【课程背景】

关于销售人员的四个缺乏!

1：缺乏销售技能，优秀销售团队必须指导员工基本销售技能，没有经过训练的员工，他每天都在得罪你的客户！没有经过训练的员工，客户送上门来也不能成交！

2：缺乏销售状态，优秀销售团队必须激活员工潜能，大部分企业的销售人员，有80%的潜能被埋没了，如何把你的员工在短时间内由“羊”变成“狼”？

3：缺乏销售思路，优秀销售团队必须让员工学会思考策略，员工需要“低头拉车”式的踏实认真，更需要讲究策略、懂得“抬头看路”式的思考！

4：缺乏团队管控，优秀销售团队必须懂得打造工业化狼性团队，员工管控不好，就会到处乱窜破坏营销团队的文化和机制，必须把员工纳入规范化营销制度，你才可以带更多的兵！

【课程收益】    

复制销售态度，改善工作意愿，激发企图心以增强工作动力

复制销售方法，转变销售观念，打造以客户为中心的销售系统

复制销售技巧，学习销售四大基本功，提升实战销售能力

复制销售团队，**制度与文化实施管控，强化销售团队战斗力

【课程大纲】

**部分：复制销售态度

销售是体力活，只要低头拉车向前冲就有希望！

突破难点：大部分销售人员天生有“羊性”没有“狼性”，自身的“潜能”还有80%有待激活，如何把“羊”训练成“狼”是销售领导的一个老大难问题。

操作要点：危机感可以让销售人员短期内获得狼性，但持续的“狼”劲，还必须让销售人员找到自己的狼性之“魂”，内心自发地产生企图心，并愿意为未来低头拉车奋勇向前冲。

**步：危机感只能短期生效，营销人员持续让自己“狠”一点还得靠自动自发！

步骤一：是什么决定一个人成功，穷人因为借口而穷，富人因为没有借口而富！

步骤二：构造梦想，找到销售人员自己的未来之“魂”！

第二步：如何训练营销员脚踏实地，低头拉车？---黄埔营销把农民也能变狼性将军！

步骤一：为打败敌人而战---销售人员没有敌人的学习是库存，有敌人的学习是利润！

步骤二：锁定目标，专注重复--如果不成功，还不够狠，是因为你训练员工的次数不够多！

第三步：企业如何实操性地激活营销人员销售潜能？--每个人80%销售潜力有待激发！

**核心操作：对抗决定效率的操作方法！

第二核心操作：环境决定行动的操作方法！

第三核心操作：重复决定能力的操作方法！

第二部分：复制销售方法

营销人员只要抬头看路思考销售业绩马上加倍！

突破难点：当营销人员对自己很负责任，冲劲十足的时候，为什么还总是有苦劳而没有功劳，业绩总是不好？如何“抬头看路”地进行反思和改进获得良好业绩？

操作要点：企业竞争本质不是打败竞争对手，竞争的本质是你是否真正做到“以客户为中心”的投入，做到针对性的一对一精确打击！业绩是产出，前提是你对客户投入了足够的投资！

**要决：赢在接触！没有必然的接触就没有必然的成交！

要点：营销人员要懂得接触的制度化和专业化，使销售成功成为必然！

第二要决：胜在投资！没有投入就没有产出，做生意的本质是先付出后回报，

要点：营销人员要懂得在客户的感情账户里存钱！ ---总有一天感情账户会加利息还钱给你！

第三要决：心怀感恩！ ---再次付出，可以获得更意想不到的回报！

要点：一个老客户一生给你的回报，是你开发一个新客户成本的2400倍！

第三部分：复制销售技巧

少林真功夫学到手前，先学四大“马步”基本功！

突破难点：企业**大的成本，不是广告和推广，而是没有经过训练的员工，他每天都在得罪你的客户！“狼性”被激活之前的销售人员销售基本功必须过关，否则接确的的客户越多，公司的品牌损害越大！

操作要点：训练员工基本功不能用太复杂的招数，只有简单才可以真正操作，无论是一线普通业务人员或者是**高位置的营销总经理都必须懂四招简单实效的销售基本功！

**马步基本功：快乐营销-----教你一天赚14亿的独门绝招！

案例一：真的简单吗？沃尔玛一天14亿，乔吉·拉德一天一台汽车的方法！

案例二：英国、美国回来的MBA，为什么愿意向一个初中生学习微笑？

第二马步基本功：价值营销-----学会把大白菜卖出钻石价值的攻心术！

案例一：不懂塑造价值，你就是一个送货员的角色，你永远只是工具！

案例二：真话不能讲，因为易得罪人；假话不能讲，因为骗人可耻--要学会虚实结合的“废话”！

第三马步基本功：互动营销-----让你赚足他一辈子钱的营销策略！

案例一：不要只治他的感冒，要帮助他设计出健康保健长年计划！

案例二：不是拒绝和你合作，只是你要带着上市计划去找他！

第四马步基本功：七寸营销-----收钱才是硬道理，营销人员天职就是把收钱进行到底！

案例一：打蛇要打七寸，一击即死！营销也要点中对方**痛苦处！

案例二：人之所以不行动，是因为痛苦得不够大，快乐得不够多！

第四部分：复制销售团队

只有懂标准化营销，你才可以带更多的兵！

突破难点：优秀狼性营销团队标志是能让众多平凡的业务员做出不平凡的业绩，个别精英如果管控不好，就会到处乱窜破坏营销团队的文化和机制，到底什么才是不依赖个人销售英雄的团队管理方法？

操作要点：必须把所有营销人员的工作行动习惯和工作价值成果，纳入统一规范化的营销管理制度，这样你才可以带更多的兵。

**步：明确领导定位：优秀领导的决窍是自己当“流氓”，强迫下属去当“雷锋”，帮助他进步！

小学水平：凡事总是自己亲力亲为！老是埋怨下属能力不足！

初中水平：浪费时间，老是纠缠于员工的是非当中！

高中水平：安分守己，在公司正确的指略指导下老老实实完成基本业绩，不会出大差错！

大学水平：排除万难，调动员工积极性，激发团队成员潜力，把不可能变成现实，完成优秀业绩！

第二步：打造团队狼性文化！--获得狼性文化就是在平时点点滴滴中帮助员工“洗脑”！

步骤一：锁定责任，推卸责任是营销人员的天性！

步骤二：菜鸟变老鸟需要时间和过程，师傅带徒弟是开始的**方式！

步骤三：营销团队一团和气**大恶果是导致一潭死水！营销领导要学会制造冲突，无风也要起浪，有风更要浪滔天！

第三步：打造团队狼性制度！--**打造规范化制度让营销团队自适应成长！

**核心操作：营销团队没有共同的目标，就没有方向和重点！

第二核心操作：营销人员永远不会做领导希望的事，只会做你检查和监督的活！

第三核心操作：营销领导想要什么，你就检查什么，你就激励什么！