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许广崇

商务谈判实战

许广崇 /

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课程大纲:

  **部分 商务谈判一些概述
  一.谈判的概念:
  1.定义
  每一项要求满足的愿望,每一项寻求满足的需要,都是诱发人们展开谈判的潜因,只要人们为改变相互关系而交换观点,只要人们为取得一致而蹉商协议,他们就是在进行谈判
  2.核心内含
  双方或多方参加?
  由差异求共识?
  双赢或多赢的结局?
  3.谈判的本质特征
  谈判是合作的一个过程?

  二. 谈判的特征:
  ○谈判各方具有依赖关系
  ○谈判是由各方当事人共同参与的
  ○谈判的目的是为了平衡各方的需求和利益
  ○谈判成功与否的标志是终是否达成协议
  ○谈判是一种信息交流过程
  商务谈判的职能:
  ○**谈判确定交易条件
  ○**谈判获取企业商业利益
  ○商业谈判是了解掌握市场信息的重要途径
  ○商务谈判有助于确立良好的企业形象

  三. 商务谈判的基本原则:
  △实事求是原则
  △求同存异原则
  △互惠互利的原则
  △灵活变通的原则

  四. 商务谈判计划流程:
  制定谈判计划
  建立关系
  达成双方均可接受的协议
  协议履行与关系维持

  五. 商务谈判主要内容 :
  1、品质条件   2、数量条件
  3、包装条件   4、商检条件
  5、产权条件   6、价格条件
  7、交货条件   8、装运条件
  9、保险条件   10、支付条件
  11、不可抗力与索赔  12、仲裁条件

  第二部分 商务谈判的一些准备工作
  一、谈判人员的准备:

  1.人数的多少
  2.构成的比例
  3.配置的合理性

  二.信息的准备
  市场的
  竞争对手的
  科技的
  政策法规
  金融的
  货单样品

  三. 目标与对象的确定:
  1.主题
  2.目标
  3.优化
  4.对象确定

  四.商务谈判的时空选择
  1.时间
  2.地点
  3.场外交易
  4.谈判环境

  五.谈判方案的制定
  1.方案的基本要求
  2.方案的主要内容

  六. 谈判的模拟
  必要性
  拟定假设
  想象谈判全过程
  集体模拟

  七. 谈判底线的确定
  价格水平
  支付方式
  交货和罚金
  保证期的长短
  谈判成功的四大要素 :
  1.对人的本性的认识
  2.谈判之前做好充分准备
  3.掌握好谈判技巧
  4.创造变通的方法
  商务谈判成功的四大关键:
  1.把人与事分开
  2.将注意力集中在利益上而不是立场上
  3.创造对双方均有利的选择
  4.坚持客观标准

  第三部分 商务谈判的一些策略实战
  一. 一般谈判程序介绍

  1.介绍
  2.概说
  3.明示
  4.交锋
  5.妥协
  6.协议

  二、不同阶段的谈判策略
  1.开局阶段
  ①创造良好的谈判气氛:
   **种:热烈、积极、友好的气氛
   第二种:冷淡、对立、紧张的气氛
   第三种:介于二者之间,热烈中有紧张
   对立中有友好、严肃中有积极
  ②要求:
  ▲谈判开始前想象与谈判对手行将见面的场景
  ▲径直步入会场,友好坦诚的态度出现在对方面前
  ▲服装、服饰要有职业特色
  ▲开场阶段好站着说话,双方可分若干小组,一、两名成员。
  ▲行为放松、话题轻松、找共同语言
  ▲注意手势与触碰行为(握手礼节)
  ③交换意见:
  在以下四个方面要充分交换意见
  ▲谈判目标:双方谈判的原因和理由
  ▲谈判计划:议程安排
  ▲谈判进度:预计的洽谈速度
  ▲谈判人员:成员姓名、职务、地位及作用
  ④开场陈述(简明扼要)
  ▲我方对问题的理解(这次应涉及的问题)
  ▲我方的利益(即希望**谈判得到什么)
  ▲我方的首要利益:哪些方面至关重要
  ▲我方可做让步和商谈的事项,什么地方有可谈之处
  ▲我方的原则,享有信誉和今后的良好前景
  ⑤应考虑的因素
  A)谈判双方之间的关系
  *原来就很好、很熟悉(一直很愉快,这次仍如此)
  *有过往来,但关系一般,目标是创造一个和谐气氛(过去一直交往,希望这次上一个台阶)
  *有过往来,但对对方印象不好,应严肃凝重(过去  遗憾,希望这次有好的开始)
  *没有往来,**次交往,真诚、友好的气氛,礼貌热情(希望一个良好的开端)
  B)谈判双方的实力:
  ﹡实力相当:友好、轻松、严谨、自信
  ﹡实力强于对方:既礼貌友好,又坚守自信    和气势(威慑作用)
  ﹡弱于对方:友好、积极、但举止沉稳、大方.使对方不至于轻视我方
  2.价格阶段
  ①谁先报价:
  有利:对谈判影响大,画定一个基准框架,若出乎  对方预料,打乱对方部署,动摇信心
  不利:对方可做调整,了解我方起点,修改原价
  ②如何处理:
  强于对方:有利地位,先报价
  实力相当:也可先报价、占据主动
  弱于对方:缺乏经验下让对方先报,观察调整以静制动
  ③怎样报价:
  A)先订出价格上下限
  B)卖方一般报高价,买方一般报低价
  (有时要适可而止,否则报价过于悬殊会影响双方的关系)
  C)注意的问题
  开盘价报出要坚定、果断、毫不犹豫.明确、清晰而完整
  报价时对价格不过多解释和说明,因为对方肯定会提出质疑,对方未提我们主动解释会提醒对方关心的问题,有些对方根本未考虑,因此不过多解释
  D)技巧运用:
  报小单位价格:使本来很高的价格变得相对低|便于接受
  报零头价格:均要有零头,给人以精确计算过的感觉
  由低到高报价:先报低的,然后依次高价
  运用比较法对高价商品进行说明,独特之处,
  物有所值
  ④原则:
  “不问不答,有问必答,避实就虚,能言不书”
  ⑤应对报价:
  ﹡认真倾听,尽力完整、准确,清楚把握对方内容。有时间可提问、复述、力求全面。
  ﹡不急于还价,让对方做价格解释(构成依据、计算方法等),找出问题。
  ﹡要求对方让步价格(根据是总有破绽)
  ⑥日式与欧式报价的不同:
  欧式:报高价,留余地,给优惠让步,后达
  到目的。
  日式:报低价,先吸引兴趣,排斥竞争对手
  然后在配件,服务等方面再相应要价,后
  达到高价目的。
  3.磋商阶段:
  (1)还价前的准备
  实质性分歧(根本利益冲突,要认真研究,能否让步,并下定决心)
  假性分歧(人为设置,谈判技巧,虚张声势,双方均采用同一方式,以假成真)
  (2)让步策略
  A.要考虑对方的反应:
  (给了对方一个什么信号)
  ﹡对方很看重,并心满意足,他会相互让步做为
  回报,这理想。
  ﹡对方对让步不很在乎,没有松动的表示
  ﹡对方反而认为我方报价中水分很大,要求我方
  做更大让步
  B.让步原则:
  ●不作无谓的让步,有利于我方宗旨,每次让步要换取对方其它方面让步
  ●让步要在刀刃上,恰到好处,使较小让步给对方较大满足
  ●重要问题上力求对方先让步,次要问题上我方可先让步
  ●不承诺做同等幅度让步,(如对方让60%,要以无法负担拒绝)
  ●考虑让步要三思而行,不可掉以轻心
  ●如感考虑欠周,想要收回不要不好意思,因为这不是决定,可推倒重来。
  ●让对方感知我方让步艰难性
  ●幅度不宜太大,节奏不宜太快,若让对方感觉软弱地方,会使其掌握主动。
  C.让步方式:
  解释1:
  开始坚决不让,然后一步到位双方均冒风险,有僵局可能
  特点:让步方比较果断,大家风度,对方若缺乏韧力,就会被征服,既强硬,又出手大方。
  适用:谁在谈判中占有优势,不怕失败的一方可用,逼其让步。
  解释2:
  等额让步,一步一步挤牙膏式,均等稳定,国际上称“色拉米”香肠式让步方式。
  特点:平稳,双方充分讨价还价,对性急对象是时间消耗,缺点效率低,乏味,传递对方一个等待信号。
  适用:缺乏经验,陌生谈判时,步步为营。
  解释3:
  先低后高,重新拨高,灵活,先让步,然后小让,给对方接近尾声感觉,如知足即可收尾,否则再大步让利,在一个较高点上结束谈判。
  特点:不稳定,继续讨价还价,不诚实感觉,影响友好感觉。
  适用:竞争强,高手使用,难度大。
  解释4:
  小幅递减,坦率,自然,符合让步规律,较普遍,先大后小,终局情绪不太高,惯常作法。
  适用:适用于一般谈判,特别是提仪方。
  解释5:
  从高到低,然后又微高的让步方式,显示卖方立场越来越坚定,余地日益减小,让步起点高,诱惑力,第三期微利,告诉对方无利可让,若仍不行再让出后稍大一点利润。
  适用:以合作为主,互惠互利为基础,(良好合作气氛,友好伙伴关系),前后让步对比解明。
  解释6:
  开始大幅递减,后又反弹,软弱、忠厚老实,成功率高,第三期拒绝,让对方感到让利已完了,对方一再坚持则再让一小步,促成求和,让对方回报,后的小利让对方无法拒绝,以和为贵,温和态度。
  适用:处于不利境地,又急于成功的一方,有三次较好机会达成协议。
  解释7:
  两步让完,三期赔本,四期找回,特殊性,富戏剧性,果断,诡诈,冒险,非常有经验人才用,第三期的本如在四期不讨回就亏了。
  适用:适用于僵局,危险谈判,不惜让步,诡计失败,促成和局。
  解释8:
  一次性让步,诚恳,务实,坦率,坚定,大幅让步,有诱惑力,速战速决,但可能过急。
  适用:处于劣势一方或双方关系十分友好的,以诚动人,建立友好关系。
  D.迫使对方让步:
  4.成交阶段:
  主要有三个目标:一是求得尽快达成协议,二是尽力保证已得利益不丧失,三是争取后利益
  (1)场外交易:绝大多数取得一改时,个别问题分歧可在酒宴上或游乐场所轻松取得,缓合紧张局面,但要注意对手习惯,有些国家商人酒桌上不谈生意。
  (2)后让步:遗留的一两个问题,后由高级领导终出面,维护他地位与尊严,(幅度不能太小或太大)太小微不足道,不符身份,太大让步太多,责备手下,坚持要求继续谈判。
  (3)不忘后获利:即将签约时精明人员会去争取后一点收获,(小小请求,对方再让一点)
  (4)注意为双方庆贺:强调共同努力结果,双方心理平衡与安慰,不可沾沾自喜,喜形于色,嘲讽对方,否则对方卷土重来,寻机停止签约。
  (5)慎重对待协议:法律形式的记录与确认,要完全一致,不能有误差,实际上常有人在时间数字上做文章,所以不能松懈,做好协议文本,终确认无误后签字。

  第四部分 商务谈判一些技巧实战
  一、时机运用巧妙
  1.忍耐(拖延)
  2.出奇制胜
  3.既成事实
  4.不动声色退却
  5.以退为进
  6.设立限制
  7.制造假象

  二.谈判方法的运用
  1.合伙     2.联系
  3.排斥     4.以攻为守
  5.散射     6.中间地带
  7.得寸进尺  8.代理人运用

  三、综合运用七种技巧:
  1.听:1)克服“听”的障碍:
  2)有效倾听:
  2.问:
  1)要求
  2)注意事项
  3.答:
  回答之前要给自己留有思考时间
  (翻译、喝水、抽烟、翻本子)
  针对提问者真实心理答复,如把一只5斤重的鸡装入一个只能装1斤 水的瓶里,怎么把它拿出来?
  不彻底回答问题,有些问题不必回答
  逃避问题的办法是避正答偏,顾左右而言它,(周恩来,人民银行18元8角8分)
  不知道的事情不回答
  有些问题可以答非所问
  以问代答:反问对方
  “重申”和“打岔”的运用
  4.叙:
  语言运用,
  冲击力=0.07×言辞 0.32 ×声音  0.61 ×表情
  谈判出现困难时使用解困语言:
  “真遗憾,只差一步就成功了!”“就快达目标了,真可惜!”“事已至此,让我们再后努力一次”
  5.看:
  (看出对方的内心,警察与小偷,纳粹抓美军情报人员:右手拿叉子,坐下双腿交叉姿势是美式,而欧州人有严格训练,一看就是美国人)
  a、面部表情:眼、眉、嘴、(烟)
  b、上肢动作:抱肩、握拳等等
  c、下肢动作:紧张.脚尖
  6.辩:
  a、观点明确、立场坚定
  b、敏捷、严谨、逻辑性强
  c、大原则,不纠缠细技末节
  d、掌握好尺度
  e、客观公平、措辞严密
  f、善于处理劣势
  g、个人举止和气度
  7.说:
  a、设身处地,换位思维
  b、消除对方戒心,让对方多说“是”
  c、推敲说服人的用语,(诚挚而幽默语言)
  d、寻找认同点,共同感兴趣的内容入手,寻找共同兴趣,爱好、工作、生活等方面的共同点

  第五部分 谈判僵局的处理
  一、形成僵局的原因

  1.一言堂
  2.过分沉默与反应迟钝
  3.观点争执
  4.偏激的感情色彩
  5.人员素质低下
  6.信息沟通障碍
  7.软磨硬抗式拖延
  8.外部环境变化

  二、僵局的处理方法:
  1.原则:
  a、坚持闻过则静
  b、态度冷静、诚恳、语言适中
  c、决不为观点分岐而发生争吵
  2.建立互惠式谈判
  3.具体方式
  a、潜在僵局间接处理法:
  b、潜在僵局直接处理法:
  c、寻找佳处理僵局时机:
  4.严重僵局的处理
  回避矛盾,先易后难
  更换人员,调整策略
  暂时休会,冷静思考
  找中间人调解
  停止谈判,为下一轮谈判创造良好气氛
  讲授方式
  课堂讲解(POWER课件)
  实际案例剖析
  行业问题探讨
  课堂互动讨论
  问题系统论述
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