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王一成

卓越定价和高效涨价策略

王一成 / 关键客户管理教练

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 上海

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课程大纲

【课程收益】

价格是现代企业营销战略中的重要工具,价格制定的好坏往往会影响到企业的经营状况。

原材料成本、人员成本、服务成本增加、落袋利润下滑甚至为负,对企业影响巨大。本课程中,您将收获到:

1. 了解财务利润目标;

2. 了解落袋利润及服务成本对盈利的影响

3. 学习价格诊断、优势定价、盈利管理

4. 科学使用定价工具,建立**的客户定价水平

5. 如何用定价讨论会分析用来涨价的5类客户

6. 分析涨价谈判的局势,学到谈判提价的策略、方法和技巧

7. 将涨价从培训付诸行动

8. 更多从客户的角度思考

9. 改进的解决方案出售

【课程对象】

市场营销总监/经理、主管,销售总监、销售经理、一线销售人员

【课程背景】  

现在的商业社会,企业竞争激烈,在竞争的过程中,降价就成了**常用的策略,如果这个策略奏效的话,会发生什么事情?

   竞争对手很可能会对你做同样的事情,恶性循环永不终止……

做生意是一个盈利的游戏,不是销量。价格竞争可能是一个能增加销量的方式,但是它将使得我们的业务搁浅,**终在竞争中两败俱伤!

课程内容 Contents

**部分:定价的认知 Perception of Pricing

1. 价格的相关理解 Understand the Price

o 面对的挑战和选择 (竞争和价格)

o 谈论价格时的感受 (销售和经理)

o 供应商面对的压力 (内部和外部)

o 价格的利润率杠杆 (成本和利润)

2. 理解公司业务的盈利能力 Understand the Profitability

o 财务上的落袋利润 (边际利润和服务成本)

o 真实的利润透视图 (表面盈利和实际亏损)

o 同类客户的利润率 (边际利润和落袋利润)

第二部分:定价的策略 Pricing Strategy

1. 定价策略要点 Pricing Strategy Highlights

o 不同岗位的定价角度 (不同角度的差异看法)

o 定价策略的三个要点 (战略市场和销售三角)

o 供应需求之间的平衡 (战略层面的平衡三角)

o 产品市场的战略决策 (价值利益和竞争三角)

o 单笔交易的战术决定 (价格组合变动和对比)

2. 价值定价 Value Pricing

o 价值的生成以及剥离 (价值生成和抽取对比)

o 价格和价值间的平衡 (等线分析和价值清单)

o 价格销售额利润关系 (价格销售额利润联动)

o 产品价格的实际构成 (产品价格的组成要素)

o 价值竞争和价值量化 (优势分析和价值分析)

第三部分:涨价的谈判 Pricing Negotiation

1. 理解谈判的基本要素Understand the Negotiation Elements

o 谈判的视野层面 (竞争 合作 创意)

o 衡量谈判的结果 (成功和失败)

o 谈判的基本原理 (我方和他方)

o 谈判各方的目标 (增加和减少)

2. 谈判的准备和规划 Negotiation

o 确定谈判的目标 (目标的优先序 分解)

o 明确谈判的项目 (项目的价值和对方收益)

o 设定项目的区间 (优先级 四个区间)

o 评估双方的力量 (力量对比的优劣势)

o 可行的谈判方案 (要素和要素组合)

o 选择谈判的策略 (目标 组合 风险)

o 谈判的换位思考 (他方的可能性)

o 谈判的备选计划 (方案备选 创新)

o 谈判的团队规划 (结构 模拟实战)

3. 谈判的过程和力量的博弈 Process & Barging Dynamics

谈判的一般流程 (过程 节点 力量)

谈判的核心步骤 (主导过程 挽回被动)

底线的认知陷阱 (买方成就 让步风险)

修改对方的认知 (心态管理 底线评估)

坚持我方的要价 (坚持要点 坚持策略)

4. 实现谈判目标的让步和成交 Compromise for Closure

谈判让步的规划 (让步模式和风险)

让步模式的选择 (让步的价值和成本)

运用非对称交易 (巧妙的交换原则)

o 谈判让步工作表 (让步的得给清单)

o 谈判成交和收尾 (成交信号 成交仪式)

第四部分:异议处理 Pricing Argumentation

1. 客户的反对意见和处理 Pricing Objection Handling

o 客户的反对意见 (各种可能的客户辩论)

o 销售的专业说服 (项目的价值和对方收益)

o 涨价的专业流程 (真实案例的涨价演练)

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