课程背景

保险作为银行客户资产配置中重要的大类资产，既是银行中收的重要来源，又是理财经理销售的难点。增额寿险作为目前能够保证收益的产品，在财富管理中扮演越来越重要的角色，然而随着近几年的大力推广，一线销售人员感受到客户资源枯竭，销售变得越来越艰难，而任务只增不减，压力巨大，如何破局，成立迫在眉睫的问题。

课程收益

在思维认知上，了解保险资产的整体框架，细分各个险种的作用，同频客户思维，了解客户心理；

在营销方法上，学会标准化销售流程，包括目标客户画像、邀约洽谈、需求分析、产品说明、异议处理及促成、转介绍；

在工具使用上，掌握营销手册中的各个参考工具，并学会收集和设计营销工具。

课程时长：1天，6小时/天

课程对象：银行支行长、网点主任、网点各岗位员工

教学方法：讲授法、翻转课程、情境演练、现场答疑等

课程大纲

一、 人寿保险的整体知识框架

1, 人寿保险分类及功用

① 储蓄险

② 健康险

③ 定额寿险

④ 综合意外

练习：用一句话介绍每类保险的功能

2，家庭人寿保单的配置规则

① 人生的七张保单

② 家庭保障的配置顺序

③ 家庭保障额度确定方法

练习：依据案例中的客户家庭情况，设计险种组合方案，并说明设计理由

二、 增额寿险专业化营销要点

1. 探寻销售的制约因素

① 常见的营销说辞

a) 搞活动送礼品

b) 满5年后，第6年就可以取，很灵活

c) 交3保7,交5保8，相当于定期

d) 利率下行，锁定复利3.5%的长期账户

e) 给孩子留点钱

f) 为规划自己养老

g) 做个教育金储备

h) 做资产的隔离，公私隔离，婚姻财产隔离

补充：还有哪些你用过的营销说辞，由头？

② 常见的拒绝反应

a) 客户一听保险，直接拒绝

b) 客户答应考虑，后续追踪就变得冷漠

c) 客户还很年轻，根本不考虑养老的事

d) 客户觉得时间太长，利率太低

e) 客户只想买自己看中的产品

研讨与分享：你的客户还有哪些反应？

③ 貌似常用的就这么多，为什么不灵呢

a) 个人信任度

b) 产品匹配度

c) 需求/痛点挖掘度

2，客户从哪里来？目标客户筛选与触达

① 五类常见客户画像（A-D）

a) 看资金规模

b) 看资产配置

c) 看家庭阶段

d) 看保险意识

② 客户触达

a) 信息预热怎么发

b) 跟进电话如何打

练习1：编辑不同类型的触达短信

练习2：首次电话训练

3，客户邀约

① 综合信息分析客户潜在需求

a) 资产配置分析

b) 基础信息分析

② 邀约理由设计

a) 先回答客户WHY

b) 价值呈现（利益、知识、人脉、眼界、情感。。。）

练习：邀约话术训练

4，需求挖掘

① 身份角色定位

a) 精明的业务员vs靠谱的金融顾问

b) 教客户买vs叫客户买

② 客户心理把握

a) 洞悉客户的潜台词

b) 带着客户上楼梯

c) 抓住客户成交的关键点

③ 深度KYC三步走

a) 从现有理财方式切入

b) 聚焦家庭现金流需求

c) 寻找解决方案

练习：KYC演练

5，方案呈现与专业解读

① 方案背景及理念

a) 宏观经济及趋势

b) 家庭财务目标

c) 保单架构设计

d) 增额寿的六大优势

② 方案设计及呈现

a) 养老规划

b) 教育储备

c) 强制储蓄

d) 财富传承

作业：参考模板，完成一个客户方案

③ 专业解读

练习：方案讲解

6，异议处理及促成

① 异议处理的底层逻辑

a) 给客户安全感（尊重选择权）

b) 理清真实原因（买与不买的依据）

c) 让客户站的更高（看见需求）

② 异议处理的具体应对

a) 聚焦需求

b) 延申产品功能

练习：异议处理话术演练

7，闭环转介绍

① 转介绍的时机

② 转介绍话术参考

③ 转介后的跟进

三、参考营销工具使用方法及总结回顾