一、课程背景

随着通信市场越来成熟，竞争越来越激烈，传统的社会零售渠道在运营商，电商，厂商以及友商的围追堵截中越来越成熟，越来越专业，与之带来的是我们拓展成本和难度也越来越高，还有没有新兴的渠道可以拓展呢？

我们的目光可以瞄准他们——终端品牌厂商渠道！

作为“四有新人”他们有着强大品牌影响力！他们有着广泛的人脉资源！他们有着千锤百炼的市场营销能力！他们有着丰富的营销资源！

如何整合这些资源帮助我们提升产能是摆在我们面前的新课题。

**本次课程，让学员掌握厂商渠道资源整合的思路和方法和工具。

二、课程收益

本次培训是厂商渠道资源整合能力提升性培训，整体培训思路是：

给干货——怎么做？

给原因——为什么？

给强调——关键点？

给未来——创新点？

因此我们给本项目的培训目标提出更高要求，具体如下：

 认知厂商渠道资源整合的前景，成功案例，了解厂商渠道及其资源；

 掌握如何与厂商渠道高层进行政策沟通谈判技巧；

 掌握在厂商渠道一线落地与支撑的方法；

 掌握整合厂商资源联合促销模式；

 了解厂商渠道合作评估的思路。

三、培训时长

2天

四、培训对象

渠道管理人员

五、培训方式

内容讲授、小组交流分享、讲师示范、分组研讨、学员演练与讨论、Q & A、

六、课程大纲

大纲 课程单元 课程目标

互联网 时代实体渠道发展趋势  案例：阿里巴巴入股苏宁带给我们的启示

 销售渠道的生命周期

 销售渠道正在发生的变化

 电商无法取代实体渠道

 电商已经到了发展的瓶颈

 实体渠道的春天即将来临

 实体门店在互联网朝代的商机

 实体门店是重要的互联网入口

 实体门店是社区O2O的线下落地核心

 实体门店是运营商销售的核心渠道

 实体门店是体验营销的关键

 实体门店是手机售后的载体

 实体门店品牌的重要性

 实体门店服务是核心

 实体门店将无所不能  了解行业发展趋势，提升实体渠道运营拓展信心

互联网 时代的厂商渠道是运营商新的增长点  案例：国产手机传统渠道的逆袭

 渠道分类及其特点

 融合的实体渠道

1. 厂商

2. 运营商

3. 代理商

4. 零售商

 融合的电商渠道

 厂商渠道分类及其资源

 代理渠道

 直管渠道

 渠道利益分配公式

 厂商渠道资源分类

1. 营销资源

 人

 事

 物

2. 渠道资源  突破传统渠道限制，了解厂商渠道及其资源

厂商渠道资源整合之政策沟通谈判  认识在市场竞争中千锤百炼出来的厂商团队

 大区/省级总经理/市场/销售总监/操盘手

 城市/片区/大区经理

 区域经理/督导/店长/主管

 促销员/营业员

 利益沟通——与厂商中高层政策沟通谈判

 与厂商沟通的本质——永远的利益

 利益一：品牌销量

1. 整体销量

2. 重点产品销量

a) 销售政策12例

b) 主推政策3例

c) 主推陈列4点

d) 宣传投放3点

e) 人员投放

f) 跟进措施

 利益二：市场占有

1. 排他

2. 销量占比

 利益三：资源占有

1. 专区/专柜

2. 广告位

 利益四：资金占有

 成本核算——投入产出定意向

 目标沟通2确认

 整体投入3核算

 产出预计

 意向确定3必知  认识厂商渠道团队

 学习如何与厂商渠道决策层，管理层，执行层沟通谈判

 认知厂商渠道沟通本质——永远的利益

厂商渠道资源整合之一线落地支撑  目标管理

 目标制定

 目标分解

 目标跟进

 支撑帮扶

 激励措施

 上通下达——搞定利益相关者

 锦上添花——优势政策引导3法

 心中有数——跟进3要点

 定海神针——激励兑现3要点

 协调沟通

 内部沟通

 外部沟通

 社群管理

 培训能力

 组织经验萃取4步法

 快速复制培训技巧  学习一线如何落地支撑保障

厂商渠道资源整合之联合促销模式  案例：渠道联动引爆销量——联合促销

 产品包装

 业务包装3法

 合约包装2法

 礼包包装3法

 终端包装3法

 促销7步法

 踩点勘察

 方案策划

 物料准备

 人员培训

 宣传预热

 现场执行

 复盘总结

 联合促销模式

 驻点促销

 店面促销  了解产品包装技巧

 学习促销7步法

 学习联合促销模式

厂商渠道资源整合之合作评估  案例：挂在驴子前面的胡萝卜

 合作评估3要素

 人员评估

 销售人员

 督导人员

 管理人员

 事件评估

 资金实力

 结算信用

 售后信用

 执行能力

 支撑能力

 宣传能力

 宣传评估

 装修

 广告

 陈列

 礼品

 其他  持续发展，评估筛选优质的厂商渠道资源