课程大纲：

**部分  柜员职业化心态转变

1. 网点转型对柜员的要求

2. 竞争态势下银行柜员角色定位与心态调整

3. 新形势下柜员职业素养和专业技能

4. 柜面人员服务规范:

5. 柜面服务营销七步法：举手迎、笑相问、礼貌接、及时办、巧营销、提醒递、目相送

第二部分  柜员营销准备

1. 正确理解营销

1.1营销是什么

1.2正确认识柜面人员与客户的关系

2. 正确分析客户需求

1.1 新竞争形势下客户对银行需求的变化

1.2 不同人生阶段客户需求分析

1.3 不同类型客户适销产品分析和组合销售

实操练习：客户分析讨论

第三部分  柜员快速营销能力提升

1. 临柜客户点商机识别技巧

1.1客户识别点三个时机

1.2商机识别点四个技巧

案例分析：柜员小王的客户识别术

2.“15秒”柜面营销的精准话术

    1.1精准话术的4个要点

Ø 营销话术要简短

Ø 发自内心的为客户着想

Ø 善于总结

Ø 不要进行多产品营销

   1.2 精准话术用语怎么说

Ø 客户需求1：小额现金业务和缴费业务

Ø 客户需求2：理财类业务

Ø 客户需求3：开户业务

    1.3精准话术的应用举例

Ø 储蓄存款的营销案例

Ø 客户识别与拓展营销案例

Ø 信用卡营销案例

Ø 电子银行营销话术

3.成交客户的具体方法

Ø 多方案选择法（基金理财成交话术）

Ø 直接提示法（实物黄金成交话术）

Ø 时过境迁法（信用卡成交话术）

Ø 尝试成交法（基金定投成交话术）

Ø 无风险成交法（保险成交话术）

Ø 事故成交法（短信通成交话术）