1、课程背景分析

随着时代的发展，为了更好的细化“营维一体、以店包区”政策，落实五级穿透，各本地网结合自己的实际情况，开展了“以店包区”的体制改革。但是，随着“以店包区”及时性与各岗位协作性密切的要求提高、员工人数的增加，片区网络的扩大，经营问题逐渐增多，承包者比之前更容易显的力不从心。

● 如何有序地结合本地网实际情况，开展针对性的“以店包区”

● 如何进一步细化社区营维一体，形成营销服务系统的优化与升级

● 如何提高客户经理和装维经理“下挂”门店，形成“紧融合”结构

● 如何有针对性的加入智慧家庭元素，凸显优势，更好地提供优质高效的便民通信服务

● 如何建立新常态化营销工作流程， “引进来”做好到厅用户的营销、“走出去”扩大片区覆盖的作用范围

● 如何有效的建设团队、调动员工积极性、培育员工

● 如何极速批量复制合格的代理商员工去应对一线员工流动率高，学历低，学习意愿低的现状

刘俊老师致力于研究“以店包区”转型要素，培养一批——懂运营、会营销、片区覆盖好、人员管理完善的承包队伍，我们的课程将紧紧围绕这些转型问题展开，帮您实现转型，精彩我们共同期待。

2、培训对象：

“以店包区”承包人员团队

3、培训时间：2天

4、培训内容：

时间 项目名称 课程安排

**天

上午 8:30-11:30 《移动互联网时代，电信渠道“以店包区”发展转型》 1.移动互联网时代，通讯行业发展趋势

2.中国电信渠道“以店包区”的发展优势与前景

3.“以店包区”的机制完善

4.“以店包区”的营销策略建议                                                                          

**天

下午 14:30-17:30 《“以店包区”的运营技巧》 1.电信“以店包区”发展分析

2.“以店包区”运营实操——渠道经营建设实操

3.“以店包区”运营实操——营销氛围营造与烘托实操

4.“以店包区”运营实操——片区营销策划实操

5.移互时代新增客户装维服务提升实操技巧

6．移互时代存量客户维系实操技巧

第二天

上午 8:30-11:30 《“以店包区”的营销技巧》 一：营业员营销技巧

1.营销提升**步——高效接待3要素

2.营销提升第二步——快速取得顾客信任2要点

3.营销提升第三步——需求挖掘4字诀

4.营销提升第四步——讲解演示比算3关键

5.营销提升第五步——促进成交及异议处理

6.营销提升第六步——后续服务与支撑

第二天

下午 14:30-17:30 《“以店包区”管理能力提升》 1.“以店包区”人员管理分析

2.“以店包区”团队管理方法

3.优秀“以店包区”团队建设的经验分享

4.如何实施考评

5.组织经验萃取技术；

6.员工极速批量复制培训技术；

2、培训大纲：

课程单元 单元要点

开班典礼 1. 开训活动

2. 学习规则介绍

**模块

移动互联网时代，电信渠道“以店包区”发展转型 一、移动互联网时代，通讯行业发展趋势

1.4G助推移动互联网快速发展

2.以用户为中心的方便居民办理

3.移动互联网时代，电信渠道的转型分析与优化改造

   4.渠道发展，仍是重中之重

案例分析：移动互联网时代，渠道“以店包区”思维解读

二、中国电信渠道“以店包区”的发展优势与前景

1.以店包区——进一步细化社区营维一体

2.更好的落实五级穿透

3.营销服务系统的优化与升级

 “门店 网格片区” 营销服务系统

 “片区CEO（片区承包人） 营销人员 装维人员”营销服务系统

4.更加注重“营维协同”、“营维合一”的考核

5.提高客户经理和装维经理“下挂”门店，形成“紧融合”结构

……

案例分析：浦口电信制定了“营维一体、以店包区、效益优先”工作原则

三、“以店包区”的机制完善

1.如何实现实现任务在一线落实、情况在一线了解、问题在一线解决、工作在一线创新、力量在一线凝聚的目标

2.建立每周两次例会、每月定期通报的日常制度，内容包括分工布置、案例点评、短板分析、运营分析等

3.建立新常态化营销工作流程

 一方面如何“引进来”做好到厅用户的营销

 另一方面如何“走出去”扩大片区覆盖的作用范围，强化发展和维系工作

4.建立了有效的奖励制度，制定公平的业务激励分配

5.如何成立以店包区领导小组，确保工作有序推进，做到公平公正

6.对参与包片的片区CEO、门店人员、装维经理统一培训宣贯，进一步明确包片协同营销的意义和具体流程，提升团队整体水平

……

案例分析：无锡电信“以店包区”的“以门店为中心的营维协调”模式

四、“以店包区”的营销策略建议

1.开展“以店包区”工作的基础上，融入本地网特色经营

 加入智慧家庭元素，着力打造以店包区标杆示范店

 加入了4K电视、品牌智能产品、客户体验区等元素，更好地为客户提供优质高效的便民通信服务

 将智能设备和百兆服务进行打包

 ……

2.多元化服务覆盖

 门店涵盖路由及无线网络调测、室内家庭组网、美化布线、三网充值、分期付等多种业务

 进一步丰富产品和服务类型

 加载智慧家庭体验服务

   3.以“宽带为牵引”形成的“大哥带小弟”营销的优势

现场研讨：“以店包区”的标杆示范点打造之路

第二模块

“以店包区”的运营技巧 一、电信“以店包区”发展分析

1. 如何构建电信《“以店包区”效能分析诊断模型》

2. 如何构建电信《“以店包区”增量市场拓展标准》

3. 如何构建电信《“以店包区”存量市场维系标准》

4. 如何构建电信《“以店包区”营销活动效能标准》

5. 如何构建电信《“以店包区”“限时营销”标准》

6. 如何构建电信《“以店包区”资源产出效率标准》

案例分享：某本地网“以店包区”效能分析经典案例分享

二、“以店包区”运营实操——渠道经营建设实操

1.标杆门店确立标准

2.渠道硬件模块建设

 门店布局原则、基于客户动线的门店布局优化

 终端陈列、宣传品陈列、排列原则、技巧与关键点

 服务显性化、产品显性化、视觉显性化、服务主体活动显性化

3.标杆店软件模块建设

 门店服务能力

 店员店面体验销售能力

 店长员工持续培养能力

 财务运作能力

 排队等候解决流程

小组讨论：说说你的“以店包区”经营思路

三、“以店包区”运营实操——营销氛围营造与烘托实操

1. 怎样做好引导分流

2. 灯光照明实际运用的注意事项

3. 色彩、色调怎样安排突出销售氛围

4. “光、声、色、味、洁”五大因素综合应用营造营销氛围

四、“以店包区”运营实操——片区营销策划实操

1.如何打破“店”的概念，想透“片”的概念

2.如何在营销活动组织中，形成店店PK，人人PK

3.如何规划并控制好营销活动“预热过程”？

4.如何规划并控制好厅店内部“体验营销”？

5.如何规划并控制并衔接好营销“外场活动”？

6.如何规划并控制好营销活动“**过程”？

7.如何规划并控制好各类“营销活动物料”？

8.如何规划并控制好厅店内的“限时营销”活动？

9.如何有效现场管控活动？

第三模块

“以店包区”营销技巧提升 一、营销提升**步——建立连接与客户识别

   1.如何与客户建立连接

2.客户识别与需求预测

3.按职业维度识别

 青春学生的消费观念？

 年轻白领的购机观念？

 商业精英的导向？

 大众群众的选择是什么？

    4.按年龄维度的识别

案例分析：70/80/90后的观念差异与消费倾向

现场练习：如下描述的客户，请推荐三款适合他的终端，并说出推荐理由

二、营销提升第二步——了解需求与挖掘需求

1.倾听与提问

 开放式提问与封闭式提问的话术

 购机目的、使用者、产品外观、特性……

   2.客户在看宣传页与手机时，了解客户购机需求

   3.如何挖掘客户需求？

思考：不要一开始就认为你明白他的问题：永远不要假设你知道客户说什么

三、营销提升第三步——卖点客户化呈现与创造体验

   1.引导客户体验终端的雷区

模拟场景：如何为客户提供以下不同商品的应用体验

2.复杂参数简单化----终端要素解析

3.“以店包区”的智慧家庭元素卖点分析与体验

 4K电视卖点

 ITV卖点

 百兆宽带卖点

 融合搭配的卖点

现场练习：选取2款产品，进行现场卖点提炼与创造体验话术

案例分析：如何凸显产片优势，保证专区的利用率

四、营销提升第四步——结合客户心理需求进行推荐  

1.如何引导客户购买

 重订标准、巧用发问“转客”

 怎样正确的引导用户，准确发问？

   2.“以店包区”的营销话术分析

 热销终端的营销话术练习

 智慧家庭元素的营销话术练习

 4K、ITV营销话术练习

 宽带升级、百兆宽带营销话术练习

案例分析：12345法话术

3.装维人员的随销话术

4.如何识别可促进成交的信号

五、营销提升第五步——促进成交及异议处理

   1.如何应对拒绝

   2.五大纠结型难成交客户的应对方法

 类型一：带着可恶的"闺蜜"怎么办

 类型二：带着家人选购怎么办

 类型三：自己已经有卡了怎么办

 类型四：开口直奔价格怎么办

 类型五：反复强调"我只看看"怎么办

   3.客户拒绝话术应对

情景演练：针对讲师案例，进行现场模拟，练习促销话术

实操训练：选取三款定位各异的产品说说你遇到的销售问题

第四模块

“以店包区”管理能力提升 一、“以店包区”人员管理分析

1.厅店内部人员的沟通分析

2.外部人员的管理沟通技巧与协同

3.装维人员的沟通分析

4.员工的管理机制建设

小组讨论：哪些因素影响了团队的发展？

二、“以店包区”团队管理方法

1.如何激励，调动员工积极性

 有效的团队激励必须解决的四个问题

 以业绩提升为导向的营销团队激励方式解析

 激励团队时的注意事项

 激励的三种模式

2.育才技术——如何有效辅导下属——树立大哥/大姐形象

 一般店长/老板没有好好辅导下属的原因

案例分析：电信某团队员工表现不佳，没有针对性的检讨，他们没有压力

 管理辅导建议

 正确辅导的观念

 有效拉动员工营销能力的辅导方法与工具运用

案例分析：电信对一线销售人员的终端推介技巧辅导

   3.如何高效用才

三、优秀“以店包区”团队建设的经验分享

1.打造何种团队文化

2.团队职业化训练

 职业化技能欠缺三个表现

 职业化态度欠缺三表现

 职业化形象欠缺三表现

小组讨论：作为营销团队的管理者，你觉得你的团队职业化如何？

3.带团队风格辨析与训练

案例分析：不同类型的管理风格给团队带来的是什么？

四、如何实施考评

1.“以店包区”各岗位人员的考核指标量化

2. 不同岗位基本工作绩效制定的措施和模式

3. 日常绩效考核指标确定与分解

4. 绩效考评的具体实施与反馈

5. 绩效结果运营与改进