**讲：实际谈判中的心理博弈与缓冲

• 谈判发生的条件与脉络

• 谈判准备与谈判基础

• 第二嗅觉：隐性需求与人性

• 弱势条件下的优势谈判

• 客户预期、惯性与决策机制

• 谈判的节奏把握

• 谈判关键技巧进阶与演练

第二讲：谈判要点之“知己知彼”

• 识别与被识别的实际应用

• 谈判的现象、问题、原因……

• **不同选项重现自己、透视自己

• 如何闭上眼睛摸清客户的轮廓？

• 客户强调的到底是什么？

第三讲：谈判要点之“策略与判断”

• 谈判策略与策略构成

• 谈判策略的落点

• 如何练习快速破解客户漏洞？

• 判断谈判的时机

• 判断的具体动作与规律

第四讲：谈判要点之“判断依据”

• 判断的角度、层次、印证

• 判断依据的交叉运用

• 判断依据之“透物见人”

• 判断依据之“逐级透视”

• 判断依据的练习与习惯

第五讲：对象解析与双赢

• 学习了解客户、分析客户的工具

• 不同客户需求如何影响客户关系的定位

• 如何分析识别几种类型的谈判对手

• 不同客户不同表现与心理模式

• 几类客户应对的沟通方法综述

第六讲：机会重塑与信任关系

• 谈判准备度与合作敏感度

• 可逆条件、谈判边际、降维沟通

• 形象呈现、效果呈现、信任呈现

• 信任尝试与信任感传递

• 以退为进与面具迭代