要想做好销售工作，不论是线上营销还是线下面谈，先要学会沟通。特别是要学会与不同性格客户的沟通！只有充分掌握必备的销售沟通与谈判技巧，才有可能在同质化、白热化的产品竞争中胜出。同时还需加强服务能力与服务心态打造，强化客户关系维护，从而持续合作促进企业盈利的**根本目的。本课程将带你进入“高效销售沟通”与“服务能力致胜”的世界里，帮助你迅速成为销售冠军。  

课程目标：

1、了解销售沟通与谈判的内涵

2、透过对人性的了解，掌握沟通主导权

3、有效地解决销售中存在的沟通困难

4、学习服务心态与服务礼仪的原理与技巧

5、掌握在沟通中服务礼仪的实用技巧

6、学习自我性格测评与分析工具使用

7、沟通谈判中客户抗拒与异议处理技巧  

培训对象：销售骨干、销售主管及经理

培训时间：2天（12小时）

**讲：  客户心理分析与关键点捕捉

1、客户购买前的心理分析

客户购买的心理变化过程分析

不同性格、年龄目标客户分析

不同兴趣爱好用户分析

不同需求类别客户分析

第二讲： 客户拜访前的沟通五步曲概览

1、 客户沟通五步曲之一-----建立信任

电话沟通的基础---建立信任

建立信任的核心七要素分析

建立信任的流程：W-W-C模式

建立信任的沟通话术及技巧运用

2、客户沟通五步曲之二-----需求挖掘

什么是客户需求（经典案例说明）

拜访面谈时客户引导技巧

  开放式引导 与 封闭式引导

顾问式销售与传统销售的差异

挖掘需求的关键步骤分解：SPIN模式

挖掘需求的沟通话术及技巧运用

3、客户沟通五步曲之三-----价值（解决方案）呈现

价值（解决方案）呈现与产品呈现的区别

价值（解决方案）呈现的模式： FABE模式

价值（解决方案）呈现的流程与重点

价值（解决方案）呈现的注意事项

价值（解决方案）的沟通话术及技巧运用

4、客户沟通五步曲之四-----服务礼仪

正确认知服务礼仪

服务礼仪在工作中的重要性

服务礼仪中职业化服务心态打造

服务礼仪中座次礼仪五要素训练

服务礼仪中形象塑造与注意要点

5、客户沟通五步曲之五-----异议处理

客户为什么会有异议---正确认知

处理异议的方法：LSCPA模式

处理异议的流程与重点

异议处理的注意事项

异议处理的沟通话术及技巧运用

我已经有了

不需要

我考虑一下

别家比你更优惠

6、客户沟通五步曲之六-----试探成交

试探成交的时机

试探成交的辅助工具

推荐成交的五要素设计

需求、能力、信任、价值、情绪

不同性格客户的试探成交技巧

性格耿直健谈类客户的辨别与营销技巧

性格严谨话少类客户的辨别与营销技巧

性格和善客气类客户的辨别与营销技巧

性格强势暴燥类客户的辨别与营销技巧