培训目标：

u 提高装维经理与客户面对面沟通的能力。

u 提高客装维经理挖掘家庭客户智慧家庭组网的业务需求能力。

u 提高客装维经理的营销服务意识和营销服务形象。

培训对象：装维经理。

培训时长：两天。

**部分：家庭家庭组网产品介绍

智慧家庭组网产品介绍：

l 产品介绍

l 行业背景

设备类型：

l 目前可采购的终端及性能

l 终端特点

l 智慧家庭组网产品前景

智慧家庭产品销售政策。

智慧家庭产品的应用场景小户型场景化方案：

和用户沟通了解用户组网需求，用户房屋面积：66平米   一室一厅。

用户现状：

(1)主纤在多媒体箱、多媒体箱到客厅有网线插口，并且能用。

(2)用户已有一台普通千兆无线路由，光猫WiFi功能关闭。

(3)了解用户需求及日常网络使用问题。

用户需求：

(1)智慧家庭组网覆盖。

(2)卧室和客厅要能流畅观看高清视频。

(3)要求网络稳定性较高。

解决方案 ：

Ø 在客厅安装一台升级版千兆双频路由器。

Ø 保证客厅、卧室、卫生间、厨房覆盖。

智慧家庭产品的应用场景中户型场景化方案：

和用户沟通了解用户组网需求：用户房屋面积：101平米三室一厅。

用户现状：

主纤在多媒体箱、多媒体箱到客厅、主卧、次卧有网线插口，并且能用

用户需求：

（1）智慧家庭组网覆盖

（2）客厅、主卧、次卧要能流畅观看高清视频。

（3）次卧2不要安装设备。

解决方案：

Ø 在客厅和主卧各安装一台分布式千兆路由器。

智慧家庭产品的应用场景大户型场景化方案：

和用户沟通了解用户组网需求：用户房屋面积：156平米三室一厅。

用户现状：

主入户纤在多媒体箱、多媒体箱到客厅、主卧、次卧有网线插口，并且能用

用户需求：

（1）智慧家庭组网覆盖

（2）客厅、主卧、次卧要能流畅观看高清视频。

（3）次卧2不要安装设备。

解决方案：

Ø 在每个房间安装一AP POE交换。

第二部分：智慧家庭组网产品客户需求分析

用户痛点分析：

l 常见场景1：市面上路由器五花八门，新买的路由器如何配置？这件屋子没有排网线，要怎么装？买了各种智能设备，该怎么联网设置？

用户痛点1：家庭组网难。

l 常见场景2：家里客厅太大，该买几个无线路由才能全覆盖？家里几个房间布置了好几个路由器，怎么组网？这个房间没有网口和插座，该怎么布置？

用户痛点2：家庭WiFi设计和安装难。

l 常见场景3：装了这么多路由器这里为何还是没有信号？阳台，花园和浴室没布置路由器，信号好差怎么办？家里有几个WiFi信号死角，怎么解决？

用户痛点3：家庭WiFi覆盖难。

产品优势及卖点

第三部分：智慧家庭组网产品销售组织流程

营业厅销售：

l 体验区搭建（设备及陈列、人员配备）

l 销售流程及话术动作五步法：

**步：引起注意。

第二步：挖掘需求。

第三步：邀请体验。

第四步：产品推荐。

第五步：促成成交。

入户随销：

l 入户前营销准备：核对客户信息，工具准备，入户准备。

l 入户营销流程及话术：

**步：用户识别需求分析。

第二步：搭建环境用户体验。

第三步：产品介绍方案设计。

第四步：促成成交售后服务。

小区营销：

l 小区营销前准备工作：摸查客户信息，工器具准备。

l 小区场景的营销流程：

**步：邀请对象。

第二步：挖掘需求。

第三步：检测体验。

第四步：一户一案。

第四部分：安装维护流程

智慧家庭组网上门服务流程。

智慧家庭组网评测工具使用流程。

智慧家庭组网维护流程。