门店运营，赢利是第一要务，如何做强终端，在竞争中赢得先机，门店销售，就要制胜终端。但是我们面临这样的局面： 相同的产品，门店的业绩可以相差甚远 门店经常向公司申请政策支持，但业绩却很不理想 不同的客户，导购人员说词千篇一律 导购员不知道如何应对顾客的挑剔 都知道要多听少说，但遇到客户后连说都不会说 销售人员总是以打工者的心态，不愿意更多的投入 费用越来越高，但业绩却越来越不理想 连锁企业最大的成本，就是雇佣一群没有受过专业销售训练的销售人员，因为他们每天都在得罪客户而不自知，销售收入停滞不前却不懂改善。

1、牢记开店的目的：“盈利才是硬道理” 2、能正确认识现代终端销售：以服务和体验促进销售 3、对消费者消费理念及购物行为有全新感知 4、标准化销售服务流程及每一流程把控要点 5、掌握高效实用的卖场异议处理技巧和完整话术 6、使销售服务从无序变为有序，从理论上升为技巧，从技巧升华成艺术

【课程大纲】

**部分  知己者明——认识自己

1、你认为理想中的导购员应该具备哪些特征

2、你在为谁而工作

3、超级导购的优秀工作心态

4、销售人员不是没有能力，而是没有好的心态

5、你对目前的生活满意吗？接下来应该怎么做

6、客户是什么？他怎么看待我们的门店和店员？  

7、店铺**高境界：把顾客做成老婆

第二部分  连锁门店销售的认知

1、销售过程中销的是什么——自己

秘诀一： 为成功而打扮，为胜利而穿着

销售过程中售的是什么——观念  

秘诀二：  协助客户买到他认为合适的东西

买卖过程中顾客买的是什么——感觉    

秘诀三： 为顾客营造一种好的感觉

买卖过程中卖的是什么——好处  

秘诀四：  一流的销售人员把焦点放在客户会获得什么好处上

        把顾客变成朋友是终端销售的目的

2、五心销售法：  

信心

企图心

开心  

专心  

恒心

第三部分  客户是给我们发工资的人，认识客户

1、客户关心的问题

你是谁？  

你要对我讲什么？  

你说的对我有什么好处？  

如何证明你所说的好处？  

我为什么找你买？  

我为什么现在就买？

2、顾客购买行为动机分析

3、顾客购买心理过程--销售心理学

4、良好沟通是成交的首要因素——说到顾客想听，听到顾客想说

**简单的沟通往往效果**

门店沟通就是把顾客搞爽

提问：如何令顾客开口说话

认同：如何拉近与顾客的距离

赞美：如何让顾客喜欢我们

5、四大类客户的心理扫描

6、顾客类型细分析

犹豫不决型客户    

脾气暴躁型的客户    

自命清高的客人    

世故老练型的客户    

小心翼翼型的客户

节约俭朴型的客户    

来去匆匆型的客户    

理智好辩型客户    

虚荣心强的客户    

贪小便宜型的客户    

八面玲珑型的客户    

滔滔不绝型客户    

沉默羔羊型的客户

第四部分  终端致胜，门店销售天龙八步

一、提高客户进店率——精心备战

研讨：顾客看到店内什么情景进都不会进？

研讨：顾客进店前的不安全感从哪里来？

研讨：什么样的卖手才叫“好”？什么样的导购才是金牌导购？

总结：

1、“真诚”是终端服务礼仪的**高境界

   仪表、仪态、眼神、微笑、表情、姿态、步幅、角度、距离、手势

2、今天的状态就是明天的结果

3、金牌导购，你的距离有多远？

4、是谁在赶走我们的顾客

5、获得顾客信任是终端工作的**步

6、导购要做的四件事

二、迎宾接待，调整心态——吸引顾客

1、迎宾的目的是什么？

2、客户买的是什么？

3、如何建立亲和力?

4、迎宾接待要注意哪些细节?

5、寻找哪些时机接近客户?

6、开场如何报价?

7、基于性格的沟通分析——顾客扫描

8、金牌卖手的心态调理

三、开场互动，抓住顾客进场的黄金30秒

1、买不买，先把人留下

2、错误的开场及错误的语言

3、五种开场技巧

4、设计“卖点大全”

四、聆听与发问是需求探询**有效的武器

1、聆听——听到顾客想说

  聆听**核心的三个作用和价值是什么？

  口才好、专业强的导购如何克制自己聆听？

  “听”**难的是听顾客的“弦外之音”

  七种**能令顾客感到尊重的聆听之法

  顾客的需求是他的欠缺

  怎样面对“一对多”的混乱场面聆听

  如何在聆听中“回应”和“确认”顾客需求

2、问到顾客心里，打造顾问形象

  导购针对性发问的目的是什么？

  导购向顾客提问的5大忌讳

  七种向顾客**专业**有效的提问方式演练

  提问压力逐渐加大的好处是什么？

  如何**提问来推荐新产品？如何使用“反问句式”？

  如何**提问探求顾客心理承受价位？

  如何**提问来寻找**报价时机？

  利用SPIN顾问技术

五、产品介绍——独特深刻

1、金牌导购重要的本事是给顾客清醒地“洗脑”

2、导购介绍的语气、语调、语速、语感训练

3、是谁把导购弄成了导游？

4、专业导购人人必会的FAB介绍法

5、卖的是卖点，不是东西

6、要在介绍中四次以上重复产品的优点

7、介绍顾客关注的、感兴趣的

六、异议处理——消除疑虑

1、卖手，你有攻击的言语吗？

2、预防异议并非逃避问题

3、巧妙稀释异议

七、成交有方——互利双赢

1、怎么催单才能成交

  催单的8个时机

2、临门一脚促成交

3、连带销售，锦上添花

8、送客有礼——末轮效应

1、挽留是导购职业素养与敬业忠诚的体现

2、“七留”营造店面人气

3、“六送”引来店面财源

4、导购员电话跟进、预约、回访、反馈、确认的技巧

5、售后是第二次销售的开始

6、整理管理客户资料

7、**跟进增加“回头客”

8、利用老顾客为店面做“转介绍”

9、将心比心，灵活处理投诉

第五部分  总结：快速成长的五个方法  

1、善于学习——同行业、跨行业的学习

2、能吃苦、会吃苦、肯坚持  

3、有悟性、善于思考、善于总结 、乐于改善

4、不放过任何一个销售机会

5、真诚、学会为客户服务，做客户的顾问