课程背景

     销售经理通常都是从⼀线销售做起，个⼈业绩经过拳打脚踢可以做得⻛⽣⽔起，到了管 理岗位，发现过往的满⾝销售武艺在管理销售团队的时候，犹如打在了棉花上；过去和⾃⼰同⼀级别的销售⼈员，现在成为下属，如何培训下属，给下属安排⼯作，下达销售指标并激励下属达成目标，这些都是销售经理⾯临的实际挑战。明知道经理是个管理岗位，但是⾓⾊的转换并没有随着职位的转换，技能达到职位的要求。过往曾经决战四⽅的武功招式在江湖中不再笑傲。

疫情时代也给销售管理带来了新的挑战，远程管理销售团队也变成不可回避的现实。如何掌握管理和沟通技能，**⾯对⾯和远程沟通，保持和销售团队的紧密连接，在有效管理的同时，还能够激发销售团队不断突破⾃⼰的业绩。成为⼀个⾼绩效的销售团队，就必须提升销售经理打造⾼绩效团队的技能，从管理销售流程，沟通⻛格，目标管理和培养团队等⽅⾯都亟待做针对性和有效性的提⾼。

本课程提供的三式两招关注学员对销售管理岗位的认知，从管理⾃⼰到管理团队，**专业化的管理⼯具和⽅法传递企业⽂化，帮助销售经理解决管理和沟通中的实际难题，见招拆招，**实战做到⽆招胜有招，从新⼿到“⼿中有剑，⼼中有剑”逐步到“⼿中⽆剑，⼼中有剑”，锻造⼀⽀卓越的销售团队，达到“⼿中⽆剑，⼼中也⽆剑”，确保组织绩效并超出预期。

课程收益

1、介绍终端销售流程，帮助销售⼈员理解完整的流程，建⽴从客户⾓度⼀样的思考能1、介绍销售经理岗位的职责，主要衡量指标，帮助管理⼈员理解对能⼒的要求；

2、**性格测试，帮助销售经理了解⾃⼰的管理风格，找到适合团队发展的管理风格；

3、学习目标管理，以⾏动和结果为导向来制定⼯作计划，⽤专业性管理和有效性沟通赋能 销售⼈员提升销售技能，团队卓越绩效；

4、掌握⽇常沟通和管理的⽅法，运⽤教练技术持续激励和跟进团队发展，激发团队潜能，

达成并超出预期。

课程时长：2天，6⼩时/天

课程对象：销售主管，销售经理，需要提升销售管理技巧的⼈

教学方式：头脑风暴，测评，案例解析，现场实操演练。30%讲解 70%实操。

课程大纲

三式之第⼀式：销售经理建⽴和提升影响⼒

开场互动：销售经理画像：销售⼈员眼⾥的你（销售经理）是什么样⼦的？

⼀、销售⼈员眼⾥的你vs你眼⾥的⾃⼰

⼆、销售经理的⾓⾊认知

1. 从销售业务⼯作到销售管理⼯作的转换

2. 管理个⼈到管理团队的转换，个⼈贡献者与销售管理者技能上的区别

3. 管理者思维-⼼态的转换

1）管理理念：管理到底管什么？

2）销售流程：⽀配还是⽀持模式？

3）管理团队：对事还是对⼈？

4）管理⾓⾊：上级还是教练？

三、优秀销售管理者的特质

1. 价值观

2. 管理能⼒

3. 影响⼒的体现

四、目前遇到的挑战

游戏：蒙眼游戏引出目前⼯作中的问题

1. 流程与⼈员

2. 组织目标和个⼈目标

3. 领导模式和⽇常管理规范

4. 绩效沟通三部曲

三式之第⼆式：销售流程设计与⼈员培养

⼀、销售流程制定

1. 制定并规范流程与标准

2. 销售⼈员培训与沟通

3. 执⾏计划与⽅案

4. 知识库与Q&A

⼆、分解和下达目标

1. 制定具体目标： SMART原则

1）SMART的特点和好处

2）SMART的使⽤

A. SMART模版

B. SMART目标制定练习

⼩组练习：SMART目标练习

2. 划分职责权限

1）明确职责范围

2）明确销售目标

3）明确销售结果负责⼈

3. 定期跟进执⾏

1）期限

2）跟进频率

4. 周期会议总结 - 内容

5. 培训指导技能

1）培训目标

2）培训周期

3）培训负责⼈

4）考核和评估

6. 教练谈话赋能

三、销售⼈员选拔

1. K：知识 - 在特定区域所获取的信息

2. S：专业技能 - 讲事情做好表现出来的⾏为

3. A：综合能⼒ - 假设/⼼智模式、认知、态度、⾏为模式、互动模式、⾃我形象

4. P：个性特征 - ⼀个⼈的认知、情感、意志和⾏为上表现出来的特征，包括奇迹、智商、 情商、和逆境商数等

5. M：动机 - 驱动⾏为的深层次需求

6. V：价值观 - 认定实务、辩定是⾮多思维取向

四、销售⼈员培养

1. 胜任模型-基础技能列表

2. 销售⼈员的销售流程培训

1）确保培训的**⼩颗粒度 - 话术参考

3. 销售⼈员的技能提升与考核

-我说，你听

-我做，你看

-你说，我听

-你做，我看

三式之第三式：组织目标和个⼈目标管理

⼀、组织目标和个⼈销售目标的关系

1. 目标从哪⾥来？关键指标有哪些？

⼩组讨论：⽇常管理的指标？

2. 与我何干 （WIIINFM）组织目标与个⼈目标的关系

1）个⼈价值

2）组织价值

3. 根据组织目标设定个⼈目标-激励原则

1）保底目标 - 可有销售⼈员⾃⼰定

2）基础目标 - 需⽤尽全⼒⼜触⼿可及

3）挑战目标 - 让销售⼈员换⼀个⾓度去找业绩提升的办法

⾓⾊演练：和销售⼈员讨论和确认目标

4. ⽇常管理

1）管理目的：计划可⾏性；进度可视化；管理透明化

2）管理的内容：计划与总结，问题

3）呈现形式

A：基础管理表格：周/⽉度⼯作计划表

B：销售状况：销售进展，成交率，转化率，潜在销售机会

C：⼯作总结：⼯作内容，绩效，流程建设，团队发展

实战训练：⼯作总结与计划书

两招之第⼀招：销售管理者的领导模式和⽇常管理规范

⼀、知⼰知彼：

1. 了解⾃⼰

2. 辨识销售⼈员⻛格及对应策略

1）DISC性格类型：D ⽀配型，I 影响型，S 稳健型，C 谨慎型

2）各类型⼈的⾏为特点

3. 沟通对应策略

⼆、管理风格提升团队凝聚⼒

情景分析：有效管理不同风格的下属

1. 确定管理下属的模式

2.  建⽴向上影响的模式

三、⽇常管理模式-管理例会有效执⾏

1. 销售例会的目的

2. 销售例会的形式

3. 销售例会的⼯具

4. 销售例会的跟进

5. 远程会议的有效沟通和执⾏

互动演练：会议模拟练习

两招之第⼆招：销售经理绩效沟通

⼀、绩效沟通的目的

1. 明确短期和⻓期发展目标

2. 确保个⼈绩效达到预期

3. ⽀持个⼈发展

⼆、绩效沟通的模型

1. GROW模型

2. GROW的作⽤

3. GROW使⽤场景

视频：GROW创始⼈介绍教练技巧赋能团队的好处 （4分钟）

GROW演练：激发销售⼈员觉知，⾃⼰找到⽅法提升和发展

4. 教练赋能谈话三部曲

1) 谈话-设定具体⽽有挑战的目标，探讨每⼀个目标的实现路径

2) 跟进-及时跟进并提供有效⽀持，不断校正、调整计划到可实现

3) 反馈-给予有效且建设性的反馈，反馈观察到的⾏为，确保实现目标

四、绩效谈话（建议⾯谈，如若条件不允许，线上视频谈话）

1. 绩效谈话的目的

2. 绩效谈话的准备：数据，⾏为，可能的回应，应对答案

3. 绩效谈话的跟进

视频：绩效谈话的案例（3分钟）

四、团队激励

1. 激励的认知

2. 激励的误区

3. ⾃我激励

案例：视频解析

课程后续⾏动⽅案：销售经理提出销售流程和目标，分解到每个销售经理，然后在实际⼯作中使⽤绩效谈话⼯具跟进销售⼈员的进展，赋能下属达成和超过目标。