越来越多的理财经理抱怨自己就是个产品推销员，根本谈不上为客户做综合金融规划；产品信息通过短信、电话、微信大量发布，但响应的客户几乎没有；你不了解客户，客户也不了解你，无法建立信任关系；迫于任务压力盲目销售，事后却因应付无穷无尽的麻烦而疲于奔命；抱怨客户片面的追求产品收益，而自己又不得不通过直接对比产品收益去吸引客户；客户忠诚度不高，哪家银行产品好一点点就搬到哪家银行…… 出现这种情况的根本原因，在于理财经理在营销中往往采用“割韭菜”的思路，哪里的韭菜好割，就先割哪里，不好割的就永远不去割；等到好割的韭菜割完了，业绩就会持续下滑。而客户经理要想业绩持续，不但要做好猎人，不断获取新的客户，更重要的是要做好农夫，春播秋收，没有播种，哪来的收获？

掌握KYC九宫格的使用方法 学员完成“不邀而约”五步法相关话术作业 掌握互联网时代下客户关系的经营技巧 掌握“生客催熟”的流程及工具 通过KYC了解客户的需求，从产品推销变为顾问式营销 主流产品——基金销售技巧 基金和基金定投的SPIN提问销售法 基金客户的维护和管理

**讲：思维重建——你为什么觉得好客户这么少？

一、为什么要做客户价值经营？

1. “互联网 ”“利率市场化”下的零售银行现状

案例：2018新中产白皮书

延伸：互联网金融与第三方理财机构的野蛮生长

2. “长尾客群-弱关系客户”是我们必须开采的富矿

互动讨论：新常态下银行客户关系面临的**大挑战

数据：银行“生客”与“熟客”的价值贡献

3. 客户关系维护价值经营是降低客户流失率的主要手段

数据：交叉销售对客户流失率的影响

二、什么是客户价值经营？

“只要加大客户接触量，就必然取得成功”，真是这样吗？

案例1：一个客户经理的困惑

三、客户价值经营的基本思路

四、客户价值经营的主要内容

第二讲：客户分群经营——让好客户源源不断

（掌握不同客群的差异是进行价值经营的前提）

一、为什么我们感觉有效客户这么少？

案例：“剪羊毛”与“放羊”

讨论：我们为什么不喜欢跟客户打电话？

1. 现有的客户分层体系存在什么缺陷？

二、“生客催熟”是进行价值经营的前提

1. 信息收集是基础

2. 加大接触是根本

3. 产品绑定是工具

4. 资产提升是目的

案例：某银行的“网点创赢计划”

工具：“生客催熟”的重要工具——事件式营销

三、主要客户群体的特征和需求要素

1. 客户分群策略重点

分组作业：

1）私营企业主的客群特征与需求要素

2）公务员、事业单位白领的客群特征与需求要素

3）企业绩优白领的客群特征与需求要素

4）家庭主妇的客群特征与需求要素

5）退休人士的客群特征与需求要素

四、不邀而约，才是**的邀约

1. 邀约的魔咒

1）邀约思维的重建

2. 客户为什么拒绝跟我们接触？

1）降低失败的风险

3. 探测与反馈

互助案例：怎样跟女神来一场甜蜜约会？

练习：探测式提问

4. 激发客户的好奇心

案例：好奇营销

1）激发客户好奇心的五个策略

2）激发客户好奇心的十条金问句

5. 农夫型邀约五步法：领养、预热、首电、跟进、再电

第三讲：KYC（了解客户）——让你知己知彼

小游戏互动开场：你理解的不一定是客户想要的

讨论：为什么那么多客户的风险测评都不靠谱？

一、推销和营销的区别

二、金融需求的层次

三、取得提问的权力

四、有诊断才有发现，有发现才有需求

讨论：当前市场中不同类型客户的核心理财需求

五、KYC询问的艺术

1. 暖场（形体、声音、语速、话题）

2. 开放式提问打开局面

3. 选择式提问缩小范围

4. 封闭式提问引导决定

5. 倾听并整理客户需求

六、KYC60表格及画布

1. KYC九宫格的实务使用

2. KYC60表格

分组讨论：高端客户十大需求的KYC问题设置

要求：分组进行讨论，要求每位组员都给出一个不同的问题，该问题要能够启发客户思考，引起客户重视。

收获：汇集学员集体智慧结晶，找出十大需求的**问题话术，请助理总结后发放KYC小折页分发给大家。

第四讲：重新认识基金——基金筛选与组合

一、基金是满足客户需求**的产品之一

1. 首先，我们一起来个吐槽大会——你被基金坑过吗?

案例：半年不敢联系客户的理财经理

2. 基金真的是个坑吗?

3. 基金的特点

1）产品线丰富

2）购买门槛低

3）随时可购买赎回

4）披露相对规范

二、基金销售的三个认识误区

1. 市场不好不能卖基金

2. 客户套牢了不敢卖基金

3. 客户都不愿意买基金

三、各类基金的特点与投资标的

1. 货币基金

2. 债券基金

3. 股票基金

四、如何选择基金中的“雄基”?

1. 基金选择的误区

误区1：选择明星基金

误区2：选择明星基金公司的其它基金

2. 选择基金的方法

1）定量体系

2）长期业绩居前

3）业绩稳定

4）预测排名

5）定性体系

6）基金公司

7）基金经理

8）市场环境

五、那些年你错误理解的“基金定投”

1. 基金定投是傻瓜投资吗?

数据：不同情况下基金定投的效果

2. 基金定投的意义

1）培养理财习惯

2）降低波动风险

3）理财唯一真理——时间的玫瑰

3. 基金定投成功的关键

1）哪些钱可以做定投?

2）构建组合

3）定期检视

4）止盈不止损

第五讲：基金销售需要套路——技巧篇

一、目标客户的筛选与锁定

1. 买过基金的客户

1）赚了钱的客户

2）没赚钱的客户

2. 第三方存管客户

3. 长期理财客户

4. 有养老或子女教育需求的客户(定投)

二、挖掘客户需求和顾问式营销

案例讨论：医生是怎么工作的?

小游戏：你理解的不一定是客户想要的

讨论：为什么那么多客户的风险测评都不靠谱?

1. 客户金融需求的性质和层次

——即刻需求VS潜在需求

2. 取得提问的权力

3. 有诊断才有发现，有发现才有需求

4. 基金和基金定投的SPIN提问销售法

1）现状问题

2）难点问题

3）暗示问题

4）价值问题

小组案例

三、扫除基金客户的“心理误区”

1. 售前环节

1）“损失规避”效应

2）“过度自信”现象

2. 售后环节

1）“确定效应”和“反射效应”

2）“认知偏差”

3）“后见之明”“马后炮”现象

第六讲：基金客户的维护和管理

一、售后服务的极端重要性

1. 基金不是一锤子买卖

2. 痛苦需要逐渐缓释

3. 不断影响客户的投资耐心

二、售后服务的内容

1. 定期发送资产报告

2. 定期进行基金诊断

3. 接触的频率永远比内容重要

三、基金的调仓

案例：存量大客户持仓基金深度套牢，怎么办?

1. 了解什么才是客户心里的“被套”?

2. 客户情况有无发生变化?

3. 市场情况有无发生变化?

4. 基金产品有无发生变化?

5. 调仓的原则与方法

6. 基金定投的调仓