【课程背景】

在互联网时代，信息的高速传递，大家都能快速取得相关资料，这使得谈判形势更加严峻。企业领导发现业务人员在和客户谈判时，经常出现谈判的氛围剑拔弩张，互不相让，谈崩的结果将是两败俱伤，如何另辟蹊径解开死结？再有就是想要和对方达成协议，又担心对手还有后招，迟迟下不了决定，错失良机；要么就是虽然谈成协议，但却失去了下次合作的机会；究其原因，大多数业务人员缺乏商务谈判技巧，在客户面前往往非常不自信，严重影响个人、部门和公司利益。他们不知道和客户谈判中到底该做什么才能和客户既达成协议，又能与客户保持良好的关系。

针对以上问题，商务谈判专家张铸久先生，与我们一同分享《成功谈判路线图》的精彩课程，为您全面讲解谈判技巧的操作精髓，分享亲身经历的经典谈判案例，让大家在轻松愉快中把握谈判开局、中期与后期各种可能遇见的问题以及相关对策，使业务人员可以更顺利的控制整个谈判过程，在与客户保持良好关系的前提下，达成对企业**有力的谈判结果。

【课程收益】

ü 清晰成为谈判高手必备的要素和特质，掌握正确的谈判路线图；

ü 快速找到商务谈判中经常遇到的问题，避免谈判中重复犯错；

ü 了解成功商务谈判的模型，获得谈判中的有利地位；

ü 谈判前充分的准备工作将帮你赢得先机；

ü 快速提升谈判技巧，在达成合同协议的同时，又能保持友好的合作关系

【课程对象】

【授课方式】  理论讲解 情景呈现 案例分析 现场讨论

【课程时长】 2天，6小时/天

【课程大纲】

**单元 谈判的本质与双赢谈判路线图

练习：服务费谈判

u  了解谈判的本质

u  熟悉谈判的三个层面

u  谈判过程中经常遇见的问题

u  从帕累托曲线认识双赢谈判

案例：差异创造价值的经典双赢案例

u  双赢谈判路线图：准备充分、协调一致、探讨因由、达成协议、困境处理

第二单元 掌控谈判过程，路线图帮您避免踏入谈判的雷区

案例：谈判经常遇到的“小”伎俩

u  确定谈判目标—即将解决的问题

u  掌握谈判路线图中的关键技巧

1、 协调一致：处理好谈判双方人际关系的挑战

案例：瑞克和盖瑞为什么谈崩了

设定谈判目标

确定谈判双方利益相关人

**对事不对人的态度，营造良好的谈判氛围

2、 探讨因由：找出对方提出要求背后的动机

案例：哈佛图书馆发生的故事

辨别立场以及背后隐藏的利益与需求

案例：盖瑞**什么找到了客户的真实需求

发掘谈判中三种利益

模型应用：囚徒困境与谈判

巧妙利用谈判筹码

灵活应用谈判战术组合

掌握如何构思有说服力的提案

掌握运用谈判柔道术处理利益冲突

案例：盖瑞做了什么，化解了客户的问题

3、 达成协议：掌握提出兼顾双方利益的谈判协议技巧

探究制定切合双方利益的谈判协议

谈判预留后手BATNA（无法达成谈判协议时的**替补方案）

案例：BATNA给格力带来的好处

达成协议后的工作

第三单元 谈判面对困境时的处理技巧

u 职业谈判手心理分析

u 控制谈判情绪，重返“包厢”技巧

u 运用谈判柔道术重新诠释协议

u 掌握建设性说不的技巧

u 以退为进的谈判手段

案例：面对价格压力的谈判

u 掌握应对对方使用“小”伎俩的方法

第四单元 驾驭通往协议之路（演练）

u 将双赢谈判路线图理念融入谈判流程

u 运用“走进包厢”和“设身处地”技巧创造良好气氛

u 运用“重新构造”技巧发掘立场背后的利益，创造备选方案

u 掌握“搭建金桥”技巧，提出对手容易接受的**终方案

u 掌握“实力教育”技巧，促成协议执行，并加强彼此的合作关系

第五单元 谈判结束后的反思

u 理解内部协商的重要性

u 评估谈判过程和结果

u 谈判大师威廉尤里给的建议

课程特点

u   建立双赢谈判的心态：强调谈判的目的是双赢，而非你赢我输的单向胜利

建立正面的谈判开端，才能既获得短期利益，也可以得到长期的合作关

u   强化谈判信心：不仅让学员掌握谈判技巧，更能抱我自身角色，敢于掌控谈判局势，反守为攻，因时制宜。

u   系统的谈判技巧：了解谈判者的常用计策和谈判步骤，掌握简单实用的

判工具和方法，根据不同的谈判对象及情景选择适合的谈判对策。