课程背景：

提问，是销售过程中的关键，能在合适的时候牵引出问题，又能在合理的气氛下，有序地提交解决方案，掌握好销售过程的节奏，拿捏好了客户的消费心理和感知，成为成交的决胜关键点。

时间管理，是当下职场精英**关注的问题之一，时刻保持良好的时间理念，又能在有限的时间里继续产出，克服种种环境和人员造成的干扰和险阻，**终都能保质保量地完成工作，需要对时间有科学的认知和理性的支配；

若要管理好时间，管理精力是首要条件。

两者相辅相成，相互制衡，利者共赢，害则共损。

课程设计思路：

● 从客户接触的层面去思考，做好良性沟通的基础，争取说服的可能；

● 在成交逐渐形成之前，掌握好客户消费的技巧，培养沟通的好感度；

● 在成交促成时，积极处理问题，态度先行，流程严谨，诚心诚意；

● 提高个人沟通技巧的同时，做好时间管理和精力分配，提高团队效能。

课程收益：

1、 在销售环节做好严格把控，尽可能少地减少客户说不的可能性；

2、 在销售对话的环节，合理引导客户的需求，有序和安全开展对话；

3、 在时间管理中，认知时间与个人的关系，如何高效调动个人的精神力。

课程时间：1天，6小时/天

课程对象：客户经理、渠道经理、销售经理等

课程方式：讲师讲授 案例分析 互动分享 角色扮演 情景模拟 实操演练

课程大纲

**讲；有效提问与沟通技巧

一、销售的**好感知，来自顺畅的沟通和良好的服务基础

一、销售之前，开场白的准备和目的

1. 如何让顾客坚持30秒之内，持续愿意跟你对话

2. 在**回的对话中，让客户知道你的来意和价值

3. 开场要简短，应对问题要充分（要对客户的消费，做好功课和应对方案）

思考：为什么客户听不到1分钟，就说速战速决，或者改天再约？

二、销售开场白的三大特点

1. 简短直接（让顾客有听下去的兴趣，设计痛点问题）

2. 有备而来（对顾客的消费情况了如指掌，设计暗示问题）

3. 体现价值（帮客户算账，给客户解决问题的方案）

案例分享：如何包装产品的价值，如何将价值说到“听觉**大化”

思考：为什么你会给时间对方，继续听听到底有什么优惠？

案例分享：那些对话，让客户听上去，又惊吓又刺痛。

三、创造说话链接的机会，逐步排除沟通的障碍

1. 如何学会致谢

1）我们对致谢的契机：共识、肯定、支持、理解

2）客户对致谢的认知：感恩、正向、回馈、态度

集体讨论：如何从致谢的中获得肯定和共鸣，从而开启销售话题的友好开篇和服务延续

话术分享：

1、 你都全力以赴了，能做的都做好了，为什么还是不能获得客户10分满意好评？

2、 你不要谢我，我也是被迫无奈之举，你们的服务也就只能这样了。

2. 如何学会致歉

1）客观因素的认同：和解、解释、澄清等

2）主观因素的认同：态度、格局、价值等

集体讨论：如何巧妙处理客户的体贴，从而加强客户对我们的粘性服务

话术分享：

1、 抱歉有什么用？我们都给你们反馈了了一遍又一遍，**终也没补偿和有所改善。

2、 你说，你们到底有没有提升的空间？

3、 每次都只是道抱歉，你这样的虚空的抱歉，其实我太不需要！

集体讨论：如何在客户将要续约的时候，合理解决客户的异议，是下一步销售的关键。

3. 让对话回到“销售主题”

1）致谢顾客，友好且感恩，开启话题

2）致歉顾客，消除误会后，提供服务

课堂互动：设计话术，如何根据不同关系和层次的顾客进行情感同步沟通

话术分享：

1、 有时候我也不是针对你个人，但是你们做的事真的挺不尽人意的。

2、 这样的事，这次冲着你，就当过去了。下次可能再出现，你说会怎么办？

二、高效沟通所具备的五种心态

1.自信心，如何在心态上塑造一个自信的销售工作者

（销售心理的“三五二”法则，让你轻松看待成交的概率）

话术应对技巧：

：你是谁？有资格跟我讲话吗？我找你们领导，马上。

：我觉着你们不太重视，有机会想见见你们的领导。

2．同理心，如何讲话说到客户的心里去

  （你的开场白里，会不会隐藏着刺痛客户自尊心的词语）

如何正向沟通，让客户继续听下去，并接受你的建议

话术应对技巧：

：你能理解我的心情？你能理我什么什么心情？

：不激动？换是你，你能不激动吗？

3、积极的心态 ，如何在电话销售中越战越勇

  （除了了解你的业务知识，更关键的是你要做好销售管理）

如何正确做好每天的指标管理，分解销售冠军的奥妙。

话术应对技巧：

：面对面营销就是一门被拒绝的学问，那我能怎么办？

：营销就是靠运气，没别的。

4、学习的心态，从刁难客户那里你学到了什么？

  （刁难客户是如何养成的？）

每天被客户吊打的背后，映射出背后真正的问题是？

专业外的专业知识，沟通中做到四两拨千斤。

话术应对技巧：

：为什么A家的网速比你快，B家的门槛不你们低，你们的优势在哪里？

：你确定 你说的对的吗？我怎么听到的不是同一个版本？

5、双赢的心态，为顾客着想，还仅仅是为了成交？

  （如何从客户的角度思考，获取**思维的价值核心）

话术应对技巧：

：你们做过了就返还，那我们的损失谁来赔偿？

：你们比##的资费贵，比##的网络差，你说你们还有什么优势？

课堂材料：话术脚本的解析，别**时间激怒顾客，而不自知

课堂作业：理性顾客教会你的那些事，你是否会当面帮客户做一份“算比算”

小结：

从客户的一问一答中，获取沟通的机会，和服务双方的信任；

从设计的问题的中，引导客户的消费需求，

从应对的对话中，展示自己的服务定位，为客户提供的价值与实质性的福利。

第二讲： 时间管理（职场人士的高效精力管理）

一、如何发挥大脑机能，提高专注力？

1. 时间与工作的关系

1）精神压力（因为竞争与环境所致，造成的精神压力）

2）身体压力（因为体力脑力的付出和精力管理所致）

3）忙杀（为什么越忙的人，效率往往不是**）

4）时间的快和慢（方向、能耐、欲望）

练习：讲述**近一次的你觉得心力交瘁的感觉，到底是哪里出了问题？

案例：为什么一个看似优秀的管理人员，每两年要换一份工作？

二、周末的电话，是接？还是不接？

1. 时间的四象限原则

1）“周末接电话”案例分析与测试

2）认知四象限原则，聚焦精力与分配

提问：如何做好“向上管理”，轻松获得好印象。

2. 回顾：你是怎么利用早上的时间的？

1）大脑的黄金时间是早上，（适合做哪些工作？）

2）认清“专注性工作”和“非专注性工作”

3）时间的维度也有层次

提问：为什么到了**后一秒你还是交卷了，其他的时间都在做什么？

3. 管理好精力，也能管理好时间

1）睡眠与寿命（多巴胺与创造力）

2）有氧运动与无氧运动

3）如何使用自由时间进行自我投资

4）自我投资的价值（浅谈拆书帮）

5）一部成功电影，也蕴含时间管理的诀窍

6）时间管理之一、“15、45、90分钟原则“

7）时间管理之二、杂念排除法

8）时间管理之三、树上春树罐头工作术

案例分享：5种时间管理的经验分享，说出你是如何管理自己时间的诀窍。

4、24小时，从早到晚的时间管理要诀

1）早上，是一天时间的黄金时间

2）早上、不能做的一件事

3）早上**有效的工作方法

4）午餐，如何做好精力管理，准备重启术

5）午睡，让大脑重启的小技巧

6）下午，如何练习大脑重启术

7）脑力的终极休息法，与对应的方法

8）晚上，如何**运动，迎接第二个黄金时间

9）睡前2小时，该做和不该做的事

提问：那些信号让你精神抖擞，那些会让你毫无斗志？

经典案例与工作法分享：

1、for you工作术 ；

2、趁现在工作术 ；

3、番茄工作术。