课时：3-5天（每天6小时 培训 练习 角色扮演 情景练习）

课程大纲

暖身破冰

分组：报数分组、选出小组组长

两天课程以小组为单位进行PK **终选出优胜小组

**章、客户画像与大客户开发

本章收益：

1、大客户定位，学习客户画像技巧，让销售有的放矢；

2、学习鱼塘式营销技巧，小成本获取更精准的有效流量

3、学习微信、电话等新拓客技巧，并如何与客户快速建立信任。

一、大客户画像

大客户分类依据：二八定律 聚焦法则

大客户画像的6个原则

案例：某企业的大客户定位

课堂练习：给自己的目标客户“画像”

二、大客户开发

（一）三个新思维

1、流量思维

2、利他思维

3、买客户思维

（二）体验感营销

营销关键词：流量 体验感

客户的终身价值

课堂互动：推广一个客户要多少钱？

（三）鱼塘式营销

**鱼塘式营销理念，轻松开发潜在大客户资源

鱼儿：精准大客户 鱼塘：大客户的聚集地 塘主：鱼塘负责人 养鱼：客户关系维护 钓鱼：谈判成交

课堂练习：制定一个适合自己产品的鱼塘式营销计划

（四）微信营销

1、朋友圈互推

2、微信群互换

3、朋友圈维护 微信沟通技巧

（五）电话邀约

1、开场技巧  开场错误示范

2、电话破冰技巧 寒暄技巧

3、电话中快速加微信技巧

4、邀约见面话术

课堂练习：设计一个从开场到邀约缔结的全流程话术

第二章、客户关系维护与管理

本章收益：

1、学习如何与陌生客户破冰，快速与客户建立信任关系；

2、如何**心理学沟通技巧与客户拉近关系。

3、对大客户的信息进行有效管理，达到投其所好的目的。

销售成交的四大要素：需求、购买力、决策人、信任

一、聊天技巧

跟大客户聊什么？——他们感兴趣的话题

聊天技巧的核心：听故事

听客户成功创业的故事、事业成功的故事

二、套关系技巧（关系营销）

与客户快速拉近距离的方法——套关系（套近乎）

没有关系创造关系

套近乎的20个关键词：老乡、本家、抽烟、喝酒……

三、赞美技巧——让客户飘飘然

赞美是世界上**廉价却又**珍贵的礼物。

PMP法则

夸赞的六个关键技巧

如何找到赞美点

课堂练习：快速找出同事的赞美点

四、客户建档——投其所好

案例：一个泡脚桶带来的两百万生意

给大客户建档

了解客户需求以外的需求

故事：麦凯66问

课堂互动：制作自己的档案表

第三章、挖掘客户精准需求

本章收益：

1、学会有效发问，充分关注客户的产品需求和非产品需求；

2、**认真聆听，让客户说得更多，我们了解得更清晰；

3、如何运用调研了解更多的需求细节。

一、有效发问技巧

1）选择式提问技巧——选择式开场、选择式邀约、选择式成交

课程互动：美国华侨买房子

2）反问技巧

故事：拂晓就撤退

案例：尚层装饰的金鸡湖别墅案例

3）给答案技巧

想要一个正确的答案，先给一个错误的让客户否定。

案例：接待客户开场

现场互动：给答案练习

4）以问收尾技巧

课堂模拟练习 角色扮演

经典案例分享：卖李子

课堂讨论：四个小贩的区别

二、聆听技巧——获取客户**准确的产品需求

30/70法则

案例：乔.吉拉德的失策

成为客户的私人心理咨询师

成为良好倾听者的8项秘诀

微笑倾听的力量

三秒钟法则

第四章、商务谈判与成交策略

本章收益：

1、学习阐述产品给客户带去的价值；

2、如何应对客户抗拒

3、如何用设计好的让步策略谈判；

4、捕捉成交信息，达成交易。

谈判得来的都是净利润！

一、FBI产品价值说明技巧

（1）特点(Feature)："因为……"

（2）好处(Benefit)：“从而有……？”

（3）证据（Illustrate）：“举例来说…… ”

销售不是卖产品本身，而是卖产品可以给客户带去的“好处”。——乔吉拉德

天平法则

课堂练习：用FBI策略设计2款产品的介绍流程

二、报价技巧

1、三不报价

2、不报裸价

3、三明治报价法

课堂互动：运用“三明治报价法”做报价练习

三、解除客户抗拒

客户的任何抗拒都等于在问我们一个问题。

重新框视法

“太贵了”=？

解除抗拒的核心技巧：平行架构法

平行架构法的流程   案例分析

课堂互动：分组演练如何解除客户抗拒

四、成交前的信息捕捉

没有**的成交技巧，却有**的成交时机！—世界**销售冠军汤姆霍普金斯

**客户语言捕捉成交时机

**客户沟通中的提问捕捉成交时机

五、杀单技巧  

又称为“逼单法”

逼单的目的——逼出抗拒

用合同逼单

轮杀技巧——成交必杀技（用团队协作签单）

六、短缺策略

得不到的就是**的

短缺策略的流程

课堂互动：练习短缺话术

七、“起死回生法”

又称“门把销售法”

起死回生的流程

课堂互动：A/B角色扮演

课堂练习：门把策略

八、谈判后的复盘

复盘的重要性

复盘的案例和流程

课堂练习：分组做谈判后的复盘

第四章、客户服务与维护

1、客户维护

成交才是销售真正的开始

案例：四年的维护得到六年的大订单

提升客户的黏性得到持续的大订单

2、服务营销

互联网思维模式：流量 体验感

服务营销的核心：客户满意度放在首位

3、售后服务

售后服务的责任人——销售员

如何实现超越预期的售后服务

超越客户期望的满意度带来三大收获：

1）回头客

2）转介绍

3）减少客户投诉

4、应对客户投诉

销售真理：有意见的客户才是真正的“好客户”

1）降低前期的客户期望值

2）提高服务质量减少投诉

3）客户投诉的应对技巧：太极推手法

课堂练习：解除客户的投诉技巧

5、提升客户的黏性

打造“客户生态圈”

与客户成为好朋友

做客户满意度调查

课后预留10分钟学员提问。