课程大纲

**篇：理论篇（营销战略创新经典10问）

1、营销的本质是什么？

1）把产品或服务卖出去，把钱挣回来；

2）产品才是核心，与众不同才是卖点；

3）一定是解决了客户的某个痛点且是刚需、高频；

4）维护老客户的代价总比开发新客户要低很多；

5）营销是手段，战略是目标，营销服务战略，营销战略创新是关键；

2、如何打造品牌？

1）目的：让品牌变得感性而富有生命力；

2）目的：建立差异化认知，区隔于同品类竞争对手；

3）目的：快速抢占用户心智（与众不同）；

4）战法：好的品牌名称通常和产品利益点直接关联；

5）战法：品牌是一种承诺，聚焦**重要，越聚焦越凸显差异化；

3、如何制定策略？

1）品牌是公司资产，口碑越好内在价值越大；

2）要做就做**，成为品类的代名词；

3）**差只能第二，聚焦细分用户群体（区别**）；

4）开创一个全新的细分品类；

4、如何正确定价？

1）参考竞争对手的定价及产品差异化程度；

2）同时弄清楚顾客愿意为差异化或附加值支付的价格；

3）当然，还得综合考虑一下产品的研发成本；

5、市场持续增长？

1）增长陷阱：不要试图满足顾客所有的需求；

2）增长陷阱：不要过于追求短期利益；

3）增长陷阱：不要偏离主业太远；

4）增长陷阱：业务扩张必须基于用户对品牌的认知；

5）正确姿势：触不可及，伸手可及；

6）正确姿势：占领市场远比业绩增长重要；

6、市场调研有效吗？

1）顾客总是言行不一，不清楚自己的真实需求；

2）顾客总是喜欢从众消费，羊群效应特点明显；

3）顾客总是喜欢感性消费，而非理性做选择；

4）从顾客的认知比较中找到区隔于竞品的差异化；

5）预测未来**的方式是能以常识判断，洞察趋势；

7、如何评估广告？

1）目的：我们不是在做推销，而是学着和顾客交朋友；

2）目的：传递差异化，提供给顾客一个购买的理由；

3）我们不吹嘘自己有多好，只传递差异化带来的价值；

4）我们对待顾客足够坦诚，不弄虚作假，确保货真价实；

5）让广告像新闻一样传播，能化解受众被推销的戒备心；

6）抢占用户心智需要时间，广告需要持续投放一段时间；

7）耳朵是心灵之窗，广告是营销之窗，营销是企业之窗；

8、如何选择媒体？

1）网络媒体选择的顺序：直播-短视频-音频-图文-文字；

2）尽可能的选择新闻报道，赋予品牌更高的可信度；

3）整合营销，突出产品的差异化核心竞争优势是重点；

4）把控好促销节奏，控制好促销力度，时时关注市场变化；

9、品牌的重要性？

1）品牌的力量在于名称，而不是视觉符号；

2）过于夸大的字体或设计一定不能以牺牲识别性为代价；

3）色调能增强品牌的识别度，切忌与竞品同样的色调；

4）品牌简称千万不要自己杜撰，除非用户主动称呼；

10、常犯的错误？

1）自以为是：将自己的主观意愿强加到客观事实之上；

2）贪婪成魔：追求短期利益，盲目扩张，忽略用户体验；

3）无知无畏：希望产品独一无二，而不是建立更好的用户认知；

4）妄想空想：不太关注客观事实，而只关注所谓的终极目标；

5）不聚焦：看着哪个热门哪个挣钱多就干哪个，投机主义；

6）瞎改进：很多产品就是在不断迭代升级中搞复杂的；

7）骄傲自满：认为自己拿着望远镜都找不到竞争对手；

（备注：标杆企业营销创新案例分享）

第二篇：实操篇（营销战略创新经典10要）

1、市场要找准

1）市场要细分；

2）市场有主次；

3）战区有经理；

4）思路要清晰；

2、客户要找对

1）客户要调研；

2）画像要精准；

3）特征要明显；

4）一眼能识别；

3、竞品要分析

1）优劣势要分析；

2）性价比要分析；

3）占有率要分析；

4）增长率要分析；

5）客户效果要分析；

4、产品要有料

1）客户痛点要解决；

2）新技术要应用；

3）产品要与众不同；

5、伙伴要靠谱

1）品行要端正；

2）价值观要趋同；

3）能力要互补；

4）利益要共享；

6、准备要充分

1）客户需求要了解；

2）竞争对手要掌握；

3）公司产品要熟练；

4）项目思路要清晰；

5）团队分工要明确；

7、出招要正确

1）邀约客户要话题；

2）上门拜访要道具；

3）演示产品要清晰；

4）递交方案要专业；

5）商务谈判要真诚；

6）项目实施要保障；

7）客户关系要维护；

8）客户转介绍要主动；

8、团队要配合

1）人才要盘点；

2）目标要明确；

3）分工要细致；

4）执行要到位；

5）方法要正确；

6）检查要透明；

7）结果要公开；

8）复盘要务实；

9、技术要用好

1）新媒体营销要话题；

2）网络营销要故事；

3）社群营销要情感；

4）数字化营销要精准；

5）整合营销要特色；

10、战后要复盘

1）目标要回顾；

2）结果要评估；

3）原因要分享；

4）经验要总结；

（备注：结合企业实际业务情况沙盘模拟）

第三篇：赋能篇（市场营销规划）

1、做好市场分析

1）已有市场盘点；

2）潜在市场调研；

3）市场竞争分析；

4）市场精准定位；

5）市场营销规划；

2、做好客户分析

1）成交客户盘点；

2）意向客户分析；

3）无需求客户分析；

4）新客户分析；

3、做好渠道运营

1）已有渠道盘点；

2）意向渠道跟进；

3）竞争对手分析；

4）渠道市场细分；

5）联合举办活动；

6）赋能渠道能力；

4、做好团队建设

1）培养新人；

2）辅导销售；

3）团队文化；

4）运营框架；

5）人才管理；

6）人才晋升；

7）人才考核；

5、准备销售工具

1）公司优势；

2）产品亮点；

3）服务特色；

4）标杆案例；

6、做好项目管理

1）电话沟通；

2）上门拜访；

3）竞品分析；

4）提交方案；

5）商务谈判；

6）异议处理；

7）项目成交；

（备注：结合企业自身情况模拟实战）