**部分  厅堂营销

一、 厅堂营销一体化概念解读

1、 什么是厅堂营销一体化

2、 厅堂营销一体化即是竞争又是合作

3、 推动厅堂营销一体化的前提

4、 厅堂营销一体化主要岗位操作流程

二、网点精细化管理三个核心解读

1、 网点经营管理主要存在的问题

2、 网点的功能变化与经营定位

3、 网点负责人的职责与定位

4、 网点精细化管理的三件事

三、 网点负责人厅堂营销管理

1、 网点负责人现场管理的具体操作

（1）网点负责人服务员工的具体操作有那些？

案例1：营销支持

案例2：晨会管理

（2）网点负责人如何因地制宜开展营销？

（3）网点负责人如何制定组织营销流程？

（4）网点负责人如何发挥员工之长？

四、优质客户识别推荐与存量客户维护流程

1、 大堂经理推荐营销流程

2、 柜员识别营销流程

3、 优质客户后续维护营销流程

4、 存量客户维护提升策略

第二部分：外拓营销综合能力提升

一、外拓营销活动的目的与策略

1、 整合商圈资源、推广品牌宣传-做势

2、 促进业务发展、获得有效新增-做市

3、 砺炼员工队伍、完善客户维护-做事

二、 外拓营销活动中的关键节点操作

A：前期准备

1、 外拓营销活动的“七步曲”流程

2、 外拓营销前的准备工作

3、 精准定位目标客户的“五项原则”

4、 “四步法“制定活动方案

5、 欲善其事先利其器

6、 陌生拦访或拜访前的心态准备

B：中期实施

1、 沟通前期的好感与信任建立

2、 客户拜访中的角色分工

3、 商机发现与客户需求挖掘

4、 产品切入与沟通洽谈

5、 业务促成技巧与话术

6、 客户异议应对

C：后期总结

1、 活动效果评估、业绩汇总分析

2、 营销活动改善意见探讨

3、 意向客户跟进与维护

4、 建立客户信息档案，对客户信息进行整理、分层分级管理

三、对不同类型客户的拓展策略

1、 社区类

2、 批发市场、小商户类

3、 商场、超市外拓营销

4、 商业区写字楼类

5、 政府部分、企事业单位类

6、 学校、工厂类

7、 富裕农村、乡镇类