课程大纲

· **章、选对市场

o **节、客户数量

o 第二节、消费能力

o 第三节、集中程度

o 第四节、成长阶段

o 第五节、竞争程度

§ **、角逐范围

· 全国/区域/本地化/无竞争

§ 第二、市场格局

· 被众多的小公司所细分

· 被几家大公司所垄断

o 第六节、匹配程度

§ **、对等合作

· §一、两情相悦、志趣相投、白天偕老

· §二、双向选择

o ·不同特色吸引不同客户

o ·精准客户，从不求人客户开始

§ 第二、错位合作

· §一、定位混乱、定位不足

o ·看得起，买不起

o ·买得起，看不上

o ·单相思、落花有意，流水无情

· §二、不同步、不协调、不融洽

o ·认为一文不值

o ·认为很便宜

o ·认为价值连城

· 第二章、选对客户

o **节、根据产品生命周期

§ **、探索期产品客户定位-极端客户

§ 第二、成长期产品客户定位-领先客户

§ 第三、成熟期产品客户定位-普通客户

§ 第四、衰退期产品客户定位-边缘用户

o 第二节、根据订单大小

§ **、以客户为中心-适合大型客户

§ 第二、以为竞争为中心-适合中型客户

§ 第三、以销售人员为中心-适合小型客户

§ 第四、订单定位准则

· 所有单子不能一把抓，重点客户重点经营

o 第三节、根据销售人员能力

§ **、销售新手

§ 第二、销售熟手

§ 第三、销售老手

§ 第四、销售高手

§ 总结

· 不同能级员工瞄准不同体量的客户进行开发

· 不同能级员工销售与其能级匹配的产品

· 不同能级员工找到**有效的销售动作

· 第三章、做好高价值客户画像

o **、客户的基本信息描述

o 第二、客户购买动机分析

· 第四章、选择精准“鱼塘”

o **节、为什么要寻找精准鱼塘？

o 第二节、如何才能找找精准鱼塘

o 第三节、有哪些精准鱼塘？

o 第四节、精准“鱼塘”的信息汇总

§ 时间、区域、主题、人数、进入难度、优先级

o 第五节、如何判断“鱼塘”的质量？

· 第五章、杠杆借力

o **章、销售人员为什么要“借力”？

§ **节、让别人给自己做信誉担保

· 一、跟客户建立信任关系的成本是**大的成本

· 二、永远会有一个人让自己少奋力10年

§ 第二节、把能力转化为能量，组建自己虚拟团队

· 一、善战者无赫赫之功，无奇胜、无智名、无勇功

· 二、会打仗的将军不担大风险、不耍小聪明，不呈匹夫之勇

· 三、个人能力、精力、时间是有限的

o 第二章、销售人员应该向谁“借力”?

o 第三章、希望别人帮我们做什么？

§ 1、获取精准准的客户名单；

§ 2、提供准确的商机信息；

§ 3、帮忙引荐客户决策层；

§ 4、借助别人的情感；

§ 5、寻找能帮自己协谈客户的人；

o 第四章、如何选择合作伙伴？

§ **、如何判断伙伴的质量？

§ 第二、如保判断伙伴的链接程度？

§ 第三、如何对伙伴进行分类管理

o 第四章、销售人员自我人脉拓展

§ 第三节、克服人性的弱点

· 自我探索

· 自以为是

· 耻于发问

§ 为什么要拓展人脉

· 销售人员**重要的价值是信息价值

· 销售人员**终目的就是让获客成本为0

§ 结构丰富、质量

§ 拓展步骤

· 一、让对方看到我们的价值

· 二、让对方展示他们的价值

· 三、让对方看到彼此创造更大的价值

· 第六章、市场验证

o **节、谨慎测试

§ **、为什么要谨慎测试？

· 一、市场是不稳定、不确定、复杂、模糊的

· 二、头部竞争对手随时在变化

· 三、精准开发的4个原则

o 1、概率思维

o 2、迭代思维

o 3、变化思维

o 4、验证思维

§ 第二、新客户开发需测试什么？

· 一、不同销售与推广形式

· 二、不同的时间阶段

o 1、抓住**沟通时间

o 2、夫善战者，求之于势，不责于人；能成势者，纵横天下

o 3、采购、预算周期，季节与政策的影响

· 三、不同的传播内容与话术

· 四、不同的销售渠道

o 第二节、重点进攻

§ 一、轻重

· 1、该花时间的客户没有花

· 2、不应该花时间的客户花了很多时间

· 3、客户数量不能超出管理的幅度

§ 二、缓急

o 第三节、有效复制

§ 1、沟通话术

§ 2、销售流程

§ 3、宣传资料

§ 4、传播方式

o 第四节、迅速扩张

o 第五节、及时放弃

§ 认可人而不认可产品

§ 吊着你的客户