· **章、为什么要差异化销售？
o **节、任何公司只有相对的优势
§ 一、粗放式销售增长时代已终结
· 1、描述客户、认识客户、了解客户、理解客户，不断优化销售策略
· 2、洞察潜在客户、做好人群圈选、触点组合、内容规划等
· 3、以小众的身份，赚取大众化的用户，以机会为中心的客户往往飘忽不定
· 4、开发客户从模糊走向精确，从被动走向主动
§ 二、集中有限资源获得**大利益；
· 1、80%的客户贡献-20%收益
o 微利、无利、负利
o 走绕路、弯路、岔路、返路
· 2、30%的客户消耗企业50%的利润
o 摈弃个人喜好，将注意力聚焦到目标用户
· 3、商机的诱惑导致资源严重的分散
o 心比天高，命比纸薄失去了小客户，没能力服务大客户
o 不要用身体的勤奋代替大脑的懒惰，压力导致动作变形
o 没有做好客户洞察，无数次被拒绝，热情、自信会枯竭，看似有希望，实质永不兑现
o 第二节、精准销售，只做“找对人”的生意
§ 一、获客难、识客难、转化难、培育难
· 1、找到相似需求、同质性较高的客户群，区分若干个子市场
· 2、定位混乱、定位不足，导致成交金额小、难度大、时间成本高
§ 二、面对所有的客户用统一的话术，导致客户流失
· 1、销售工作要有迹可寻，而不是广撒网，只求愿者上钩
· 2、提高成交效率、避免垃圾客户
· 3、千万人撩你，不如一句懂你，做好客户分阶营销
· 第二章、细分市场-对区域市场进行分级
o **节、客户数量
o 第二节、消费能力
§ 市场天生有差异，找到**能赢利、规模**大的市场
o 第三节、集中程度
§ 时间、区域、需求集中
§ 夫善战者，求之于势，不责于人；
§ 采购、预算周期，季节与政策的影响
o 第四节、成长阶段
§ 初始发展阶段
§ 快速成长阶段
§ 成熟阶段
§ 停滞阶段
§ 衰退阶段
o 第五节、竞争程度
§ **、角逐范围
· 全国性竞争
· 区域性竞争
· 本地化竞争
· 无竞争
§ 第二、市场格局
· 被众多的小公司所细分
· 被几家大公司所垄断
· 第三章、细分客户-对客户进行分群
o **节、确定目标客户
§ 一、增量主力军-增量客户
· 1、所有有需求和购买动机的人
· 2、批量性需求
· 3、偶发性需求
§ 二、竞争盘客户-存量客户
o 第二节、对客户进行分层
§ **、客户分层的目的
· 一、理想型客户
· 二、较好型客户
· 三、常规型客户
· 四、牵强型客户
· 五、避免型客户
§ 第二、客户分层方法
· 一、根据产品生命周期
o 1、探索期产品客户定位
o 2、成长期产品客户定位
o 3、成熟期产品客户定位
o 4、衰退期产品客户定位
· 二、根据销售人员能力
o 1、销售新手
o 2、销售熟手
o 3、销售老手
o 4、销售高手
o 5、总结
§ 不同能级员工瞄准不同体量的客户进行开发
§ 不同能级员工销售与其能级匹配的产品
§ 不同能级员工找到**有效的销售动作
· 三、根据订单大小
o 1、以客户为中心
§ 适合大型客户
· 研究客户的个性
· 采购金额大、周期长、定制化要求高
§ 客户中高层领导重视
§ 我方多部门参与
o 2、以为竞争为中心
§ 适合中型客户
§ 中等金额，涉及中基层人员
o 3、以销售人员为中心
§ 适合小型客户
§ 金额小，时间短，经办人员拍板、随意性大、业务员影响大
o 4、订单定位准则
§ 所有单子不能一把抓
§ 重点客户重点经营
o 第三节、做好客户画像
§ 一、客户的基本信息描述
§ 二、客户购买动机分析
· 1、理智动机
· 2、情感动机
· 3、心理动机
· 第四章、销售效果监测-对销售结果进行监测
o **节、谨慎测试
§ 一、开发市场为什么要谨慎测试？
· 1、市场是不稳定、不确定、复杂、模糊的，竞争对手随时在变化
· 2、精准开发的4个原则
o 概率思维
o 迭代思维
o 拥抱变化
o 验证思维
§ 二、新客户开发需测试什么？
· 1、不同销售与推广形式
· 2、不同的时间阶段
· 3、不同的传播内容与话术
· 4、不同的销售渠道
o 第二节、重点进攻
o 第三节、有效复制
§ 沟通话术、拜访流程、宣传资料、样品
§ 如何开场引导不同部门的人
§ 不用阶段应该引导客户做哪些事
o 第四节、迅速扩张
o 第五节、及时放弃
第二部份、精准鱼塘
· 一、为什么要寻找精准“鱼塘”？
o 1、群体性沟通不容易冷场
o 2、群体性沟通会带来批量订单
o 3、精准鱼塘中客户有相近的心理、个性、行为
o 4、不能见水就撒网，知道鱼在哪里
· 二、如何才能找找精准“鱼塘”
· 三、有哪些精准“鱼塘”？
· 四、精准“鱼塘”的信息汇总
· 五、如何判断“鱼塘”的质量？
第三部份、杠杆借力
· **章、销售人员为什么要“借力”？
o **节、让别人给自己做信誉担保
§ 一、跟客户建立信任关系的成本是**大的成本
§ 二、永远会有一个人让自己少奋力10年
· 1、谁已经得到你想要的？
· 2、谁跟你一样得到你想要的？
· 3、你成功后有哪些人受益？
o 第二节、把能力转化为能量，组建自己虚拟团队
§ 一、善战者无赫赫之功，无奇胜、无智名、无勇功
§ 二、会打仗的将军不担大风险、不耍小聪明，不呈匹夫之勇
§ 三、个人能力、精力、时间是有限的
· 第二章、销售人员应该向谁“借力”?
o 一、客户的其他供应商
o 二、代理商、经销商
o 三、客户的客户
o 四、第三方权威机构、专家
o 五、客户行业主管机构
o 六、企业内部资源
· 第三章、希望别人帮我们做什么？
o 1、获取精准准的客户名单；
o 2、提供准确的商机信息；
o 3、帮忙引荐客户决策层；
o 4、借助别人的情感；
o 5、寻找能帮自己协谈客户的人；
· 第四章、如何选择合作伙伴？
o **、如何判断伙伴的质量？
o 第二、如保判断伙伴的链接程度？
o 第三、如何对伙伴进行分类管理
第四部份、如何深挖客户需求
**章、为什么要了解客户需求
o **节、需求是一切销售的前提
§ 销售就是”用产品和服务满足客户的需求“
§ 客户往往不知道自己怎么买
§ 客户买的不是商品，而是解决问题的方法
o 第二节、客户提出的需求都是真需求吗？
§ 很多都是模棱两可的感觉
§ 不要一味地跟着用户的需要走
· 不一定是用户真正的需求
· 有些需求可能是低频率甚至是违背商业规则的
· 客户是“贪婪”的，带有主观色彩、个人情绪和时限性
· 大多数客户都只陈述现象和问题，而不会讲背后的需求动机
o 第三节、了解客户需求注意事项
§ 1、不要触碰你解决不了的问题
§ 2、产品的优势与客户需要解决的问题要相对应
§ 3、不仅指出问题，而且能说明问题产生的原因
§ 4、引导客户购买我方产品而不仅仅购买这类产品
第二章、客户6大需求分类
o **节、基本型需求
o 第二节、期望型需求
o 第三节、兴奋型需求
o 第四节、无差异需求
o 第五节、反向需求
o 第六节、不合理的需求
第三章、客户需求挖掘
o **节、客户为什么说不需要？
§ **节、客户未意识问题
§ 第二、意识到问题但不改变
· 一、目前能忍受
· 二、等待条件成熟
· 三、没办法改变
· 四、以前改变过
§ 第三、如何将客户弱需求发展为强需求？
o 第二节、客户需求挖掘的四个步骤
§ **步：客户分群
· 不同群体的问题
· 相同客户不同场景的问题
§ 第二步：客户分人
· 部门的问题
· 不同的个人分别碰到什么问题?
§ 第三步：产品分类
· 做好商品组合，关联分析，捆绑销售
· 发现交叉销售机会
§ 第四步：验证效果
· 提升转化率：挖用户首次购买的产品
· 提升客单价：挖用户交叉品类需求
· 提升交易金额：挖重度用户
· 提升复购率：挖二次购货需求
o 第三节、需求信息收集
§ 一、客户访谈
§ 二、竞争对手分析
· 1、产品定位
· 2、产品结构组合
· 3、产品体验效果
· 4、产品功能
· 5、盈利模式
§ 三、竞对手客户访谈
· 了解客户使用场景后，关注客户可能会遇到什么样的问题
§ 四、咨询行业专家
第五部份、客户跟进
· **章、销售推进的重要性
o **节、为什么要推进销售进程
§ 一、了解客户决策进度
· 1、判断客户离开后发生了哪些事，考察了哪些供应商；
· 2、你必须在竞争对手征服客户前，保证他还是你的客户
· 3、很少有客户**次见面就成交
§ 二、让客户加深印象
· 1、别指望客户**次见你就记住你这个人，记住你讲的内容
· 2、别指望**次见面能就能说服客户
· 3、**不断的来往跟进增加买卖双方的粘性
§ 三、跟客户拉近关系
· 1、珍惜每一个客户资源，不怕过错，只怕错过
· 2、跟进客户的过程就是拉近关系的过程
· 3、巩固前期接洽成果，及时邀约客户进行更深入洽谈
§ 四、抢占时间与注意力
· 1、客户在我公司花的时间越多，给竞争者时间越少
· 2、客户在我公司投入成本越高，沉没成本越大
o 第二节、销售进程推进的基本原则
§ 1、固强补弱
§ 2、不要让客户感觉到需求过剩与可得性过剩
§ 3、每次跟进要找一个好的理由
§ 谈的目的是什么？谈多久？谈什么主题？有谁参与？先谈什么，后谈什么...
o 第三节、如何判断谁在主动推进？
§ 一、竞争对手推进
§ 二、我方主动推进
· 第二章、分析客户购买流程
o **节、意向阶段（模糊的想法）注意要点
§ **、判断项目相关人
· 1、出钱的人
· 2、使用的人
· 3、影响的人
· 4、客户的客户
§ 第二、客户负责“想法”，我们负责“做法”
· 1、什么时间？
· 2、花多少钱？
· 3、多少数量？
· 4、什么产品？
· 5、多少回报？
§ 买与不买的竞争
o 第二节、方案阶段（让多家供应商做方案）注意要点
§ **、做好合作方案
· 1、从买卖关系转变为合作关系
· 2、从提供产品转变为提供能力
· 3、不愿意做填空题，喜欢选择题
§ 第二、了解需求并提供有价值的建议
o 第三节、评估阶段（需求与方案评估）注意要点
§ 不同档次之间的竞争
o 第四节、选择阶段（淘汰不合适的，留下少量供应商）注意要点
§ 相同类型公司之间的竞争
o 第五节、决策阶段（综合各位相关人员建议做决策）注意要点
§ 不同部门人员之间的竞争
· 第三章、做好内部资源协调
o **节、双方对接人确认
o 第二节、内部资源盘点
o 第三节、外部资源盘点
o 第四节、调用资源要讲明事项
§ 1、为什么要安排这次行动？
§ 2、主要针对哪些角色？
§ 3、该角色的态度和支持程度
§ 4、具体要解决什么问题？
§ 5、期望达到什么目标或效果？
§ 6、要注意哪些事项？
· 第四章、推进目标、时机与过程控制
o **节、推进目标与过程控制
o 第二节、重点推进时机分析
o 第三节、跟进客户的原则
§ **、每次要明确跟进目标
§ 第二、每次沟通要约定跟进时间
· 1、注意两次跟踪时间间隔，太短会使客户厌烦，太长会使客户淡忘
· 2、很多客户是因为后续服务没跟上，没妥善的跟进而流失了。
· 3、根据客户的重要程度合理分配时间；
§ 第三、要有足够充分的邀约理由
· 1、为每一次跟踪找到漂亮的借口
o 聊不出什么东西来，找不到真正的痛点
· 2、每次跟踪切勿流露出您强烈的渴望
· 第五章、推进顺序与活动安排
o **节、推进顺序
o 第二节、推进活动安排
