 分析所在商圈

b) 分析商圈客户

c) 分析促销方式

d) 分析匹配产品

 策划巧妙促销主题

三、资源准备人财物，计划安排提前步

 人

 准备“五子棋角色”

a) 培训“人人都过关”

 物

a) 宣传物料突出主题

b) 产品准备符合政策

c) 赠品礼品精挑细选

d) 销售工具制作成包

 安排

a) 横轴：时间

b) 纵轴：事务线

四、促销执行先预热，现场人气不放过

 前期预热

a) 多种渠道“海陆空”

b) 重复发布“有记忆”

c) 有效传达“重内容”

d) 线上线下“通有无”

 现场执行

a) 聚人气，炒氛围

b) 促成交，快销售

c) 有管理，有秩序

五、总结复制两方面，硬件软件都看全

 总结推广要做全

a) 七大角度的全面总结

b) 数据分析的复制推广

c) 必不可少的二次营销

 表彰员工不可少

a) 表彰不是**后做，开始就要立规则！

b) 物质奖励是手段，员工进步才好办！

精神奖励不可少，团结一致效果好

门店陈列及布局规划篇 一、视觉营销要引入，陈列管理落实住

 用数据说话：陈列对营销的促进作用

 时空的连线：陈列与销售关系怎么体现？

 物理与心理：陈列与顾客购买心理的关系

 案例分析：这些东西怎么卖？

二、店面触点要管理，员工动作要抓起

 店面的陈列包含什么？

 路线图：客户怎么走？客户动线分析

a) 触点是什么

b) POP触点分析

c) 触点管理看板

三、现场陈列有原则，思路方法十六个

 宣传物料大舞台

a) 你会怎么看？

b) 营业厅物料陈列十大基本原则！

c) 避免8个常见错误！

d) 案例分析：10个现场来对照！

 手机展示有看头！

a) 手机陈列有规可循！

b) 手机陈列六大基本原则！

c) 避免出现的4种情况！

 案例分析：10个现场来对照

四、门店宣传能力实战方法和技巧

 认识布局陈列对销量带来的帮助

 店内客户动线，视线管理

 终端陈列优化——生动化陈列

 中岛，体验桌陈列技巧

 封闭柜台陈列6个要点

 配件区陈列3个要点

 礼品区陈列3个要点

 案例： 让销量立竿见影——重点陈列

 练习： 布置手机柜台

互联网炒店篇  互联网炒店

 互联网炒店的几种模式

 微信促销的方法与流程

 常态化宣传炒店方法与流程

 ”线下“与”线上“微营销活动三部曲

 线上宣传炒店方法与流程

 微信社区营销2法

引人进店之门店促销氛围营造篇

乱花渐欲迷人眼，促销主题怎么显

 横幅、LED、气球与吊旗的使用

a) 横幅与吊旗的相互搭配注意事项

b) LED广告使用的注意事项

c) 气球使用注意事项

 促销物料的相互搭配突出主题

a) 现场案例：乱花渐欲迷人眼？

b) 物料搭配的“舍与得”

 区域划分突出区域主题

a) 区域划分之后的“舍与得”

b) 案例分析：此厅的四个业务怎样突出主题？

 堆头陈列与礼品陈列

a) 陈列提示：价值的展示；摆放的思路；安全的考虑；

b) 案例分析：礼品柜的生动化；

c) 案例分析：这个堆头怎么改；

 手机特卖的特别陈列方法

a) 同样是一组墙，但是促销的氛围却不一样？

b) 特卖手机抓眼球！

 突出特卖手机的五大方法

a) 爆炸牌标示法、端架展示法、舞台展示法、广告垫底法；

b) 案例分析：五大方法如何做好细节？

c) 案例分析：小柜台大文章！手机特卖的“舍与得”

 听觉方面广告播音

 触觉方面物料开放

 意识方面做排行榜

a) 要分析客户的消费心理

b) 今日排行我**！

c) 做排行榜的不同角度

使用排行的榜注意事项

      炒店现场管理 促销活动现场管控

一、促销现场代理商人员怎么管？

 现实的困惑：作为店长，做促销时怎样与代理商协调沟通，

 代理商人员管理的三个方面

a) 法

b) 理

c) 情

二、促销活动自营厅人员现场管理

 动线设计管理

 人员配置、协作管理

 体验岗

 引导岗

 机动岗

 受理台席岗

 **岗

 销售岗

 主持岗

 拦截岗

 表演岗（卡通人）

 促销现场客流量大怎样分流

 POP海报、礼品设计管理

 氛围营造管理

 游戏区域现场管理

 活动方案执行情况管理

 现场布局管理

 活动**管理

 现场拍卖管理

 代理商员工与自营厅员工活动现场配合管理

 突发事件应急处理情况

员工培训与辅导能力  互动：知识技能快速复制技巧训练

 渠道人员辅导3步法

 1：成为电信业务知识和营销专家

 2：1招学会选择恰当辅导的时机

 3：现场辅导的3大技巧

七、实战辅导规划

时间安排 培训辅导内容 方式

第二天 晚上 1、宣传预热**轮（短信）

2、资源沟通协调实战

3、培训辅导能力训练

4、活动物料准备

5、宣传预热第二轮（宣传物料张贴发放）

6、活动预演练习

7、对标活动人员，物料，产品等资源准备

8、渠道动员培训大会

9、门店氛围营造及终端陈列

现场辅导，现场实战

第三天 上午 1、晨会辅导：**标准化晨会流程，提升团队的积极性及团队目标感。

2、团队分工：再次明确现场分工

3、激励宣讲：再次宣传激励措施

4、活动执行 晨会培训

实战辅导

下午 1、 数据对标

2、 方案调整

3、 物料补充

4、 活动执行 培训

教练辅导

晚会 1、对标当日营销数据

1、 学员总结

2、 老师总结

3、 颁奖

4、 领导总结

表彰大会 教练辅导